影子谈判是人们在谈判前和谈判中一直玩弄的一种复杂而又微妙的游戏，是没有用语言表达的态度，是深藏不露的判断和估价，是迫使谈判结束的机谋，它不是决定谈判的内容，而是决定谈判的方式。
两位作者都是谈判领域的专家。她们在书中展示了一整套如何思考谈判过程的新思路，传授了一套改变自己弱势地位的游戏计划，提供了一份清晰和富有洞察力的指南，告诉读者如何运用隐藏在各种谈判形势下的机谋。
本系列是根据管理者每天都会碰到的问题以及目前国内管理图书出版的空白点，参考哈佛网上管理课程精选而成，旨在为繁忙的经理人提供支持和帮助。
德博拉 M．科尔布是西蒙斯管理研究生院的教授和该学院性别和组织中心的辅导主任。她还是哈佛法律学院谈判研究项目的资深成员和前执行主任。她拥有麻省理工学院博士学位。
朱迪思·威廉斯曾经在出版界和投资银行工作过。1990年，她离开私营部门创建了一家非营利性的组织，研究组织变革及女性在其中的作用。她拥有哈佛大学博士学位。
前 言 如今，谈判是个热门话题。实际上，“双赢”已经成了获得良好结果的代名词。一个月当中，我们会看到大量的杂志拿谈判作为特写文章，文章的末尾总是列出一个快速的多项选择测验题，读者可以通过测试看看自己的熟练程度。如果我们认为自己的技巧仍需磨练，还可以上网订购相关的书籍。鼠标轻轻一点，我们便可以得到大量关于如何谈判的建议，帮助我们获得机会和提升。在这些众多的书籍外，我们是否还需要另外一本关于谈判的书呢？答案是肯定的。 《职业妇女》（Working Woman）杂志每年都对各行业职业妇女的工资作调查，这让我们了解到最新的工资差距。从目前来看，男性每挣1美元，女性只能挣到74美分。1 肯尼迪总统签署《同酬法案》（Equal Pay Act）已经是25年前的事了，可是工资差距仅仅缩小了15美分。尽管有进步的地方，但是20世纪90年代期间进步的幅度很小。评论家把这归咎于很多因素，尤其是劳动力的职业隔离现象。女性总是集中在一些低收入的职业和行业内。90%的注册护士是女性，而医生中只有20%是女性；99%的牙科保健员和98%以上的秘书、打字员、幼教老师是女性。美国公司3/4的文员由女性担当，而只有30%的管理职位是由女性来任职的。2 但这种职业上的聚集性只能部分解释工资差异的原因。我们一位同事的经历可以说明这一点。她曾经向一所著名大学应聘带奖学金的教师职位。尽管她刚刚获得博士学位，可是她和系主任的初步会谈却并不满意。系主任说的工资比她在学校念书时的津贴高得多，但无论是数目还是奖金额都不对劲。她决定自己做一些调查。她询问了在过去5年内受聘的、曾经和系主任会谈过的女士，以及这些女士的男同事。结果让她大吃一惊。每一位女士都接受了系主任最初提出的条件，可她们的男同事却要求更高的工资、更多的研究支持和更大的办公室空间。 我们中的很多人对这个故事并不陌生。我们对到手的机会心存感激，于是常常接受给予我们的任何条件。人们希望我们服从，在和我们的谈判中也时刻想着这一点。而且，如果一位女性不仅仅为了工资谈判，她会遭遇到另外一个没说出来的假设：那个工作是她的选择，已经超过了她需要和想要的东西了。对方有时候会自以为是地认为，一位女性不管身处什么环境，都会把家庭和人际关系摆在首位而不会那么艰苦地进行谈判。这时候，她会提出比开始谈判时低一些的要求，结果也正是如此。 这些结果累积起来，使得差别越来越大，这已经不是金钱所能解决的了。人们不会认为她得到的职位会提升她的能力或开阔她的眼界。她可能总是呆在人事、财会或公关部门，而在公司内晋级的可能性不大。对我们的那位同事来说，最初的会谈中学校没有承诺为她提供研究用的资料，而且繁重的授课任务使她无法撰写专业书籍或文章。她会被要求承担额外的管理职责，可是这些职责不如学术成果重要，能够决定她的任期。拼命工作、专业能力和繁重的授课时间一点价值都没有。如今，社会上重要的机构中只有不到9%的高级职位是由女性担任的，这一点都不稀奇。3 女性不是要进行更顽强的谈判，而是更聪明的谈判。 我们采访过全国各地的女性，就谈判问题进行探讨，她们提到了具体的困难和处境。但是，除了这些特例外，她们都谈到了关于谈判过程本身的一点建议。这点建议正是我们的虚拟购物车中很多谈判类书籍没有捕捉到的。它告诫你在谈判中痛苦挣扎或准备谈判阶段应该做些什么。它帮助你系统、合理地采用分析的方法触及所要谈判的事务。你可能找不到任何指南来处理我们那位同事碰到的局面，也找不到能消除工资和机会的差别背后潜伏的东西。为了解决问题你肯定会遭遇到我们称之为“影子谈判”的东西。 在影子谈判中，隐秘的机谋和隐蔽的假设在起作用。影子谈判常常以谈判者很少意识到的一些态度来界定。这些隐秘的机谋和事物的外在差别一样推动着谈判的进程。在你取得一个好的协定之前，这些没有说出来的东西必须摆到桌面上来，这样一来，那些误导的印象和不现实的期望（包括你自己的期望在内）才能得到修正。 本书是我们在和女性访谈后完成的著作，这是因为性别是谈判中启动非语言期望的因素之一。4 那些和我们交谈的女性掌握了影子谈判的复杂性，却没有意识到影子谈判的存在。她们认识到，如果不能通过谈判获得新职位应有的奖金和支持，她们就只能加班加点还得不到赏识。她们对我们说起自己所做的努力得不到信任、所出的主意也激发不了热情。但是她们也谈到如何改变人们的想法，以及发动对重要事务的谈判。她们说起自己在不利的形势下是如何扭转局势的。有时候尽管她们的简历并不适合所申请的职位，但由于她们在谈判中表现出来的母性，她们还是能够战胜负面因素的。 她们参与的谈判常常涉及到改变。制定一个灵活的工作计划、开发一个新项目或者为一个新的交易获取贷款，这意味着她们不能简单地提出“是或不是”的提议。她们要处理的事务往往是困难的，要提出让对方不舒服的要求。即便被推向了相反的方向，如果协同作战和建设性地工作，她们还是能够得到创造性的协定的。她们的故事还告诉我们，只要人们真正精诚合作，双赢是很有可能实现的。 本书展现了我们采访的女性在谈判时的教训。然而这些教训能帮助所有的谈判者。无论是男性还是女性，人们都以为每个人谈判的方式都差不多，可以用自己的办法看出对方的姿态和信号。事实并非如此。社会工作者和银行家的谈判方式就不同。一个医生是私人开业还是在一所大学附属医院里工作将影响到她如何谈判。为了测试一个人所处环境对其战略选择和风格的作用，我们访谈了很多行业的女性。我们访谈了开发部经理、管理咨询人员、出纳、婚宴承办人、医生、作家、工程师、护士、律师、售货员、地产代理人、保育员、理疗师和秘书。 接下来的几章所要讲述的并不是某一位女性的故事，而是许多女性的故事，反映出如今职业女性在无数事务上进行谈判时面临的多样性抉择。为了了解谈判技巧是如何根据要求而改变的，谈判的风格又是如何起到影响作用的，我们采访了那些在职业生涯中处于不同阶段的女性。有的刚刚开始工作，有的已经走完职业生涯的一半，有的放缓脚步在原先的公司里飘着或者创办自己的公司。我们和一些“明星人物”交谈过，不过我们对她们的坎坷经历和她们的成功怀有同样的兴趣。我们选择了这些范围内的女性进行采访，但是她们并不等同于科学研究的样品。 每次采访开始的时候，我们通常会让采访对象描述她们认为谈判中最差和最好的经历。尽管她们更多地谈论失败的经历，但她们谈到的这两方面的经历是同样多的。经常可以看出，问题的本身并不会导致不可避免的失败结果。有些时候，她们并没有意识到谈判已经开始了。只有交换意见和会谈结束后，她们才发现自己经历了一场谈判。其他的时候情况突然出现，她们不能收回刚开始提出的一些事情。在某些场合下，她们从一开始就感到失败和压抑，出于心理和实际上的原因又不能整合自己的资源。成功与否取决于她们是否能认识到影子谈判中将要进行什么，并掌握好自己这方面的进度。我们希望您能够从这个角度来阅读本书，经常问自己：我是不是也这么做过？我会这么做吗？我本来应该做什么？这能为我带来什么？ 我们周围发生的所有变化都要看我们的谈判技巧如何。就家庭而言，过去只有丈夫把薪水带回家并掌管开支。如今核心家庭的观念正在逐步瓦解，女性可以像男性一样成为一家之主。以前，由公司老板和他们的副手决定谁来做哪些工作、拿多少工资，员工没有谈判的空间或动机。随着组织扁平化和精简化，员工可以和老板谈判决定她的下一个工作，她不能指望今天有的明天也能有。 我们在谈判中的选择（或同事为我们创造的选择）影响了我们未来的事业和生活。单独的谈判可以加入到更大更重要的谈判中去。得到更高的起始工资，与同事的争端得以解决，与其他部门建立起了工作关系，这些都界定了我们所处的状况中给定的时间点，但是它们的影响依然存在。故事中的女性努力克服谈判中遇到的挑战，寻找支持和推动联盟的方法。玛丽·凯瑟琳·贝特森提出过引人注目和具有说服力的建议，即女性的生活应该像不断进行中的工作，不时闪现出即兴表演似的火花。如果真是这样，那么谈判就是这种即兴作品的一个工具。5 我们在撰写这本书的时候欠了很多人情债。我们最想感谢的首先是很多学生、朋友、同事、萍水相逢者甚至陌生人，她们愿意和我们一起分享经历和看法。假如没有她们的慷慨帮助，这本书是不可能完成的。还有几个人对我们观点的成型有着重要的影响，他们是洛特·贝林、萨拉·科布、乔伊斯·弗莱彻、琳达·帕特南、已故的杰弗里 Z. 鲁宾以及哈佛大学法学院谈判课程和西蒙斯管理研究生院组织中性别问题研究中心的同事们都给予了我们不断的支持。基蒂·佩尔和克里斯廷·鲍尔以他们的自愿精神热情地帮助我们进行采访。如果没有我们的代理洛雷塔·巴雷特和西蒙·舒斯特出版社的编辑弗雷德·希尔斯的悉心指导，本书恐怕很难问世。乔纳森·科尔布仔细阅读了草稿，并不断地增强我们的观点和写作结构。不过或许从我们的孩子塞缪尔、伊丽莎白、梅甘和坦姆森身上，我们才最能体会生活中的多种影子谈判，并找到出路。
（美）德博拉 M.科尔布（Deborah M.Kolb）等：暂无简介
许玫 刘静萍：暂无简介
目 录 前言 绪 论 认识影子谈判 1 解决问题只是谈判的一部分 3 影子谈判 5 影子谈判的两大要求：辩护和沟通 6 性别和谈判有什么关系 7 性别框架 7 “模范”谈判者 11 进入一场影子谈判 14 主张，关系，影子谈判 16 第一部分 辩护的力量 有效增进你的权益 21 第1章 走出定式 22 一个自毁前程的案例 28 查清你的“存货” 29 尽可能多地了解情况 33 提出备选方案 38 获得新的见解 40 塞尔马进退维谷 43 第2章 战略行动 46 提出诱饵 50 加大压力 54 当你在代表别人谈判时，树立自己的权威 57 赢得支持 60 控制谈判的进程 64 一步一步跟着走：计划战略性行动 69 第3章 应对挑战 73 扭转攻略大全 77 打断动议 77 点明动议 81 纠正不良动议 85 调整偏离方向的行为 91 警告：扭转那些贬损人的行为 95 采取行动，进行转移 102 第二部分 沟通有望 建立一种合作关系 103 第4章 夯实根基 104 为什么女性建立感情联系会很复杂 106 准备倾听他人的观点 107 迂回提问是如何发挥效力的 109 与其他人建立联系 118 第5章 让谈判伙伴全身心投入 119 欣赏对方的处境 124 欣赏对方的感情 129 欣赏对方的看法 132 欣赏对方的面孔 137 建立联系的制约因素 140 第6章 协作共事 146 合作并非轻而易举 148 为建立关系留出空间 150 鼓励参与 158 不要让对话停下来 160 让每个人都对问题“有份” 164 第三部分 融合在一起 平衡辩论和沟通 169 第7章 精心打造协议 170 逼迫式谈判 172 套装谈判 175 相互诉求 180 中途做出修正 183 逼迫式谈判、套装谈判、相互诉求及影子 谈判 186 第8章 如何就变革进行谈判 193 注释 207 参考书目 218 译者后记 《影子谈判》—引导我们走出谈判 “阴影” 227
