本书首先强调了战略采购的思想，然后分别介绍了采购员必须具备的财务知识，采购中的质量改善、库存控制，供应商关系策略，供应商的选择与认可、评估与激励等内容。本书内容翔实、形式活泼、实用性强，同时配以生动的案例，能使读者轻松地掌握书中的内容。
世界500强企业采购总监
连续4年荣膺采购图书第1名
云南白药 王明辉 正泰集团 南存辉 铁骑力士 冯光德
东风汽车朝柴动力董事长 范仲
作者简介
周云
“生产与供应链管理”领域顶尖培训师与咨询顾问，AACTP（美国培训认证协会）认证讲师，经常受邀到清华大学为总裁班学员讲授生产运营管理课程。曾在可口可乐、嘉亮国际、环球食品、美晨集团等公司担任厂长及营运总监多年，先后赴中国香港、日本、澳大利亚与韩国接受培训并短期工作。曾与清华大学合作出版《采购成本控制与供应商管理》等4套培训DVD，其培训风格“专业、系统、生动、务实”，启迪智慧，引领潮流，深受好评。2005年为中国移动管理学院量身定做 “采购管理实务”课件包，2006年开始成为惠普（HP）中国供应商培训项目FISI首席技术顾问。同时兼任BSR（商务社会责任国际协会）中国供应商培训学院首席技术顾问，并曾赴纽约出任BSR-2008全球年会演讲嘉宾。近年来多次带领国内企业界高管赴日本丰田等名企研修精益生产与供应链管理。
作者邮箱：jeffzhy@163.com
企业经营的理想状态是什么？“买得贱，卖得贵，中间环节不浪费”。
关于采购团队：采购队伍必须是专业与专家队伍的集成，最终成长为专业化与职业化相融合，“德才兼备”的采购团队。
关于供应商管理：供应商管理就是做好四件事，即选择、认可、评估与激励，但所有四件事都离不开一个基础，那就是供应商关系策略。
关于供应商绩效评估：“评估是手段，目的是改善”。
关于采购质量：对于很多公司来讲，产品质量的80%取决于来料质量是否可靠。
关于采购成本：降低采购成本是采购核心价值的集中体现。在分析采购成本的基础上，组合应用技术降成本、商务降成本与结构降成本，将产生巨大的经济效益。
关于采购库存控制：“库存就是钱，周转是关键”!通过有效的库存控制，“让你的仓库瘪下去，让你的荷包鼓起来”。
关于采购交货期：管理的目标是提高准时交货率，管理的手段就要想方设法缩短交货期。
关于采购谈判：采购谈判高手首先必须是采购业务专家。
范仲
中国汽车工业科技进步奖励委员会理事长、东风汽车董事长
作者凭借书中介绍的理念与方法为我们提供的采购管理咨询项目，是本公司所有咨询项目中最为成功的，既创造了非常可观的经济效益，又从战略采购的高度重建了可持续发展的采购管理系统。
王明辉
云南白药集团股份有限公司董事长企业与企业之间的竞争更多地体现在供应链之间的竞争，先进的管理理念和精湛的采购技术与方法，将不断为企业创造新的效益。有限的阅读时间就应该花在有价值的书上。
彭小海
北京华联综合超市股份有限公司董事长商品采购是供应链管理中至关重要的一环，尤其对于零售连锁企业。作者凭借其深厚的专业功底与实战经验，为读者传递了先进的采购理念和实用的采购成本控制与供应商管理技巧，真正是开卷有益！
南存辉
正泰集团股份有限公司董事长正泰电器在走向全球化的进程中，将构建供应链高效集成系统，创造最具有竞争力的运营模式，本书对于实现这一目标非常有借鉴价值，值得推荐！
张怡
可口可乐饮料（上海）有限公司包装商业化总监在战略采购思想的指引下，坚持道德采购实现最低总成本是采购团队不懈的追求，将有力支持并推动公司业务发展。本书有思想、有方法，所以有价值。
无缝供应链，采购是关键；而要实现采购的核心价值，离不开供应商的开发与管理。书中介绍的供应商管理模型观点鲜明，论述精辟，方法实用，案例丰富，让人深受启发。
《采购成本控制与供应商管理》一书出版后，承蒙读者厚爱，5年不到，已经成为采购类最畅销的图书。在欣喜之余，我唯有更加努力，将采购管理的最新发展与感悟在培训与咨询事业中广泛传播，再从培训与咨询客户的实践中不断总结，期望获得更丰富、更系统、更实战的经验与案例奉献给读者。2014年稍有闲暇，通过对第1版结构与内容进行取消、合并、重排、简化与补充，于是就有了本书第2版的问世。
企业经营的理想状态是什么？“买得贱，卖得贵，中间环节不浪费”，看似简单的语言，却直白地表述了企业如何在采购、营销与运营环节通过管理要效益的现实挑战。
采购管理需要用先进的理念指引系统的方法，才能实现对质量、成本与交付等核心价值的追求。这就要求首先树立战略采购的思想，并构建先进的采购系统。战略采购坚持将总成本最低作为至高无上的采购原则，而推进集中采购直至集成采购、发展供应商关系、强化高级采购、鼓励早期参与，是实现最低总成本最重要的保障。基于对战略采购与采购系统的理解，需要及时制定采购政策，设计完整的采购流程并持续优化，使流程趋于完美，推动采购核心价值的实现，并最终为公司效益最大化做出应有的贡献。
通用电气前CEO杰克·韦尔奇说过：“在一个公司里，一个好的采购员发挥的作用可以抵得上一个销售团队！”由此可见采购的重要性与突出贡献，同时也对采购队伍的专业化与职业化提出了要求。采购的专业化取决于采购组织的定位与设计，以及采购人员的能力发展，而采购的职业化说到底就是要坚持最高水准的道德采购。离开专业化，只强调职业化，是“重德轻才”，很难全面实现采购的核心价值；但是，离开职业化，只谈专业化，“重才轻德”，则更不可能实现采购的核心价值。“德才兼备”，既强调专业化，更强调职业化，在发展采购人员专业能力的同时，始终坚持最高水准的道德采购，对任何非道德采购行为“零容忍”，才是我们应有的态度。实施道德采购也是对采购人员的爱护。
企业经营的本质是获取利润。其目标当然是追求纯利润为正，而且要大，这样企业才会有光明前程，正所谓“正大光明”。专业的采购人员不仅要能读懂利润表，还必须严格遵守并恰如其分地运用采购的5R原则与三个关键的采购原则，并掌握成本分析、价值分析与价值工程（VA/VE）等关键的采购技术，在保障质量与功能的前提下努力实现最低的采购总成本。
采购核心价值的实现离不开供应商的配合，而供应商管理就是做好四件事：选择、认可、评估与激励，其基础是供应商的关系策略。从质量、产能、技术、资金与理念五个方面评估供应风险，并结合年度采购金额分析，可以将供应商分为四类：一般型、杠杆型、战略型与瓶颈型。从采购方来看，与战略型供应商是“伙伴关系”，要致力长期紧密合作，寻求双赢；与杠杆型供应商是“交易关系”，要使杠杆作用最大化，寻求价格最低；与瓶颈型供应商是“依赖关系”，要降低风险，保障供应；与一般型供应商“没有关系”，要精简内部流程，用最简单的方法去采购。
供应商的开发与选择需要多因素比较，专业的做法是应用七因素理论为不同类别的供应商建立不同的选择标准与模板，这样才有针对性与可操作性。七因素理论包括了质量、价格、交货、创新、技术、服务与社会责任。经认可合格的供应商，尚需借助定期评估以改善其表现，并探讨双赢模式。供应商表现优秀，则给予物质激励与精神激励；供应商表现欠佳，则酌情纳入退出机制。
自古云“巧妇难为无米之炊”，可以理解为采购要确保准时交货。管理的目标是提高准时交货率，管理的手段就要想方设法缩短交货期，包括订单处理周期与采购作业周期。
但是，有了米也未必做得出一锅好饭，关键还要看买来的米有没有发霉—来料质量至关重要。不少公司采购件占产品结构的比重超过80%，相当于产品质量的80%取决于来料质量是否可靠。要确保并改善采购中的质量表现，除了签署质量协议之外，还可从六个方面努力：明确采购标准；鼓励供应商早期参与设计；严格进行供应商的资格认证，严把入门关；在日常采购作业中，做好检验与试验；逐步推动关口前移实施免检；最后，还要与供应商共同致力于质量的持续改善。
有米下锅，且没有发霉，当时做得出一锅好饭，但也不能买得太多，否则久而久之，好米也会变质。因此，采购中的库存控制也非常重要，其核心思想是既能够满足生产的需求（服务好），又能够降低库存成本（成本低），为此就必须做好库存计划。服务、成本与计划构成了库存控制的三角形原理。通过有效的库存控制，能够降低库存成本，提高资金效率，最终做到“让你的仓库瘪下去，让你的荷包鼓起来”。
质量、交期与库存管理本身就是采购总成本的要素，降低采购成本是采购核心价值的集中体现，本书的重心全在于此。要降低采购成本，首先要学会成本分析，并建立采购价格信息体系，这是一个基础平台。它包括三个核心内容：本公司产品的成本结构分析、本公司制定的分解报价表以及总成本分析表。就生产性材料而言，采购总成本包括购买成本、运输成本、检验成本、仓储成本、品质成本与交易成本六个部分。
成本分析的结果显示：降低材料成本将成为首选。本书创造性地提出并整合了最具操作性的三种方式：技术降成本、商务降成本与结构降成本。技术降成本有三种方法：通用化设计，新型化设计，轻量化设计。这需要产品开发、技术与质量部门的通力合作，虽然周期较长，但是潜力很大。商务降成本效果最直接，包括招标采购、竞争性谈判、鼓励供应商竞争、延长付款时间、调整付款方式、运输优化、反向拍卖等方法。其中，招标与谈判是相辅相成的。结构降成本是指材料结构优化、供应商结构优化与物流结构优化。结构优化的结果将显著提高采购的集中度，产生强大的规模效应，其具体方法包括集中采购、电子采购、本地化供应与全球采购。其中，电子采购与集中采购是相伴而生的。三种方式的组合应用，将产生巨大的经济效益，我在采购咨询中为一位客户在两年的时间里就创造了超过1亿元人民币的节省。
采购谈判是采购作业最基本的方式。在阐述了采购的思想、技术与方法，尤其是重点介绍采购核心价值之质量、成本、库存、交货以及供应商管理等内容之后，本书最后用生动的案例探讨采购谈判技巧，就再恰当不过了，因为，采购谈判高手首先必须是采购业务专家。
本书新版最大的亮点是：第一，对如何降低采购总成本进行了更全面更科学的阐述，理论与实践结合得更加紧密，在国内采购管理界首次整合运用了降低采购成本的三种方式：技术降成本、商务降成本与结构降成本。第二，对道德采购及其实现路径进行了系统论述，同时非常详细介绍了如何开展对采购人员与采购作业过程的内部审计。第三，对采购组织定位与设计，尤其是建设专业化与职业化的采购队伍，提出了清晰的指引。第四，补充了大量新鲜生动且效果显著的实践案例，将使读者从理论到实践变得更加简单易行。
此书写作，虽是再版，亦是再创作，于多年的繁忙奔波中要静下心来，已非易事，而又恰逢全家旅美小住，本应尽享天伦，陪伴家人，却又要牺牲无数日夜，个中辛苦，难以言表。特别要感谢我的妻子以及爱子爱女，是家人的爱与奉献，让我在长时间的写作中充满激情与力量！也非常感谢机械工业出版社的编辑石美华，她的耐心与鼓励，令我印象深刻。还有在我培训与咨询生涯中有幸结识的企业与企业家们，他们卓有成效的采购实践丰富了我的体验与理论框架，这里面尤其要感谢东风朝阳朝柴动力有限公司的范仲董事长以及他的采购团队。
付梓之时，既是呼出，也是吸入。在分享我对于采购成本控制与供应商管理经验的同时，仍然热切期盼读者的反馈与意见，这将是我不断进步的动力源泉。
周云
2014年5月20日于美国洛杉矶
生产管理
作者凭借书中介绍的理念与方法为我们提供的采购管理咨询项目，是本公司所有咨询项目中最为成功的，既创造了非常可观的经济效益，又从战略采购的高度重建了可持续发展的采购管理系统。
中国汽车工业科技进步奖励委员会理事长、东风汽车董事长 范仲
企业与企业之间的竞争更多地体现在供应链之间的竞争，先进的管理理念和精湛的采购技术与方法，将不断为企业创造新的效益。有限的阅读时间就应该花在有价值的书上。
云南白药集团股份有限公司董事长 王明辉
商品采购是供应链管理中至关重要的一环，尤其对于零售连锁企业。作者凭借其深厚的专业功底与实战经验，为读者传递了先进的采购理念与实用的采购成本控制与供应商管理技巧，真正是开卷有益！
北京华联综合超市股份有限公司董事长 彭小海
正泰电器在走向全球化的进程中，将构建供应链高效集成系统，创造最具有竞争力的运营模式，本书对于实现这一目标非常有借鉴价值，值得推荐！
正泰集团股份有限公司董事长 南存辉
在战略采购思想的指引下，坚持道德采购实现最低总成本是采购团队不懈的追求，将有力支持并推动公司业务发展。本书有思想，有方法，所以有价值。
四川铁骑力士实业集团总裁 冯光德
无缝供应链，采购是关键；而要实现采购的核心价值，离不开供应商的开发与管理。书中介绍的供应商管理模型观点鲜明，论述精辟，方法实用，案例丰富，让人深受启发。
可口可乐饮料（上海）有限公司包装商业化总监 张怡
周云 著：周云 资深独立培训师，“生产与供应链管理”领域顶尖培训师， AACTP（美国培训认证协会）认证讲师，同时兼任BSR“商业社会责任国际协会”中国供应商培训学院首席技术顾问。曾任职可口可乐、嘉亮国际、环球食品、美晨集团等公司，担任厂长及营运总监等职，先后赴香港、日本、澳洲与韩国接受培训并短期工作，熟悉各种先进的营运管理系统，尤其在工厂成本控制、精益生产推行、采购与供应链管理等方面见解独到，论述精辟，曾被《新快报》、《南方都市报》等多家媒体详细报道。曾由清华大学合作出版4套培训DVD《削减工厂成本的五个方法》、《采购成本控制与供应商管理》、《如何降低库存加速资金周转》、《如何缩短交货期》。培训风格“专业、系统、生动、务实” ，启迪智慧，引领潮流，深受好评。核心课程有“高效的工厂成本管理”、 “采购管理与供应商评估”、“精益生产管理”、“TWI卓越的生产现场管理”、“柔性生产计划与物料控制”\“如何提升生产力减少加班时间”、“如何降低库存加快资金周转”及“OGSM企业年度经营计划OGSM”等。服务客户包括可口可乐、高露洁、索爱手机、西门子、ABB、施耐德、广州本田、三菱电机、日立电梯、斯道拉恩索、乐家洁具、艾利包装、中国移动、富士康、中兴通讯、中海油、沙角电厂、武汉卷烟厂、云南白药、正泰电器、英惠尔生物、欢乐谷、广州日报及广东发展银行等。
赞誉：看过本书的人这样说
第2版前言
第1版前言
第1章采购系统与流程优化1
1.1从两句名言谈起2
1.2传统采购的四大误区3
1.3 从传统采购到战略采购4
1.4战略采购的四个关键特征6
1.4.1从关注单价到更多地关注总成本6
1.4.2供应商的数目由多到少甚至到单一6
1.4.3 与供应商的关系由短期交易到长期合作7
1.4.4 采购部门的角色由被动执行到主动参与8
1.5 采购的核心价值8
1.6 先进采购系统的四个表现9
1.6.1 采购策略的核心要素9
1.6.2 先进采购系统的四个表现10
1.7 采购流程设计与流程优化18
1.7.1 采购流程的设计18
1.7.2采购流程的优化20
1.7.3 可口可乐的采购流程示例23
1.8 采购政策及其范例33
1.8.1 采购政策目的33
1.8.2 采购政策适用范围34
1.8.3 采购政策内容阐述34
1.8.4 附件37
1.8.5 记录与表单39
1.8.6 参考39
1.8.7 政策更新39
第2章采购组织建设与能力发展41
2.1 采购管理职责41
2.1.1 采购的基础职责42
2.1.2 采购的高级职责42
2.2 采购组织设计与分工43
2.2.1 采购组织的定位与设计43
2.2.2 采购组织的分工与优化49
2.3 采购与各部门的协调58
2.3.1 与管理部门的协调关系58
2.3.2 与销售部门的协调关系59
2.3.3 与计划部门的协调关系59
2.3.4 与品管部门的协调关系59
2.3.5 与制造部门的协调关系60
2.3.6 与技术部门的协调关系60
2.3.7 与仓储部门的协调关系61
2.3.8 与会计部门的协调关系61
2.3.9 与财务部门的协调关系61
2.3.10 与法务部门的协调关系62
2.3.11 与公关部门的协调关系62
2.4 采购人员的能力发展62
2.4.1 什么是能力素质62
2.4.2 采购人员的专业化发展63
2.5采购经理人的国际认证70
第3章道德采购与采购审计75
3.1 什么是道德采购76
3.1.1 为什么采购人员容易出事？76
3.1.2 采购哪些东西时容易出事？77
3.2 如何实现道德采购83
3.2.1 选人重人品83
3.2.2 用人重绩效86
3.2.3 轮换与审计91
3.2.4 道德采购协议95
3.2.5 供应商投诉专线97
3.3 采购审计97
3.3.1 对采购人员的审计97
3.3.2 对采购作业的审计100
第4章采购原则与采购技术104
4.1 采购的5R原则104
4.2 采购的三个关键原则110
4.2.1 不要远离采购部门110
4.2.2 把力量集中在A类材料上110
4.2.3 不要加速完成采购111
4.2.4 采购中的ABC管理法112
4.3 采购人员必备的财务知识113
4.3.1 不可不懂的利润表114
4.3.2 关注资产负债表117
4.3.3 利润增加的两种途径119
4.3.4 降低成本对利润增长的贡献更大120
4.4 价值分析VA与价值工程VE123
4.4.1 价值分析VA与价值工程VE简介123
4.4.2 VA与VE的概念与原则123
4.4.3 VA与VE提高价值的基本途径124
4.4.4 VA与VE的实施步骤124
4.4.5 VA与VE的十大思考方向126
4.4.6 VA与VE活动成果评价129
4.5 其他常用的采购技术130
4.5.1 规模经济130
4.5.2 学习曲线131
4.5.3 批量采购131
4.5.4 期货采购132
4.5.5 联合采购132
4.5.6 合同管理133
4.5.7库存控制140
4.5.8 供应商辅导141
4.5.9 谈判技巧141
第5章供应商关系策略142
5.1 供应链开发的五个阶段142
5.1.1传统做法143
5.1.2 供应链管理143
5.1.3 生产联盟143
5.1.4 战略联盟144
5.1.5 世界级水平144
5.2供应商关系策略的“八字方针”144
5.2.1 供应商关系策略的“八字方针”144
5.2.2 供应商经典的“四分法”145
5.2.3 动态管理供应商关系150
5.2.4 供应商关系的正确表述152
5.2.5 供应商的“分而治之”153
第6章供应商的选择与认可155
6.1 供应商选择标准与模板155
6.1.1 多因素比较选择供应商155
6.1.2 三因素理论156
6.1.3 六因素理论156
6.1.4 七因素理论158
6.1.5 建立供应商选择模板160
6.2 如何开发与认可供应商189
6.2.1 前期书面调查189
6.2.2 产品认证191
6.2.3现场评审192
6.2.4 供应商体系认证192
6.2.5 供应商开发与认可的10个步骤194
第7章供应商的评估与激励197
7.1 批量生产中的供应商管理197
7.1.1 总体采购协议198
7.1.2 来料检查与定期审核198
7.1.3 质量保证协议199
7.2供应商绩效评估与改善207
7.2.1如何评估供应商绩效207
7.2.2如何改善供应商绩效215
7.3 供应商激励方式探讨221
7.3.1 精神激励221
7.3.2 物质激励222
7.3.3 停止供货或退出223
第8章采购中的质量改善245
8.1 质量与质量管理246
8.1.1 质量概念的变迁246
8.1.2六西格玛简介247
8.1.3 质量意识的“三不”政策249
8.1.4 质量方法的“三步”曲251
8.1.5 质量成本及其控制方法253
8.2 采购中的质量改善255
8.2.1 明确采购标准256
8.2.2 供应商参与设计257
8.2.3供应商资格认证259
8.2.4检验与试验261
8.2.5关口前移实施免检261
8.2.6 供应商质量的持续改善263
第9章如何分析与降低采购成本269
9.1 建立价格信息体系270
9.1.1 为什么要建立价格信息体系270
9.1.2 建立价格信息体系的三种方式271
9.1.3 价格信息体系的三份关键资料273
9.2 掌握成本分析的三个步骤273
9.2.1 分析本公司产品的成本结构274
9.2.2制定本公司的分解报价表280
9.2.3 重点关注总成本分析282
9.2.4 价格的市场影响因素290
9.2.5 全面理解供应商报价291
9.2.6 如何处理相同报价293
9.2.7 如何处理垄断供应294
9.3 技术降成本298
9.3.1 通用化设计299
9.3.2新型化设计304
9.3.3 轻量化设计306
9.3.4 包装优化311
9.4 商务降成本312
9.4.1 招标采购312
9.4.2 竞争性谈判技巧324
9.4.3 鼓励供应商之间的竞争329
9.4.4 延长付款时间329
9.4.5 调整付款方式330
9.4.6 优化运输管理331
9.4.7 反向拍卖333
9.5 结构降成本338
9.5.1 集中采购338
9.5.2 电子采购342
9.5.3 本地化供应351
9.5.4 推动全球采购351
第10章采购中的库存控制360
10.1 库存与库存周转360
10.1.1 什么是库存361
10.1.2 什么是库存周转362
10.1.3 加速库存周转的意义363
10.2库存计划的四个关键模型365
10.2.1库存管理的三角形原理365
10.2.2库存的成本模型367
10.2.3库存计划的基本术语369
10.2.4提高库存准确度372
10.2.5 库存计划的四个模型374
10.2.6 库存计划的Q模型375
10.2.7 库存计划的P模型377
10.2.8库存计划的（s，S）模型378
10.2.9库存计划的（R，s，S）模型379
10.3 订货量计算的五种方法380
10.3.1经济订购批量381
10.3.2批量对批量382
10.3.3固定期间内需求383
10.3.4固定订货间隔时间383
10.3.5SM算法384
10.4如何加速物料库存周转386
10.4.1加快周转的两个方向与八个步骤387
10.4.2及时处理呆滞品389
10.4.3如何降低原材料库存390
第11章如何缩短采购周期396
11.1交货期与准时交货率396
11.1.1交货期的三种表达方式397
11.1.2准时交货率的两种计算方法397
11.1.3交货期的四个组成部分398
11.2如何缩短订单处理周期398
11.2.1组织保障398
11.2.2流程优化399
11.2.3电子化400
11.2.4加强预测401
11.3如何缩短采购周期404
11.3.1 供应商库存管理404
11.3.2 供应商的关系发展405
11.3.3 共享的信息平台406
第12章采购谈判技巧407
12.1 采购谈判与谈判流程407
12.1.1 谈判的概念407
12.1.2 谈判的流程409
12.2谈判准备的六个环节410
12.2.1 目标确立411
12.2.2 了解你的对手411
12.2.3 对问题进行优先级排序411
12.2.4 列出各种可能的选择方案412
12.2.5 就每个谈判问题设定界限413
12.2.6 检验界限的合理性414
12.3 外部谈判的四个阶段418
12.3.1 介绍阶段418
12.3.2 冲突阶段419
12.3.3综合阶段419
12.3.4 决定阶段419
12.3.5 谈判总结420
12.4 议价的技巧420
12.4.1 议价前的准备420
12.4.2 采购优劣势之分析424
12.4.3 议价技巧之一—当买方占优势时424
12.4.4 议价技巧之二—当买卖双方势均力敌时427
12.4.5 议价技巧之三—当买方处于劣势时427
12.4.6 议价技巧之四—当供应商要提高价格时428
12.4.7 议价技巧之五—杀价绝招六式430
12.5采购谈判工具箱431
12.5.1 优秀谈判者的特质431
12.5.2 采购谈判准备时要考虑的问题432
12.5.3 如何开局制胜433
12.5.4 如何相互了解433
12.5.5 如何让步434
12.5.6 如何打破僵局435
12.5.7 谈判大师的经验435
附录A C公司采购管理调研报告437
附录B C公司采购管理提升咨询项目总结446
附录C C公司经营分析会议汇报463
