如果你更为了解人性的本质，会不会觉得和周围人相处起来更融洽？
当你看到一些人的行为看起来似乎并非出于他们自身的兴趣偏好，你会不会觉得很迷惑？
你愿不愿意提高你的人际沟通和团队合作技巧，以便和同事及合作伙伴建立更好的关系？
如果以上任一问题的答案为“是”，那本书就是为你而写的。
本书基于人际沟通分析(TA）的理论框架——这是一整套应用广泛的理论与技术，于20世纪70年代在欧美国家非常流行（由著名的畅销书《人间游戏》《你好，我好》带动兴起）。如今TA持续繁荣发展，遍布世界65个国家和地区，成为一种优秀的帮助人了解人性本质的工具。本书包括大量实用技巧，帮你在处理工作场景中的人际关系时成为高效能人士！

态度与动机
工作中的人际
沟通分析(TA)
[英]　　朱莉·海（Julie Hay）　　/ 著　 张思雪　　田宝　/ 译
（原书第2版）
Working It
Out
at
Work
Understanding Attitudes
and
Building Relationships
2nd Edition
控制型父母自我
照顾型父母自我
功能型成人自我
适应型儿童自我
自然型儿童自我

人际交往

五种基本的自我状态：
控制型父母自我
照顾型父母自我
功能型成人自我
适应型儿童自我
自然型儿童自我
在工作环境中可能需要使用五种自我状态的主要方式：
控制型父母自我——当坚决是恰当的表现时
照顾型父母自我——当对方需要关怀时
功能型成人自我——为了得到一个有逻辑的、解决问题的途径
适应型儿童自我——当我们需要表现得礼貌并融入集体时
自然型儿童自我——为了表现出我们真实的友好
在内部，我们拥有：
内部父母自我——我们的经验库
内部成人自我——我们在此评估环境
内部儿童自我——我们的情绪反应
五种工作风格（与驱力相关的行为）：
要迅速　 要完美　 要讨好人　 要努力试　 要坚强
最有效的四种沟通通道：
功能型成人自我——功能型成人自我
自然型儿童自我——自然型儿童自我
照顾型父母自我——自然型儿童自我
控制型父母自我——适应型儿童自我

埃里克·伯恩（Eric Berne）创立了人际沟通分析（Transactional Analysis，TA）学派。这一学派有心理治疗、教育、组织管理和咨询四大应用领域。从1970年伯恩逝世到现在的50年间，世界各地的人际沟通分析师在伯恩的理论基础上不断创新。20世纪70年代，朱莉·海（Julie Hay）开始创立发展性沟通分析学派，致力于TA在四大领域中的应用。2001年，她与同事安妮塔·芒特(Anita Mountain)和特鲁迪·牛顿(Trudi Newton)共同创立了国际发展性沟通分析协会(IDTA)。2017年1月14日，IDTA成为国际TA协会（ITAA）的合作伙伴组织。如今，朱莉已成为国际发展性TA领域当之无愧的领军人物。这本《态度与动机》就是她四十多年来探索发展性TA的见证。
自我状态是TA理论的基石。对自我状态的研究沿着自我状态的结构模型和自我状态的功能模型两条路径展开。前者反映的是自我状态的内容或组成部分，后者反映的是自我状态的过程或表现形式。伯恩将自我状态描述为“由相应的行为模式表现出来的一致的想法和感觉系统”。这个定义把自我状态的结构模型和功能模型结合在一起，它既是一个结构上的定义，也是一个功能上的定义。很多TA学者对自我状态进行了深入探究，就连伯恩本人在不同的情境中，使用的自我状态的定义也略有不同。
对自我状态的结构有多种提法：精神、理性、感伤（Berne, 1961: 193），“巫婆母亲”“食人魔父亲”（Steiner, 1971: 30），电极、小教授、恶魔、婴儿、植入物（Berne,1972: 115-116），困倦、勇敢、恐惧（English, 1972: 64-67），“猪猡父母”（Steiner, 1974: 20），等等。
自我状态的功能也有很多名称：养育型父母自我、迫害型父母自我、保护型父母自我、拯救型父母自我、批判型父母自我、自然型儿童自我、适应型儿童自我（Kahler, 1975: 267-271），报复型儿童自我（Kahler, 1974: 26-42），成人自我、控制型父母自我、自由型儿童自我（Ivan et al., 2012: 26-28），偏见型父母自我（Karpman, 1971: 78-87），叛逆型儿童自我（Berne, 1972: 13），活跃型父母自我、影响型父母自我（Mary, 1968: 37-38），等等。
自我状态概念的多样性，对其应用带来极大的挑战。朱莉在本书的第4章和第5章用了两章的篇幅，对自我状态在发展性TA中的应用，至少做了四点改进：首先，朱莉把从临床中产生的自我状态术语，发展为在工作场景中易于理解的个人风格的概念，并开发出测评工具。其次，严格区分了自我状态的结构模型和功能模型。结构模型是指内部自我状态，是我们自身内部信念、思维和感受系统。功能模型像假想的电台的波长一样，是对他人展示的外在自我状态，是我们想让他人看到的行为。把功能模型中的成人自我称为功能型成人自我，以此与结构模型中的成人自我相区别。朱莉的自我状态结构和功能之间的区分对于理解TA理论和TA的应用至关重要。再次，整合了结构模型和功能模型。朱莉详细描绘了一个人在接受刺激之后、做出反应之前，在功能模型中发生的外部行为序列，在结构模型里发生的内部行为序列，把内外部的行为序列整合在一起，揭示出人我之间和与自我之间的交互作用影响，让我们从交互作用的角度清晰地看到人际沟通过程中，从刺激到反应、从外部到内部、再从内部到外部的全景式过程。最后，识别出最有效的四种沟通通道，它们分别是：功能型成人自我-功能型成人自我、自然型儿童自我-自然型儿童自我、照顾型父母自我-自然型儿童自我、控制型父母自我-适应型儿童自我，把伯恩的互补沟通发展到了极致。总之，朱莉用通俗易懂的语言，把对人我交互和自我交互的理解及应用提高到一个新的境界。
凯勒（Kahler, 1975）认为当你不按照对方的知觉和频道沟通时，对方便会产生驱力，驱力是驱使一个人重现旧有模式的驱动力量，是进入脚本的桥梁。也就是说，当你内在播放驱力信息，外在表现出驱力行为时，你就打开了进入脚本的大门。因为对驱力的发现，凯勒赢得了1977年度的伯恩科学纪念奖。早在20世纪70年代，朱莉作为专门研究组织领域的注册沟通分析师，注意到将与驱力相关的行为应用于研究组织的优势，发展出“要迅速”“要完美”“要讨好人”“要努力试”“要坚强”五种工作风格的概念。2019年10月，朱莉来到北京，主持她的中英合作“国际发展性TA认证课程”。在朱莉的工作坊上，国内一些TA学者，夏楠、汪阳、何昱、杜建莉、王丽、吕莹、吴艺帆、唐旭、牛媛媛、陆瑞刚等人，经过辩论，提出一个更具新颖性的想法，称朱莉对工作风格的划分可以称得上是以驱力为划分依据的人格类型理论，并视之为最简单、实用、有效的人格理论。本书译者深以为然。你将在本书的第6章看到这部分内容。
细读其他各章，自会体悟到其中的奥妙和精彩。在翻译过程中，我们的内在儿童自我不断有“嚯！嚯！嚯！”之感受，儿童自我的好奇心被激起，“小教授”饶有趣味地与朱莉的原文直觉性地交流以识其本意；我们的内在成人自我对TA基本概念有了不一样的、更深的理解，因为本书在很多重要的TA概念上做了非常清楚的澄清；我们的内在父母自我深感TA的应用和实践是TA领域里相当不一样的亮丽风景，虽然本书的重点在于TA的基本原理在发展性TA中的应用，但它能够让关注TA理论和实务的人都从本书中获益匪浅。
本人从2007年就开始研究TA，在心理系设立TA研究生培养方向，讲授本科生、硕士生和博士生的TA课程，并开发了“驱力测评”“禁止信息”“心理地位”“安抚模式”“自我状态测评”“功能流畅性”“人生脚本”等多种适用于企业的实用心理测评工具，服务于社会各行各业，取得了非常好的社会效益。目前致力于TA在咨询与治疗、教育与培训、组织与发展等领域的应用。
张思雪主译了《今日TA：人际沟通分析新论》（2017）、《人间无游戏》（2017）、《人格适应》（2019）三本TA专著，在国内TA界产生了良好反响。她成功地担任了四次TA国际大师工作坊的翻译，这四次工作坊分别是：2015年7月23～26日，国际TA协会前主席卡普曼博士的心理游戏工作坊；2016年4月25～30日，美国东南团体与家庭治疗研究所所长琼斯博士的再决定治疗工作坊；2016年11月26～29日，琼斯博士的人格适应工作坊；2017年5月17～21日，国际TA协会和欧洲TA协会前主席，现任国际发展性TA协会主席朱莉·海教授的发展性TA工作坊。作为TA工作坊的译者，人们对她没有消极评价，只有积极评价。她在研究生学习期间，已经涉猎了TA所有的研究和应用领域。毕业后这几年的锤炼，让她对TA理论和应用的理解更趋成熟。这次仍由她来主译这本《态度与动机》，相信不会让热爱TA的读者们失望。
虽尽力而为，仍难免有疏漏之处，如有疑问，请广大同行和读者与我们联系：tianbao65@126.com。
微信公众号：田宝博士与今日TA

田　宝
首都师范大学心理学院
2019年11月28日

图表清单
译者序
关于本书
第1章　引言　/ 1
如何使用本书　/ 3
术语　/ 4
如何与为什么　/ 5
人际沟通分析　/ 6
理论与常识　/ 8
第2章　看待世界的窗口　/ 9
态度是什么　/ 10
看待世界的窗口　/ 13
态度菱形　/ 21
自主　/ 28
认识自我　/ 29
第3章　压力策略　/ 31
扭曲　/ 32
扭曲系统　/ 38
迷你脚本　/ 48
收集心理点券　/ 51
第4章　个人风格　/ 56
波长　/ 57
我们内部发生了什么　/ 72
内外部自我状态整合　/ 79
第5章　影响力与被影响　/ 81
拥有影响力的途径　/ 82
沟通的通道　/ 83
处理冲突　/ 91
处理投诉　/ 94
等级秩序下的自我状态　/ 97
果断性　/ 100
第6章　工作风格　/ 104
五种典型的工作风格　/ 106
工作风格和关系　/ 116
工作风格和时间管理　/ 119
第7章　建立关系　/ 125
安抚　/ 126
安抚模式　/ 130
组织中的安抚模式　/ 137
团体无意识意象　/ 139
无意识意象与安抚　/ 147
第8章　领导力与激励　/ 148
AP3：评估方块　/ 149
分类　/ 153
框架应用　/ 159
第9章　避免人的问题　/ 162
安抚过滤器　/ 163
人间游戏　/ 164
时间结构　/ 177
时间结构和扭曲　/ 181
第10章　创造性地解决问题　/ 184
漠视　/ 185
更多关于自我状态的知识　/ 193
决策制定　/ 197
第11章　整个世界是舞台　/ 203
脚本　/ 205
第12章　改变的挑战　/ 218
能力曲线　/ 219
发展的周期　/ 224
管理改变　/ 230
应对改变　/ 232
第13章　现在要做什么　/ 234
行动计划　/ 235
克服自我破坏　/ 238
执行计划　/ 241
附录　/ 244
附录A　看待世界的窗口问卷　/ 245
附录B　个人风格问卷　/ 248
附录C　内部自我状态问卷　/ 251
附录D　工作风格问卷　/ 254
附录E　经理工作风格问卷　/ 257
附录F　安抚迷思问卷　/ 260
致谢　/ 262
参考文献　/ 263
术语表　/ 264