本书是对世界著名的商务从业人员踏入成功之门的终极指南，现在这部完全修订和更新的作品展现在你的面前。迈出事商务咨询的第一步，可能会面临重重困境。你应该收费多少？哪种类型的语言应在合同中存在？你怎么可以找到客户源？这部由资深顾问和其与客户之间的咨询互动所汇集的这本书，本书中，作者把自己身为一名顾问的从业经验，向我们提供了每一个方面的详细意见，以及如何去维护高利润咨询职业生涯。
我写的《德鲁克的十七堂管理课—全世界最伟大管理导师的失传教诲》（A Class with Drucker: The Lost Lessons of the World抯 Greatest Management Teacher）（AMACOM，2008）出版了。我很荣幸成为彼得德鲁克（Peter F. Drucker）的第一届高级工商管理博士生，并且与他保持了30年之久的良好关系。这是非常有意义的事情，因为德鲁克不仅是伟大的管理学导师，而且是公认的现代管理学之父。此外，他还是世界上最著名的管理咨询师。全世界涌现出很多德鲁克社团组织，他们继承了德鲁克的观点和遗产。毫无疑问，他的观点绝不是无关紧要的。只要看一下德鲁克的某个客户和项目，你就会明白这点。
德鲁克的咨询业务
杰克韦尔奇（Jack Welch）是通用电气前任颇具传奇性的CEO。在成为通用电气的CEO不久，他就与管理咨询师德鲁克在一起探讨管理方面的问题。德鲁克仅仅提出了两个问题，但就是这两个问题却改变了通用电气未来的航线。作为公司的CEO，韦尔奇掌控着通用电气的未来发展方向。对韦尔奇而言，这两个问题价值几十亿美元。第一个问题是：“若通用电气已经在某个行业中开展业务，如果今天可以重新做决定的话，你们是否还会进入该行业？”德鲁克接着问第二个问题：“如果回答是否定的话，你将如何处理目前的这项业务？”然后，韦尔奇决定，如果公司的某项业务不能成为该行业中的佼佼者，该项业务应该会被整顿、出售或关闭。韦尔奇认为该战略就是通用电气成功的核心原因，而这项战略就是基于与德鲁克的这次磋商以及这两个问题而形成的。1
然而，德鲁克并非只为大公司提供咨询服务。他还为小公司、非营利组织、全世界的政府、军队和教堂提供咨询服务。德鲁克并没有靠大型咨询公司撑腰，他是靠自己做到这些的。他是一个纯粹的实践者，连接电话都是亲力亲为，甚至连一个秘书都没有。
本书中的许多技巧和概念都来源于德鲁克。起初我还没有意识到这点，直到有一天我才发现。那天，我坐下来翻开我学生时代的笔记，然后仔细琢磨德鲁克教给我的那些东西，我才发现我的很多想法和观点其实都来自德鲁克先生。因此，我以加倍的热情来修订、更新本书。当然，对于书中的错误，如果有的话，那是我的责任。但是我欠彼得（德鲁克让所有的学生都叫他“彼得”）的确实非常多。德鲁克引导我走向正确的方向，向我展示了他的智慧、观点和友善。本书中所包含的许多概念和技巧显然都是德鲁克的，我对自己能意识到这一点感到非常高兴。不仅如此，我还要将现在的这本书，即1985年之后的第4版，献给德鲁克先生。
咨询师如何开启业务
在我开始详细讲解咨询之前，你要先知道一件事情。与其他很多人一样，起初我并没有非常热切地希望成为咨询师。我知道我并不是唯一一个这样想的人，因为我访谈过成百上千个咨询师，既包括全职的，也包括兼职的，我发现确实很少有人一开始就是充满热情的。像我一样，他们中的大多数都有与我类似的体验。因为我进入咨询领域完全是计划之外的，当我第一次做咨询项目的时候，我连一个可以提供建议的人都找不到。
德鲁克也是如此。德鲁克并没有计划成为咨询师，我知道这一点，是因为彼得曾经跟我说过。彼得曾跟我说，他的第一次咨询经历是他来到美国后的不久。在这之前，他曾是某报纸的通讯记者和新闻记者，同时也是一家银行和一家保险公司的经济分析师。然而，因为他当时有一个国际法的博士学位同时也因为第二次世界大战的缘故，所以彼得的工作发生了变动。他被告知将从事管理咨询服务，也就是说，他要转型为管理咨询师。德鲁克说，他当时根本就不知道什么是管理咨询师。他查了下字典，但发现字典里面没有这个词，他随后去了图书馆和书店。“今天，”德鲁克告诉我们，“你们都能从书架上看到这个科目。而在那时候，几乎看不到管理咨询这个词。”管理学的书上几乎看不到这个词，更不用说对这个词进行解释了。德鲁克还问了几个同事，很不幸，他仍然没有得到答案，他们也不知道这个玩意儿。
在约定的日期和时间，德鲁克来到上校的办公室，想知道这到底是怎么回事。接待员要他稍等，然后一个面无笑容的中士走了过来，护送德鲁克到上校那里。这看起来有点吓人，因为当时德鲁克刚刚逃离纳粹德国的军事独裁，而大多数纳粹党员都穿着制服。
然后另一位冷面助手走过来，将彼得领进办公室。上校瞥了他一眼，然后请他坐下，他要求德鲁克介绍下自己。他比较详细地询问了德鲁克的背景和受教育情况。虽然他们一直在不停地说啊说，但是德鲁克还是不知道上校的办公室到底是做什么的，也不清楚作为管理咨询师，他到底要为上校做什么。这一切看起来好像他们就是在漫无目的地不停谈话。
与上校的交流让德鲁克觉得很不舒服。他希望上校能快点切入主题，并且告诉他到底需要他做哪种工作。他开始慢慢觉得有点沮丧。最后，德鲁克终于忍不住了，他很有礼貌地问道：“上校，请您告诉我管理咨询师是做什么的？”
上校盯着他看了好久，然后回应道：“年轻人，别这样没有耐心。”“听了这句话，”德鲁克说，“我就知道其实他也不知道管理咨询师是做什么的。”
德鲁克知道那个分派给他任务的人，其实并不知道对管理咨询师应该有什么样的要求和期待。由于曾经在英国生活过，并且也读过亚瑟·柯南·道尔（Arthur Conan Doyle）的《夏洛克福尔摩斯》（Sherlock Holmes），德鲁克知道咨询侦探是做什么的。由于德鲁克有这点知识，同时他还洞察到上校其实对管理咨询一无所知，所以针对上校的职责和存在的难题，德鲁克提出了一些非常直接的问题。然后，德鲁克就“应该做什么”以及“他即将要做的工作”提出了一些看法。上校非常感兴趣，并且很明显感到宽慰了很多，随后他完全接受了德鲁克的建议。这可以说是德鲁克的第一个成功的咨询任务。因此，德鲁克不仅仅是现代管理学之父，也是现代管理咨询之父。
刚开始时，我对咨询一无所知
在其他领域的经验告诉我，一旦缺乏某方面的知识，第一步就是要阅读这方面的书。跟德鲁克一样，我也确实是那样做的。我去了好几家书店，并且也去图书馆检索了。但在1973年，也就是我刚成为咨询师的那年，我根本找不到有相关信息的书籍。少数几本有关的书讲的又都是与大型咨询公司有关的咨询。对于具体一点的东西，这些书里基本什么都没说。与德鲁克成为一名咨询师的时候相比，情况仅仅是稍微好那么一点：至少我知道咨询师是干什么的了。
但是，还有很多我不懂的地方：我应该怎么收费？合同是必需的吗？我需要营业执照或者其他类型的执照吗？成为兼职咨询师的话，可以避免让我与我的全日制雇主之间产生利益冲突吗？如果我想成为兼职咨询师的话，我能做些什么呢？并且，如果我全日制做咨询的话，与实际的咨询活动相比，我应该花多少时间在我的服务营销上面？我应该怎样推广我的服务？很多诸如此类的问题困扰着我，但是我同样也没地方可以询问。
后来，我知道这些问题的答案了，但这基本上是一条艰辛之路：靠经验。我犯了无数的错误，在某些情况下，这种错误会让我赔很多钱，而且所有的这些错误都让我赔上了时间，并给我带来深深的挫败感。然而，我最终知道了要做什么和如何去做，然后我就开始赚钱了。现在，我已经为《财富》500强企业、小企业、新创企业以及政府提供了各种咨询服务。
1979年，我获得了博士学位，并成为一名全职的大学教授（顺便说一下，要想成为成功的商务咨询师，在大多数情况下，并不需要你有博士或硕士学位，或者说实际上根本不需要任何学位。更多的解释请参考本书的正文部分）。在任何情况下，成为一名商学教授并没有减少我的咨询活动，反倒让我增加了咨询活动。
与咨询有关的一门学术课程
在大学里面，我注意到许多学生都对商务咨询抱有极大的兴趣—我说的并非仅仅是指商科的学生。在洛杉矶的加利福尼亚州立大学，我被说服去开发一门交叉课程，其主题就是商务咨询。课程开发出来后，我没有停留在理论上；每个学期我都邀请很多不同领域、有实践经历的咨询师来课堂上分享他们的经验。这些演讲者既包括那些来自很小的、仅有一两个员工的小咨询公司，也包括那些来自大型咨询公司的咨询师。这些大型咨询公司的营业额通常高达成百上千万美元。我邀请的演讲者包括全职和兼职咨询师，既有男性也有女性。
由于这门课程太受欢迎了，因此不仅仅是各个专业的商科学生会来听，还有心理学、化学、人类学、法学和英语等其他专业的学生来选修。许多选修这门课程的学生都已经大学毕业了，包括工程师、飞行员，以及许多有离职念头或想兼职做咨询的公司高管和专业技术人员。我们的课程甚至吸引了一些教授和许多洛杉矶知名研究生院的研究生。这些教授会不定时地过来，然后坐在教室里面听他们想听的东西。
我负责的另外一门课程也很受欢迎，这部分应归因于本商务咨询课程的成功。这是大学的一个很小的学院，正因为此，我成为一名导师。在美国小企业管理局的赞助下，全国的大学都开展了这个小型的商学院项目，并最终为小企业提供咨询服务。商学院的学生在教授的指导下做咨询。几年后，我们成为全美最大的小企业学院。由于我们的绩效在参与的大学里面是最高的，因此我们多次赢得本地、区域和国家级奖项。这个小型商学院项目将学生实际参与咨询项目作为课程的一部分，所以允许参与咨询课程的学生去做实际的项目。不幸的是，这么好的项目还是成为1994年联邦预算削减的受害者。然而，许多大学仍然继续着这个项目，并要求小企业客户为完成的咨询工作付钱。我必须说，即使小企业必须付钱，对于参与这个项目的企业来说，仍然是划算的。
与此同时，由于该项目非常成功，这使得我们接到很多帮忙的请求，很多请求来自大学之外。为了让这个项目保持活力，我们设立了一个咨询研讨会。这个研讨会每年举办数次。研讨会的参加者不仅有新手和潜在咨询师，而且还包括很多在各自领域已相当有经验的咨询师。他们加入研讨会，并与我及其他成员慷慨地分享他们的经验和知识。最后，我还在其他的知名大学教授咨询课程。这些大学包括洛杉矶的加利福尼亚大学、德鲁克学院（Drucker抯 School）和克莱蒙特研究生院（Claremont Graduate School）。有时候，我将此部分内容作为MBA课程的一部分教给学生。有时候，我也会以研讨会的形式将这些内容讲给普通听众。
本书所包含的内容
本书不仅仅是基于我自己的经验，还包括很多其他人的经验和观点。这些贡献者包括做了无数次报告的嘉宾、教授和学生。这些学生为许多不同的小企业做了500多次不同类型的咨询任务。本书还建立在与许多咨询师、咨询客户的思想、观点交流的基础上。我们与许多来自不同领域、不同地区的咨询师进行面对面的思想和观点的交流；我们与全世界的许多咨询客户进行了面对面的交流，其中一些客户来自政府部门或军队。
当我开始我的咨询生涯时，如果有这本书在身边的话，将会让我少浪费大量的时间，少去经历那么多的挫折。我曾经艰难地学习如何推销我的业务，如何发展长期的客户关系，以及如何索取尾款。在前面的这些过程中，如果有这样的书在我身边，我能够避免无数的疏忽，包括多次走进死胡同。本书包含了数百人的集体经验。这些人通过商务咨询实践来努力谋生。他们的工作有全职的，也有兼职的。本书也包含了很多我自己的观点和看法，而我的这些观点和看法都建立在德鲁克先生思想的基础上。
本书是一本实践性的而非理论性的书籍。如果我写的是对的，那么你应该就会拥有所有必需的工具，你也会知道如何应用这些工具去开始和建立一项成功的管理咨询业务。我不知道你能否将你的咨询业务做强做大。正如德鲁克所说的：“没有行动，你什么事也成不了。”行动部分就看你自己的了。自从本书第1版出版以来，已经差不多有30年了。但在这30年左右的时间里，差不多有几千人已经利用本书来帮助他们创建成功的业务，你也能做到这点。因此，让我们开始行动吧。
注释
管理类
《像德鲁克一样做咨询》以一种干脆利落、简单易懂的方式呈现了咨询的所有步骤。任何考虑创办一家咨询公司的人都应先阅读本书，这样能让你避免起步时容易出现的一些尴尬。实际上，本书就是你的咨询师。
——《新商机》
《像德鲁克一样做咨询》是咨询师最好的指导书之一，给出的建议非常到位、具体。如果你有心开启咨询事业，你应该仔细阅读本书。
——乔伊斯?莱恩?肯尼迪，《论坛媒体服务》
这是年度最佳商业图书之一，《像德鲁克一样做咨询》写得非常专业，给出的方法也非常有意义，强力推荐。
——《图书杂志》
[美]威廉?科恩（William A. Cohen） 著：暂无简介
随着中国经济的快速发展，咨询业已经成为推动经济高质量增长的重要力量。近年来，咨询业已经引发社会各界的广泛重视。越来越多的专业人士开始进入咨询业并提供各式各样的专业咨询服务。为了能给咨询师的咨询活动提供指引，威廉·科恩博士在对其多年的咨询服务教学与实战经验进行总结的基础上，写就了这本优秀的著作。
对于已经从事咨询服务或者对咨询业感兴趣的人来说，肯定关心很多类似这样的问题：什么是咨询？咨询有前途吗？做咨询需要考虑哪些方面？如何赢得客户？如何给客户留下好印象？如何撰写项目建议书？如何定价？等等。针对咨询师所关心的这些问题，科恩博士做出了非常细致和深入的讲解。具体而言，科恩博士首先对咨询业务进行了简要的介绍，以帮助读者对咨询业有一个总体的理解；然后，分别从客户获取、客户面谈、项目建议书撰写、服务定价、合同签订、项目进度计划、客户谈判等咨询服务的各个重要方面出发，分别进行了深入的解释和说明；最后，科恩博士还对如何经营咨询公司、如何为客户开发战略以及顾问和教练服务等前沿话题进行了讲解。在讲解这些要点的过程中，科恩博士还融入了很多经典案例并附上相应的表格、模板等相关资料。这些丰富的素材能很好地加深我们对咨询业务的理解，其中的很多表格、模板等资料还能直接用于咨询师的咨询实践中。对于国内的很多咨询师来说，这些都是非常有帮助的。
本书是团队通力合作翻译的结晶。朱航涛、王旭芳以及浙江师范大学经济与管理学院的王燕芳、金华敏、张姣盈等参与了本书的翻译工作。其中应洪斌（第1章、第5章、第18章）、张娇盈（第6章、第8章、第9章、第11章、第12章、第13章）、金华敏（第2章）、胡立琪（第2章）、王依雯（第3章）、梁鸿吉（第4章）、方雯（第7章）、朱航涛（第20章）、王燕芳（第4章、第15章、第16章、第17章和附录）、陈征（第10章、第14章、第19章）、王旭芳（部分案例）翻译了相应章节的初稿；然后，应洪斌、陈征、张姣盈、苗红意对各章节初稿进行了审核和优化，并由浙江师范大学经济与管理学院的朱霞霞、胡彩玲、吕灵攀、胡旭莲、高祺婷、康李梓楠、黄惠青对审核后的稿件再次进行了检查和更正；最后，应洪斌负责本书翻译的统稿工作，并对全部译稿进行了最终的审定。
我们在翻译的过程中力求做到忠于原著、表达清晰，但由于时间以及能力的限制，难免还会出现一些疏漏和错误，敬请专家读者批评指正。
应洪斌
浙江师范大学初阳湖畔
译者序
前 言
第1章 咨询业务 1
什么是咨询 3
咨询行业的规模有多大 4
为什么每个人都需要咨询师 6
是什么造就了杰出的咨询师 13
咨询师能赚多少钱 15
如何成为咨询师 16
小结 19
注释 20
第2章 如何赢得客户：直接营销方式 21
直接营销的方法 22
宣传册 38
小结 42
第3章 如何赢得客户：间接营销方式 43
基本的间接营销方式 44
公开演讲 45
寄送商务简报 49
加入各种专业协会 53
加入各种社会组织 53
写文章 54
写书 57
写读者来信 57
授课 58
举办研讨会 59
发布宣传文章 59
与非竞争性咨询师交换信息 60
小结 61
第4章 向公共部门推销咨询服务 63
政府需要各种各样的咨询服务 64
政府咨询 65
如何顺应政府潮流 66
政府咨询的营销顺序 70
小结 73
注释 74
第5章 取得成功的初次会面 75
看起来和表现得像一位专业人士 76
如何与你的潜在客户产生共鸣 77
七个基本问题 78
做笔记 81
不要提建议 81
解读肢体语言 82
利用倾听的技巧 83
从面部表情识别出对方的情绪 84
在初次面谈结束后应该做什么 85
公司审查 86
识别图5-1中的面部表情 87
小结 87
第6章 如何撰写项目建议书 88
为什么必须要有书面建议书 89
如何撰写一份好的建议书 90
建议书的结构 91
小结 98
第7章 咨询服务的定价策略 99
定价策略和一些其他的考虑 100
收费方式 106
小结 111
第8章 咨询合同 112
为什么咨询合同是必需的 113
设计你自己的合同 114
契约义务的生成方式 116
合同的类型 118
合同的构成要素 122
合同范例 123
小结 123
第9章 咨询项目的规划与进度表 124
咨询项目的进展进度 125
开发计划评审技术图 127
小结 134
第10章 与你的客户谈判 135
美国政府的六步谈判法 136
意识到谈判中另一方的目标 137
做好准备：所有的合同谈判的关键所在 141
提防电话谈判 141
谈判计划 142
谈判的战术技巧 143
更多的谈判策略 148
一些常见的谈判提示 148
小结 150
第11章 如何轻松地解决客户问题 151
德鲁克的问题解决方法：被德鲁克自己都忽视了的方法 152
界定核心问题 153
列出相关因素 154
列出备选方案 155
讨论和分析备选方案 155
列出你的结论 156
提出建议 156
查尔斯·本森的问题：一个案例研究 157
查尔斯·本森问题的解决方法 162
解决问题的一些心理学技巧 167
小结 170
注释 170
第12章 如何进行咨询项目的调查工作 171
两种基本的调查方法 172
二手调查的信息来源 174
简单一手调查的例子 176
更复杂的调查项目以及如何开展复杂的调查项目 177
你可以调查任何事情 181
小结 182
注释 182
第13章 道德伦理在咨询中的重要性 183
商业道德：并非完全的泾渭分明 185
道德和法律并非是同一件事情 190
咨询工作中与道德有关的一些典型难题 191
管理咨询学会的道德规范标准 196
小结 198
注释 198
第14章 专业报告的制作 199
报告的目的 200
成功的报告的五个关键点 201
克服舞台恐惧 214
回答问题 216
小结 217
第15章 计算机如何改变了咨询 218
建议书和桌面排版 219
投影胶片 221
管理你的业务 221
直接营销 222
纠正你的书写 222
命名你的产品或服务 222
做预测和计划 223
评估潜在的员工 223
市场调查 224
声控的文字处理软件 224
扫描文件和图片 224
即时交流 225
阅读材料推荐 225
小结 226
第16章 互联网和咨询 227
什么是互联网 228
如何上网 229
网上调查 230
网上营销 232
建立好自己的网站后，下一步该做什么 235
你该如何在互联网上营销 238
小结 244
注释 244
第17章 如何经营咨询公司 245
为你的咨询公司选择法律架构 246
其他的一些法律要求 253
纳税义务 266
其他的一些有用信息 272
小结 272
第18章 为你的客户开发战略 273
为什么我推荐的战略方法是不一样的 274
准则、资源及情境变量 275
案例：攻击市场领导者的顶级产品 277
科学地运用准则 281
小结 281
注释 281
第19章 如何领导咨询团队 282
为什么团队能起作用 283
如何领导一个咨询师团队 285
识别团队的发展阶段 286
小结 294
注释 294
第20章 个人咨询：顾问和教练服务 295
什么是教练 297
教练服务的类型 300
教练服务是如何形成和发展的 301
怎样开展教练服务 301
学会成为一个教练员 302
教练费 303
推广你的教练服务 304
小结 304
注释 304
后记 306
附录A 可供咨询师使用的参考书 307
附录B 咨询师的宣传册范本 313
附录C 咨询师的调查问卷和审核 318
附录D 咨询师协会 351
