本书从哲学高度和底层逻辑视角剖析了中国ToB行业过去30年沉积下来的弊病和面临的各种困局，作者基于自己在ToB行业深耕10余年后的丰富实践、深度洞察和系统思考，为中国ToB行业的发展给出了破局之法，助力中国ToB企业破茧化蝶，构建服务全球的产业体系和综合能力。
对于中国ToB行业而言，作者的经历独特而难得，他是极少数同时具备深厚的科技和人文素养并真正跨越了ToB软件创业全周期的人，这使得本书同时具备中国视角与全球视角、创业者视角与平台视角、产品视角与产业视角，为中国ToB从业者正确理解行业格局、客户需求、产品经营、市场竞争、发展机会给出了明确的指引。本书将解开中国ToB领域企业家和创业者的困惑，激发他们重新思考自己的核心竞争力，走出泥潭、摆脱逆境，走向世界的大舞台。
具体内容方面，全书分为上下两篇：
上篇以理论分析为主，顺着中国ToB行业的发展脉络，从宏观视角分析了中国ToB企业的生存土壤、问题症结、行业结构、市场模型、需求特征、竞争态势、SaaS逻辑等，鞭辟入里、直指本质，是帮助我们真正理解中国ToB行业千姿百态的金钥匙。
下篇以实践经验为主，针对ToB企业家、创业者和管理者在实践中普遍会遇到的核心难题，从微观上提供可落地的建议和方案，包括市场规模的评估、价格策略的制定、营销与销售体系的搭建、客户成功体系的构建、多产品线的优化、产品边界的权衡和产品标准化、交付效率的优化、渠道和服务商的发展、企业出海等话题，实践出真知，作者的经验和思考能帮助广大的ToB从业者少走弯路。
打开这本书，相信中国的ToB行业未来 30 年会更加精彩！
辨析本质、看清趋势、发人深省，
中国ToB的破局之作！
资深ToB专家10年深耕后的深度洞察和系统思考，极具穿透力，
40余位ToB领域的企业家、创业者和管理者联袂推荐
中国视角与全球视角融合、创业者视角与平台视角融合、产品视角与产业视角融合，
指引中国ToB从业者正确理解行业格局、客户需求、产品经营、市场竞争、发展机会
IT文化
杨炯纬
卫瓴科技创始人&CEO
360集团前高级副总裁
本书的许多洞察发人深省，让我们能够更好地穿透迷雾，重新理解行业变化的根本趋势，重新理解ToB的行业格局、产品定位及发展机会，对于软件行业从业者、企业服务人员，甚至希望理解中国企业数字化转型现状的读者，都会大有裨益。
桑文锋
神策数据创始人&CEO
这本书从理论层面比较系统地探讨了ToB的本质，可以说独树一帜。从每章的扩展阅读可以看出，作者的社科知识储备非常丰富，因而能够从社会学层面分析ToB的现状及本质，以及破局之路。
杨明
微盛创始人&CEO
我在ToB领域沉浸了十数年，依然会受到书中观点点拨。
吴昊
《SaaS创业路线图》作者
SaaS创业顾问
决定经营管理动作的，是底层逻辑；而决定底层逻辑的，是哲学。这是一本能引起ToB从业者哲学思考的书。读完此书后，我不但惊叹作者的学识，还陷入ToB本质话题带来的思想震荡。推荐各位慢慢品读。
万敏
上上签创始人&CEO
市场上系统性写ToB的书并不多，而像《ToB的本质》如此全面且有理论高度的书就更加难能可贵。
尚书：尚书
资深ToB和SaaS行业专家，现就职于阿里云，担任高级产品专家。连续创业者，曾创办一家SaaS企业并成功退出，对中国和美国的ToB软件和SaaS软件行业有深刻的洞察和理解，曾被奇绩创坛创业营录取。
毕业于北卡罗来纳州立大学计算机科学专业和工商管理专业，2014年加入中国ToB创业浪潮，参与创办北京九州云腾科技有限公司。九州云腾是一家专门针对云计算与移动应用的下一代统一身份认证IDaaS解决方案提供商，是IDaaS领域的领导者。2019年带领产品成功上云，完成了从传统模式到SaaS模式的跨越。2019年11月，九州云腾被阿里云全资收购，现为阿里集团全资子公司。在此期间，作者经历了团队人数从零到百、ARR收入从零到数千万、产品用户数从零到亿的全过程。2021年，产品获得Gartner AM魔力象限荣誉提名，是有史以来首款获此殊荣的中国软件。
公众号“SaaS老麦讲坛”作者，个人微信号：saas-in-china。
《ToB的逻辑》目录 1
序言 3
第一篇 浅析中国企业特征 3
第1章 中国企业发展中的现象 3
1.1 同质化现象 3
1.2 分散的市场 3
1.3 行业波动 3
1.3.2 不成熟带来的行业特征（务实、短视） 4
第二篇 中国企业软件行业现况 4
第3章 行业概括 4
3.1 行业珊瑚礁“形状” 4
3.2 不同的分类方式 4
3.3 十面埋伏 5
第4章 行业外部情况 6
4.1 政策支持 6
4.2 资本和经济 6
4.3 人才变迁（和上面有重复，上面可以浅提一点） 6
第5章 行业内部情况 7
5.1 需求趋势 7
5.2 竞争情况 7
5.3 客户观察 7
5.4 新玩家、新模式 7
第三篇 SaaS 的逻辑 8
第6章 SaaS 的特点与前提（国际对比在这？） 8
6.1 美国 SaaS 发展的背景 8
6.2 拆解 SaaS 的真实成本 8
6.3 为什么中国 SaaS 接受度低？ 8
第7章 SaaS 采用率 8
7.1 哪些因素影响客户采用 SaaS？ 8
7.2 衡量客户上云接受度 8
第8章 传统软件转 SaaS 的难题 9
8.1 营销服务模式差异 9
8.2 产研要求不同 9
8.3 企业文化与团队不兼容 9
第四篇 实战经验分享 9
第9章 核心定位 9
9.1 确定售卖产品 9
9.2 圈定客户范围 9
9.3 明确成长路线 9
第10章 产品服务 10
10.1 定价锚点 10
10.2 理想的运营方案 10
10.3 反驳客户成功 10
第11章 商业化 10
11.1 营销全景图 10
11.2 销售弹药包？ 10
11.3 流量时代的晨曦 10
第12章 内部管理 10
12.1 标准化战役 10
12.2 “太阳模式”与“向日葵模式” 10
12.3 人才的多重杠杆 11
第五篇 趋势与机遇 11
第13章 趋势分析 11
13.1 大厂影响力扩张 11
13.2 需求标准抬升 11
13.3 走向国际 11
第14章 中国的优势（这一章的具体小节可能需要重新构思） 11
14.1 模式集中 11
14.2 企业数量庞大 11
14.3 后发优势 11
第15章 突破天花板（这一章的具体小节可能需要重新构思） 11
15.1 两个天花板 12
15.2 既有模式 12
15.3 出路 12
第16章 从业者的信念 12
