参考读物 – 图书教辅

扩展信息

语种 : 简体中文

页数 : 182

开本 : 16开

原书名 : Navigating the Partnership Maze: Creating Alliances That Work

原出版社: McGraw-Hill Trade

属性分类: 店面

包含CD : 无

绝版 : 已绝版

图书简介

这本书将告诉你在建立商业合作中需要注意的问题及实用的指南：
　　*特定合作类型的倾向、缺陷及所需要的资源；
　　*公司管理层合理分配资金和资源的策略；
　　*迅速和目标公司的实际决策者取得联系的技巧；
　　*创造并且展示有可行性的、具说服力的提议的指导方针和实例；
　　*合作发展生命周期的阶段，各自通常所需要的资源；
　　*合作协议的类型以及如何选择模型、图形和表格。

图书特色

莎拉·格迪斯，商业营销集团的创始人及首席执行官，该公司把建立外部采购发展作为独一无二的咨询业务种类。在她12年的合作发展生涯中，她与世界上最大、最复杂、最难以驾驭的公司建立了合作关系，包括微软、索尼、英特尔以及美国运通等公司。
　　在商业合作领域，格迪斯是公认的专家，她创立的具有突破性的模型以及成功的合作技巧已经被用来建立了超过400例合作关系，并且被《财富》、《企业》杂志、《企业家》、《劳动妇女》以及其他杰出的商业出版物所引用。

图书前言

每一年，在美国马萨诸塞州剑桥城，麻省理工学院和哈佛大学都要进行一场举世闻名的创业大赛，来自两所学校的学生为5万美元的奖金和他们的商业计划的可行性而激烈竞争。在过去，此项赛事的优胜者赛后会成立公司、收到融资、公开发行股票，其中有很大一部分公司取得了成功。在距2000年度赛事开始还有4个星期的时候，　我分别收到了这两所学校的活动负责人发来的邀请函，请我去做关于“战略性合作关系”的演讲。为什么他们要选这么一个主题呢因为，“缺乏合作与联盟战略”是启动商业计划时无法获得融资的一个主要原因。即使是那些得到了融资的创业计划，如果没有合作联盟战略，也会过早地以失败而告终。
　　在该项赛事后一个月，我又收到了一份邀请，去一个由许多经验丰富的首席执行官(CEO)组成的论坛做关于合作关系发展问题的演讲。虽然在商业经验和成就方面，这450位首席执行官群体和学校的学生有很大的区别，但是，他们一样无法理解合作关系发展的本质。大部分首席执行官说自己来参加这个会议就是为了学习一些基本的原理，例如怎样选择合作伙伴、建立关系，在可持续发展的基础上如何成功发展企业等等。
　　就是在这次论坛上，我产生了写这本书的念头。如果商业新手和专家都在为同样的问题而困扰的话，还有什么比写一本关于合作发展的指南更好的方法来交　流已经成功的经验呢
　　合作关系的定义
　　建立合作关系是为了获得比合作的任意一方单独完成任务所取得的更好的结果，合作关系可以加速市场推广、降低产品成本、提高产品质量、加速全球扩张，获得不断增长的短期利益，尽管要获得较高的利润和股东价值需要长期的努力。
　　如果你认为通过发展合作关系来取得成功听起来有点难度，我可以保证，事实并不是这个样子。发展合作关系只不过是不容易理解而已，它充满了传奇色彩，隐藏在神秘背后，所以被认为是运气和“金色名片夹”的混合体。从真实情况来看，这个观点是站不住脚的，成功的合作关系由选择正确的合作伙伴开始。通过使用我所创建的一种叫“联盟路线图”的工具，你可以在寻求一个融洽的合作伙伴过程中节省几个月的时间和成千上万的金钱。下一步是按照联盟路线图行事，该图适用于不同的行业和产品线。在每个步骤的背后都存在特殊的技巧以加速行动方案的实施，避免陷入浪费时间的沙地陷阱或者走入死胡同。
　　不幸的是，很少有联盟经理、企业家以及首席执行官准备发展合作关系。例如，你怎样才能知道潜在的合作伙伴为什么不响应你的提议是因为你的计划在他敲定的范围之外，还是因为这位产品经理每天要回复400封新语音邮件而没有时间如果在6个月的努力工作后，潜在合作伙伴还不想与你这样规模的公司合作时，你将有怎样的反应呢当你在一家潜在合作伙伴公司的网站上注册，而该公司在没有与你进行任何协商的情况下擅自将你归入他们的内部目录，你会怎么做这里的每一个例子都反映了在当今环境下合作关系发展的现状。
　　如果对合作关系发展路线图没有很好地理解，也没有正确的迈向成功的战略，你肯定会因为缺乏行动和结果而不断地感到灰心丧气。本书会让你了解整个合作关系发展的过程，提供建立一个长期的发展顺利的合作团队所需要的各种要素，以便在更短的时间内获得更多的回报。好的。坏的，糟糕的：有关合作关系发展的统计数字
　　如果要想知道一个“优秀”的发展合作关系团队能带来什么样的效益，它取决于“普通”团队在合作关系中能产生什么样的效益。当我自己的公司——商业营销集团(BusinessMarketingGroup，BMG)成立的时候，我们对其他公司发展客户的努力做了一些调查，得到的好消息是：我们发现各种规模的公司不管有没有外部协助，都可以建立合作关系；而不利的消息是：建立合作关系需要一定的时间，会导致他们有放弃合作的念头。我们发现，一般要花18—24个月才能建立一个合作关系——从打第一个联系电话到产生第一份收益。在一个中等规模的公司内部，界定双方对合作决议应承担的责任大概需要花费4个月的时间。一旦界定完毕，做出一个初步的双方都接受的决定也要开4—6次会。在制定投资回报效益的时候，上述统计数字会变得更加难看，这项投资收益是微不足道的3．5万美元——远远少于聘请一位优秀的合作关系经理所需要的7．5万美元年薪。花费了大量的时间和金钱，还要举行多次会议，却没有任何实际的结果。探索与发现
　　虽然每个行业、每位顾客以及每个合作关系都有自己的特殊需要，我们还是可以从探询所有合作关系共同拥有的要素和经验开始。我们先来描述一个路线图，该图涵盖了各种类型的合作关系发展的全过程，并且给合作关系发展中的共同要素做了标记。对这种路线图的进一步探索，可以让我们辨别各种不同类型合作关系的发展趋势、可能会遇到的困难、拥有的资源和可能产生的结果。
　　最初，一些小公司使用和验证了我们的这种路线图，这些公司和一些世界最大的、资金最雄厚的公司合作，包括索尼、迪斯尼、IBM、惠普、微软、美国运通和美洲银行等。这么多年来，这张路线图在35个行业被证明可行，这些公司都在试图寻找合作伙伴，并遵照一个一贯的、可重复操作的程序来采取行动。
　　也就在这段时间，我们有了第二个也是更重要的发现：　我们意识到，从选择和验证最好的合作伙伴过程中，有可能要除去某些主观臆测。既然成功的合作很大程度上依赖于合作组织在整个过程初期做出正确决策的能力，我们就应该意识到必须存在一个模型，这个模型可以降低选择理想合作伙伴时相关的风险和不确定性。
　　此项分析的结果是诞生了“联盟路线图”模型，一种容易理解的工具，它使我们能够精确地为客户找到潜在合作伙伴的类型。因为不同产品和服务行业中各种规模的公司都证明我们的模型是可行的，所以我们在自己努力规划合作关系的初始阶段就已经使用了。
　　使用联盟路线图和合作发展规划所取得的成果是非常显著的。如果使用联盟路线图，客户可以减少创建合作关系的时间的75％——具体来说，就是把18—24个月的周期降低到5个月，同时收入可以翻40倍，平均从3．5万美元增长到300万美元。初始合作发展讨论会议只需要一次两个小时的会议就够了，而不是原来分别举行6
次两个小时的会议。在这些统计数字背后，新颖的合作发展操作方式将合作步骤的各个方面都简化了。多种模型、步骤以及操作方式的结合在极短的时间内可以产生非常可观的回报。
　　从1997年开始，我们就引入联盟路线图，协助大大小小的服务和产品公司建立了超过400例合作关系。对于首席执行官、坚持不懈的创业者以及联盟经理来说，以一种从未有过的速度创建合作关系所积累的经验财富可以转换为不断增长的股东权益价值。联盟路线图在本书里第一次公布于世，它将引领你建立适合自己企业的合作关系。
本书结构
　　本书是按照进行一次合作所需采取行动的先后顺序编排的，里面有很多有用的模型、图形以及表格，他们可以帮助你迅速掌握要点。在本书的最后还有术语表可以作为参考。
　　第1章“合作关系的前景”展示了通过合作关系得到的积极的商业成果。当经济飞速发展的时候，合作关系可以加快市场推广、加速全球扩张以及提供创新产品。在经济周期的稳定期或者低迷期，合作关系可以降低所售产品成本，提高发行效率，减少积压成本。第1章解释了为什么在经济和市场变化时期公司要依赖于合作关系。
　　第2章介绍了合作关系的类型，描述了一些最常见的合作关系组织结构类型。在贯穿全书的案例研究中，我们还介绍了一些成功的战略和已经产生收益的合作关系的例子。当公司合作关系从一个阶段发展到下一个阶段时，你可以看到他们所经历的过程和取得的成果，并且能从他们的错误中汲取教训。
　　第3章揭示了为什么恐惧和“致命错误”是最大障碍，影响建立和维持有利可图的合作关系。当考虑要建立合作关系的时候，焦虑、不安以及怀疑都会妨碍理性的分析。在本章里，你将学习到如何去识别一些典型的与合作有关的思想顾虑(组织内的人员都会不同程度地有这种顾虑)以及怎样把合作关系重新纳入正轨。用这样的方法，你将在合作出现问题前就预计到可能会有的障碍。
　　第4章主要介绍了联盟路线图，它教你怎样选择最好的合作伙伴。如果目标伙伴是最佳选择，通过对自己公司以及潜在合作伙伴公司的关键特征进行详细说明，问题就变得很明朗了。这个简单的模型对于排除那些徒劳无益的工作至关重要，同时还能显著提高合作关系所能带来的收益。
　　第5章阐明了创建一个切实可行的合作计划所需要的步骤。在确定了适合自己公司的最佳合作类型以后，你将学会怎样建立基于业务和财务优势的合作关系。当你确定了自己公司最重要的特征并且对各种合作方式下公司所具有的潜在风险进行评估以后，你的头脑里就有了建立合作模式所需要的逻辑。
　　第6章详细说明了合作关系发展的生命周期。结合你掌握的计划，你将了解到合作关系发展的三个阶段，这个信息将有助于你在管理团队里制定时间期限和设置预期目标，以确保你在为建立合作关系而努力时能获得资金和其他支持。
　　第7章描述了怎样有效地在迷宫里找到航向，当你寻找合适的决策制定者并且与之交谈时，这座迷宫对你来说，无论是精神上还是体力上都是一个巨大的挑战。你将熟悉负责管理每一个潜在切入点的主要部门。使用这些信息会极大地提高建立合作关系的初始支持率。　　
　　第8章教你怎样构造合作协议。致命的错误不仅仅出现在谈判阶段，在那个阶段犯的错误最容易被发现，而且也将造成重大的损失。在本章里，你将了解几种可行的协议类型以及决定哪个协议会更好地适合于合作关系，你还将了解怎样构建协议来使自己获得最大的收益回报。
　　第9章列举了可以用来建立合作关系的工具，详细说明了在合作发展过程中每个阶段需要的东西，包括标准商业会议的形式和文件的格式，确保能得到响应式的言辞技巧的设计，达到事半功倍的效果。
　　最后，第10章提供了长期合作关系的一些有效合作管理技巧。这些策略能加速整个合作发展生命周期，还能从同事和管理层那里得到明确的支持。在本章里，从首席执行官、董事会成员、副总以及其他的联盟管理者那里，你可以学习到他们寻找各种合作伙伴类型的特点、技巧和技能。如果将学习到的新诀窍结合自己的背景知识，你能做出的成就将超出合作伙伴和自己公司关键领导层的期望。