遵循简单可靠的“四步销售”方法，你将学会：
　　如何结合使用公共关系和销售评价战略来揭示客户的痛苦；如何使用公共关系案例和销售大战的故事加剧客户的痛苦；如何针对客户的痛苦开展销售；如何治愈客户的伤口，赢得客户的信任。

史蒂文·科迪 是Peppercom公司的合作创立者和管理者之一。Peppercom公司是一家战略交流公司，在纽约、旧金山和伦敦都设有办事处。
　　理查德·哈特 是Harte Associates公司的总裁，Harte Associates公司是一家销售和组织咨询公司，为世界著名公司设计销售和管理培训课程。

对于销售界来说，这真是个奇怪的时期。由于经济形势的起伏不定，销售经理们正在向他们的员工传递混乱的信息。一方面，他们支持并赞成咨询顾问式的销售方式，鼓励他们的销售代表充当客户的教育者，帮助客户找到办法解决他们面对的最棘手的商业问题。另一方面，他们又鼓励销售人员要更有扩张性，他们鼓励设定不现实的销售目标，或者是施加压力，这种压力很可能使销售人员回到典型的二手汽车销售人员经常采用的“压力策略”(arm-twistingtactics)。一位销售人员曾向我们的一位编辑抱怨说，“因为对达成交易已经陷于绝望，我开始求助于压力策略。这种策略有点低级，但我想如果我不表现得更有进取心的话，我就可能失去工作。”
　　实际上，《销售与营销管理》(Sales&MarketingManagement)杂志和《方程式研究》(EquationResearch)于2002年对销售主管进行了一次调查。调查报告显示，自从2001年上半年初经济形势呈现低迷以来，69％的销售经理都曾经鼓励他的销售人员采取更具扩张性的销售策略，40％的销售经理说他们倾向于解雇没有完成定额的销售人员。尽管很多的受访者也说他们评价销售人员主要是看其“产品知识”，这个比例大约是66％，高于主要看其竞争性的33％。当然，很多的经理也仍然认为咨询顾问式的销售方式很有价值。
　　当然，在这样的经济环境下，聪明的推销员要想获得成功，需要具备以上两种品质。他们应该具有高度的进取心——不是靠一味地推销产品，而是靠推销有助于客户成功的知识。不幸的是，很多的人只是说得好听，满口应承要采用咨询式销售的观念，实际上只有很少数的销售经理和销售人员真正计划将咨询式销售应用到他们的销售文化中去。要感谢史蒂文·科迪和理查德·哈特博士，他们的这本书将有助于销售组织和销售人员实现这种转变。你可以把这本书看做把自己训练成为真正咨询式推销员的个人蓝图。正如你不久将知道的，成为这种类型的推销员并不仅仅是向你的客户询问一些问题，并留心倾听。(不幸的是，询问和倾听正是大多数销售人员对咨询式销售的定义。)正如本书所说的，你首先应该进行一个全面的评估，以确定到底是什么使你的客户在深夜难以入睡。这不可能靠简单地请求客户告诉你他们面对的最大商业问题就能实现。如果你只是冒冒失失地打个电话，然后登门拜访，很少的潜在客户会向你透露真实情况，说明他们真正的担忧。这本书的作者巧妙地将复杂的公共关系审核策略和一些传统的行之有效的销售技巧结合起来，以帮助你揭示关键的信息。更重要的是，他们告诉你如何准确地权衡这一信息，从你的客户那里得到行动的承诺。此外，他们还说明了怎样将自己作为一个咨询式推销员(再一次使用公共关系技巧)面对你的潜在客户，而这些潜在客户正是你希望把他们转变为客户的目标。本书的最后一个章节，将为你展示如何在30天内实现人生戏剧化的改变，这一章将列出设定目标的工作表和小提示，以帮助你评价取得的进步。
　　将本书的策略付诸实践，你将成为客户真正的咨询顾问。抛开对于咨询技术的空口应承，真正的咨询顾问式的销售人员仍然是稀缺的资源。
　　梅林达·利戈斯
　　《销售与市场管理》杂志总编

（美）史蒂文.科迪（Steven Cody）等：暂无简介

吴雄江：暂无简介

推荐序
致谢
导论
第1章揭示痛苦(揭开伤口)
如何能够将公共关系审查战略和销售评价战略结合起来，以确定是什么让你的客户和潜在客户彻夜难眠。
第2章加剧痛苦(往伤口上撒盐)
学习将公共关系案例研究和销售大战故事结合起来的艺术，以加剧潜在客户的痛苦。
第3章针对痛苦开展销售(往伤口上抹药膏)
掌握基于痛苦的提问和获取信息的技巧，以得出解决办法。
第4章获得承诺(治愈伤口)
抓住时机，鼓励潜在客户同你一起朝下一阶段迈进。
第5章运用坚持和想像力达成更多的交易
最棒的销售人员必定是那些坚持不懈，并掌握了在头脑中产生生动画面能力的人。我们将为你展现如何做到以上两点以达成更多的交易。
第6章成为止痛医生
本章提供一个30天的计划，帮助你成功地发现客户的痛苦所在并针对痛苦开展销售。
后记
注释