知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
——孙子
　　在本书中，乔治 A. 瓦斯康赛洛斯为我们提供了商战中进攻与防御战略的最全面的分析和评价，使本书成为成功的典范，定将激发人们在战略战术方面的想像力。
——菲利普·科特勒
西北大学凯洛格管理学院著名的约翰逊国际营销学教授
　　这是一本伟大的著作。本书将战争与市场营销做了最完美的类比……瓦斯康赛洛斯非常出色地指出了有效的营销战所涉及的战略选择。
——艾·里斯
《定位》与《营销战》的作者
对于任何一个经营者来说，这本书都不容错过。
——唐纳德·汉姆布瑞克
宾夕法尼亚州立大学 Smeal Chaired 管理学教授

无

知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。 ——孙子 在本书中，乔治 A. 瓦斯康赛洛斯为我们提供了商战中进攻与防御战略的最全面的分析和评价，使本书成为成功的典范，定将激发人们在战略战术方面的想像力。 ——菲利普·科特勒 西北大学凯洛格管理学院著名的约翰逊国际营销学教授 这是一本伟大的著作。本书将战争与市场营销做了最完美的类比……瓦斯康赛洛斯非常出色地指出了有效的营销战所涉及的战略选择。 ——艾·里斯 《定位》与《营销战》的作者 对于任何一个经营者来说，这本书都不容错过。 ——唐纳德·汉姆布瑞克 宾夕法尼亚州立大学 Smeal Chaired 管理学教授

战争中惟一不变的就是一切都在改变。
　　—温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）
　　战争就是不确定因素的舞台。
　　—卡尔·冯·克劳塞维茨（Carl von Clausewitz）
　　战争中没有什么能保证胜利，但我们务必去争取它。
　　—温斯顿·丘吉尔（Winston Churchill）
　　在劳伦斯（T. E. Lawrence）（他更广为人知的名字是“阿拉伯的劳伦斯”）的《智慧的七柱》（The Seven Pillars of Wisdom）一书中，讲述了第一次世界大战期间，他试图从土耳其人那里夺取阿克巴（Akaba）时发生的事情。卡西姆（Gasim），一个在劳伦斯军队中的阿拉伯游击队战士，他骑在骆驼上昏睡过去了，没有人察觉，在沙漠的烈日下，这无异于被判了死刑。
　　部队继续前进，劳伦斯发现了卡西姆掉队，于是调转骆驼，准备独自去寻找他，当时仅靠一个指南针（oil direction needle）在无边无际的沙漠中独自单骑，确实是一个近乎于疯狂的冒险行动。
　　“不要去！”奥拉（Aura）王子劝他说，奥拉是这支远征军的阿拉伯领导人之一，“你不可能找到他，即使你幸运地找到了他，他也是必死无疑。退一步说，就算他还没有死，你们两个人也不可能找到回来的路。”但是，劳伦斯还是坚持要去。当奥拉意识到劳伦斯不可能采纳他的建议时，他以一副迷信的样子说：“没有用了，他注定就是这样死，这是上天早已经安排好的。”
　　劳伦斯最终成功地救回卡西姆，当他回到部队当中时，劳伦斯笑着说：“没有什么是上天注定的，没有!”
　　第一，“没有什么是上天注定的”是这本书中四个主要原理之一。弱小的一方可能获得胜利，强大的一方也有可能失败，胜负完全取决于如何运用战争自身的规则。面对敌手，领导者要清楚地知道采用何种战略，何时运用，又如何成功运用它们，只有这样，才会赢得胜利，否则将会失败。
　　第二，这些战略原则是永恒的。拿破仑（Napoleon）曾说过：我打了40场战斗，但最后也没有学到以前不知道的东西。成功（包括获得商业利益和基本生存）依靠的是遵循已有的原则。失误最少的一方将会获得最大的胜利。
　　第三，由于“商场如战场一样的不确定性”（卡尔·冯·克劳塞维茨），运气在其中扮演了一个非常重要的角色。正如丘吉尔所说：“人不能确保成功，仅可以去争取成功。”你只有遵循这些战略原则，才有争取获得成功的可能。
　　第四，在商业竞争中，这些原则具有极其重要的地位，因为商战没有休止，而是持续和永久的。并且，在战争中通常只有敌我两方，而在商战中则有可能会有更多不同的竞争对手。所以，在这里我们强调的商战战略远比战争中的军事战略更为复杂。
　　这四条原则总结为一句话就是，遵循这些原则，虽然有可能在短期内有所损失，但从长期来看必将会获得更大的利益。一个人可能在一场战斗中失利，但是也许会在整个战争中获胜。有时候你可能会耗尽运气，但最终你将战胜运气。
　　在本书第1章中，我们为你介绍一个拥有5 000人的军队仍然会失利，可是在拥有100人的时候也能获胜。这些军事的实例来自于1879年的祖鲁战争（Zulu War），当时英国遭受了历史上最大的失利。在伊桑德尔瓦纳山（Isandlwana）战役中，他们牺牲的军官比在滑铁卢战役（Waterloo）中牺牲的还多，牺牲的士兵比在因克尔曼战役（Inkerman）或阿拉曼战役（Alma）中牺牲的还要多。不久后，在洛克滩（Rorke誷 Drift）保卫战中，同样是午后的战斗，英国人却获得了令人惊讶的胜利，尽管当时他们与敌人的数量对比是1∶40。为什么会出现这种结果呢？在第2章中我们将针对其中的原因展开研究，并介绍其经验教训对现代商业竞争的意义。
　　在第5章～第7章中将介绍：应该运用什么样的战略方针，如何实施，何时进行。
　　本书主要介绍了14种战略方针。6种进攻型战略分别为：游击战进攻战略、迂回进攻战略、侧面包抄进攻战略、正面进攻战略、无差异进攻战略、差异化进攻战略，这些都将在第3章进行描述。还有8种防御战略：巧妙造势防御战略、设置进入壁垒防御战略、全球服务防御战略、先发制人防御战略、反击防御战略、封锁防御战略、市场控制防御战略、市场退出战略，这些内容都将在第4章中介绍。
　　第5章叙述如何把握实施战略的最佳时机，第6章介绍如何从战略联盟那里得到帮助。
　　第7章我们介绍成功所必需的条件，然后明确提出问题：公司该如何达到国际化？在本章最后，作者通过日本汽车工业的发展经历，总结出问题的答案。
　　最后，第8章总结想要获得成功必须遵循的8条基本原则。我们不能排除全部的机会，那么我们如何提高自身的能力，使优势站到我们这一边呢？机会就是这样一种东西，“当一些人还在抱怨没有机会的时候，这时其他人已经获得了它。”（洛德·瓦雷尔，Lord Warell）
　　 本书的结构，具体如下。
内　　　 容
　　　选择哪些战略方针
章数 　　如何运用它们 　　 时　　　机 　　　　其　　　 他
　 进攻 　　　　防御
1 游击战
2 迂回
3 3 侧面包抄
4 正面进攻
5 无差异
6 差异化
1 巧妙造势
2 设置进入壁垒
3 全球服务
4 4 先发制人
5 反击
6 封锁
7 市场控制
8 市场退出
　何时采用第3章和
5 第4章中提及的6种
进攻战略及8种防御
战略
6 　战略联盟的作用
7 　以选择运用战略方针
为基础，说明一个小公
司如何做到国际化
8 　结论：遵循8大原则
定将获得成功

　　本书是在一个全新的框架中，通过大量的实例介绍了一些新的和现有的
思想。
　　作为本书作者，我大受裨益，把特别的荣誉献给菲利普·科特勒和雷维·辛格（Ravi Singh）。1981年冬，他们在《商业战略杂志》（Journal of Business Strategy）上发表了题为“20世纪80年代的营销战”的经典文章，从而成为这个领域的先锋。非常感谢科特勒教授对于本书的进展奠定的坚实基础。
希望读者能够从本书中受益。

乔治A. 瓦斯康赛洛斯：暂无简介

刘金岩：暂无简介

对于现代商战来说，这是一本指南性的书，也是乔治 A. 瓦斯康赛洛斯先生对整个商业界最大的贡献。本书首次将军事战争与商业竞争完美结合，通过介绍军事战争中的各种进攻和防御战略，对军事战争和商业竞争进行比较，诠释了企业经营的新理念。本书把军事上的6种进攻战略和8种防御战略应用于商业竞争中，使当今的商业人士可以从容地应对所面临的竞争态势，因为无论你自身的情况如何，都可以在该书中找到与你实际情况相对应的谋胜韬略。
　　本书以祖鲁战争作为开始，详细介绍了祖鲁战争中的两个经典战例：伊桑德尔瓦纳山战役和洛克滩保卫战，并且将战争中的实力对比与战争结果紧密联系在一起，从战争的战略战术中引出商业竞争的谋胜韬略，使那些可以从战争中看到自己影子的商海骄子们引以为鉴。本书总结了6种进攻战略和8种防御战略，第3章和第4章分别介绍了进攻战略和防御战略，在介绍每种战略的时候，都是从概念的界定入手，讨论战略实施的时机以及每种战略不同的使用条件，然后通过商业案例进行例证。第5章接着介绍了如何选择不同的战略类型以及时机问题，通过这些进攻与防御战略使经营者们知道什么时候选择进攻、什么时候选择防御、什么时候进入新的市场领域、什么时候撤出现在的市场等。第6章介绍了企业的组织联盟，这种方式也不失为一种可供选择的商业战略类型。在本书中总可以找到适合自身情况的谋胜之道。
　　本书不仅从战争中总结了适合商业竞争的战略，还从最近发生的商业竞争中提取有价值的经验教训。在本书的第7章重点介绍了日本汽车工业成功的发展史。为我们讲述了日本的汽车企业是如何合理地运用各种恰当的战略战术并最终赢得海外市场、获得巨大成功的例子。作者从中为我们提炼出诸多非常有价值的经验教训，为那些正处于商战中的人们指明了前进的方向。本书的第8章对全书的内容进行了总结。
　　本书最大的特点就是理论联系实际。乔治 A. 瓦斯康赛洛斯先生把在战争与以往商业中总结出来的经验教训分门别类，最终形成这14种简练易懂的战略。每一种战略都由军事战争中的应用和战争实例引出，然后结合商业竞争和军事战争的相似性，把每种战略转移到商业中，并且还为每种战略附以最为恰当的实例，使读者能够更加深刻地领会每种战略的含义。以进攻战略中的游击战进攻战略为例，游击战进攻战略又可细分为四类：产品游击战进攻战略、顾客游击战进攻战略、需求游击战进攻战略和市场定位游击战进攻战略。初次见到这些战略人们感觉比较容易理解，但是深究起来就不知所以然了，因此，通过实际的例子读者可以更容易理解每种战略的真谛。每一个细分的战略都有具体的实例作为论据，这就使那些索然无味的战略变得十分生动，更加容易被接受，更加通俗易懂，这就是本书最大的特色之一。
　　总之，《军事战略在管理中的妙用》一书是值得所有商业界人士认真研读的一本经典之作，这本书在一个全新的框架中，通过大量的实例介绍了一些新的和现有的思想，里面融合了许多军事家和企业家的智慧，也包含了各界人士的经验之谈，通过认真领悟该书中的精髓，我们会获益匪浅，译者把这本书大力推荐给读者，希望你能从中获益。

刘金岩
于南开大学

第1章　 你可以少胜多亦可以多负少：来自战争中的两个实例 /1
第2章　成功与失败的原因：商业教训 /19
第3章　 进攻：六种战略方针 /39
第4章　 防御：八种战略方针 /109
第5章　 实施战略方针的时机 /151
第6章　 组织联盟 /163
第7章　 案例研究：日本汽车业的全球时代 /179
第8章　 结论：取得成功的八项准则 /209
注释 /213
参考文献 /223