本书是专为亚洲营销专业的学生和教师推出的一本教材。本书立足于一个强大的理论：营销是一门创造和管理盈利性的客户关系的科学与艺术，营销人员必须善于管理公司内外部的伙伴关系，共同维系客户关系。书中开头阐述了盈利性的客户关系的构建，然后在各个章节展开这个论题。本书还强调了其他三个强大的理论：建立强大的品牌和品牌资产；社会责任营销的重要性；在新的数字时代利用技术的最新内容。书中介绍了很多亚洲公司，特别是中国公司的案例和故事，阐述生动有趣，易于掌握，更切合国内读者的需求。
市场营销原理
(亚洲版·英文第2版)
Principles of Marketing
A Global Perspective
（美） 菲利普·科特勒 (Philip Kotler)
西北大学
（美） 加里·阿姆斯特朗 (Gary Armstrong)
北卡罗来纳大学
（新） 洪瑞云 (Swee Hoon Ang) 梁绍明 (Siew Meng Leong)
新加坡国立大学
（新） 陈振忠 (Chin Tiong Tan)
新加坡管理大学
（中） 游汉明 (Oliver Yau Hon-Ming)
香港城市大学
著
《市场营销原理》（亚洲版·英文第2版）增加了许多有关亚洲企业（包括中国企业）开拓国际市场以及开展市场竞争的营销案例，在本书中，科特勒教授等努力让读者对亚洲营销的精彩世界有最新和最权威的见解。
《市场营销原理》（亚洲版·英文第2版）突出了五项原则：
一、为顾客创造价值并从顾客身上获取价值回报；
二、构建并管理坚实的、能够创造价值的品牌；
三、管理营销收益以重新获得价值；
四、利用新型营销技术；
五、强调全球范围内的社会责任营销方式。
本教材广泛涉及众多真实公司的案例，生动地讲述了它们的营销故事和实践。
为你创造更多价值
本书的目标是以一种创新却又不失务实和乐趣的方式，引导着新一代市场营销专业的学生走进全球营销这个令人着迷的世界中。和任何优秀的营销人员一样，我们正竭尽所能地为你们—我们的顾客—不断创造着价值。我们认真研读了每一页书、每张图表、每个事例和案例，才铸就了这部学习和教授营销学的最佳著作。
全球营销是所有关于创造顾客价值和构建盈利性的顾客关系的活动。它起始于了解消费者的需要和需求，从而确定组织能够为哪个市场提供最优质的服务，进而制定出能使组织赢得、保留并不断扩大目标消费者的令人信服的价值主张。如果一个组织能够把这些事做好，那么它将以市场份额、利润和客户资产的形式获得奖励。
营销远不止是一个孤立的商务职能，而是一种指引整个组织的哲学。营销部门不可能独自创造顾客价值和构建盈利性的顾客关系。这是整个公司范畴内的事务，涉及公司选择谁作为自己的顾客，需要满足什么样的需求，提供什么产品和服务，怎样定价，如何沟通以及与谁合作等一系列广泛的决策。营销部门必须和其他部门在整个价值传递系统中密切配合，以创造更优的价值来取悦顾客。
市场营销：创造顾客价值和关系
本书通篇在讨论构建创新顾客价值和顾客关系的框架，而这正是当今营销的本质。
五大营销主题
本书构建在五大营销主题基础之上：
为顾客创造价值并从顾客身上获取价值回报。亚洲营销人员必须善于创造顾客价值和管理顾客关系，必须以强烈的价值主张吸引目标顾客。然后，必须以传递更优的顾客价值和有效地管理公司顾客接触面来留住并扩大顾客群。杰出的亚洲营销公司了解市场和顾客需求，并设计能够创造价值的营销策略，制定能够传递顾客价值和愉悦的整合营销计划，构筑牢固的客户关系。而反过来，他们又以销售额、利润和客户忠诚的形式从顾客身上获得价值回报。我们将在第1章使用一个五步营销过程模型来介绍这个创新性的顾客–价值框架，它详细指出了营销如何创造顾客价值，同时获取价值回报。前两章细致地解释了这个框架，为学生打下了坚实的基础。然后，这个框架密切体现在本书的其余内容中。
构建并管理坚实的、能够创造价值的品牌。定位准确、拥有强大品牌资产的品牌提供了构建顾客价值和顾客关系的基础。亚洲的营销人员必须强有力地定位品牌并妥善管理。
管理营销收益以重新获得价值。为了从顾客身上获取价值回报，亚洲的营销经理必须善于测量和管理营销投资回报，他们必须确定其营销支出是值得的。在过去，许多营销人员在大型和昂贵的营销计划上随意花费巨资，而通常不仔细考虑巨大投入下的财务和顾客回应。但是这一切正在迅速发生变化。测量和管理营销投资回报已经成为战略营销决策制定的一个重要组成部分。
利用新型营销技术。数字技术和其他高科技营销的发展正极大地改变着亚洲营销人员创造和交流顾客价值的方式。亚洲营销人员必须在这个数字时代学会如何综合利用新型的计算机、信息、沟通和分销技术，来更有效地联结顾客和营销合作伙伴。
全球范围内的社会责任营销方式。由于技术的发展把地球变得越来越小，所以亚洲营销人员必须善于在全球以社会责任的方式营销其品牌，这种方式不仅为单个顾客创造短期价值，还为全社会创造长期价值。
重要改变和增加的内容
本书反映了本地区顾客价值和关系的主要趋势以及对营销的影响。我们全面修订了本书内容，在此列出的仅仅是你能在本版书中找到主要改变的一部分：
新版教材基于并扩展了上一版中的创新性顾客价值框架。没有其他任何一本营销教材如此清晰和全面地展示了创造顾客价值的方法步骤。
完全重构整合营销传播章节，用以反映当今的营销人员向顾客传播价值方式的广泛转变。
◆ 新编第14章指明了当今整合营销传播模型的转变。说明了现在营销人员如何添加新时代的媒介主体—从交互电视和互联网到iPod和手机，来接近目标顾客，提供更多个人化信息。
◆ 广告和公共关系在第15章被合并在一起，还包括关于结合广告和娱乐来突破混乱的环境、广告回报以及其他重要话题的新论述。重构的第16章把人员销售和促销合并到了一起。
◆ 新编第17章重点关注直接营销与其快速成长的左膀右臂—在线营销。本章还包括新型数字化营销技术的组成部分，例如手机营销、播客以及交互电视。
我们也修订了第10章。本章将关注基于顾客价值的定价—把理解和获取顾客价值作为设定和调整价格的基础。修订后的章节包括新加入的关于“良好价值”和“附加价值”定价策略的新议题，动态定价以及竞争性价格因素。
为了呼应对测量和管理营销回报的重视，我们增加了附录B。本附录向学生全面介绍了在如今这个营销问责化时代有助于指导、评估以及支持营销决策的营销财务分析技术。第2章的营销回报部分也被重新修订，并且我们在随后的章节中添加了关于广告回报和销售回报的讨论。
第9章包含了新产品研发管理的论述，涵盖了客户驱动、基于团队、全面新产品研发管理技术。
第5章（消费者行为）论述了在线社交网络，介绍了营销人员如何利用诸如YouTube、MySpace以及其他一些在线网络在其品牌和顾客间构建坚实的关系。
本书还包括了广泛的其他议题，例如客户关系管理、品牌战略和定位、SWOT分析、数据挖掘和数据网、国家间消费者研究、营销及多样性、世代营销、口碑营销、服务营销、供应商满意和合作、环境可持续性、公益营销、社会责任营销、全球营销策略以及其他很多内容。
本书新增了很多新案例。贯穿全书的所有表格、实例和参考资料均被更新。所有新加入的或者修订过的公司案例把现实世界直接搬进教室。本书还进行了全新包装，使用设计更新颖的图表。你几乎找不到任何更新颖、更前沿、更实用的书籍了。
通过实战营销的真实价值
本书列举了深入实际的案例和故事来说明行为中的概念和现代营销的戏剧化。在本版中，每章开头的“预习：基本概念”和“实战营销”也已经被更新或替换。
F1创造了热心的忠实粉丝，它出售的不仅是F1比赛，而是一种强烈的气氛和完全投入的体验。
耐克“Just do it”的营销战略已经成熟，因为耐克已经从受人质疑到现在为公众所认可。
世界最大的赌场哈拉斯，保持着巨大的客户数据，运用客户关系管理来管理每天的客户关系和建立客户忠诚。
丰田运用其赛恩车型将目标市场定位于Y一代。
黛安芬国际集团通过以客户为中心的服务创新创造价值。
利丰在一个“平”的世界里为其跨国顾客管理供应链。
德芙通过寻找真美的活动创造了一个对美更广更健康的视野，给各种类型的女人都留下了公正和自信的形象。
取自现实生活中的案例把营销带入我们的生活中来。
有价值的学习帮助
在每一章的开头、中间和章末都有学习工具来帮助学生学习、联系和应用主要的概念：
预习：基本概念在每章的开头部分简要预习了本章的概念，并把它们和前面章节的概念联系起来，说明本章的学习目标以及介绍开头的小案例。
章首的营销故事每章开头都有一个深入发展的营销故事来介绍章节内容并激起读者的兴趣。
实战营销在每章中，实战营销对各种类型公司的实际营销提供了更深入的思考。
概念回顾在每章结尾复习主要的内容。
概念讨论和概念应用每章包括一些讨论题和练习题来覆盖主要的章节概念。
技术聚集每章末的应用练习提供了在这个数字时代重要和日益出现的营销技术的讨论。
道德聚集在每章末的情景描述和问题强调了营销道德的重要问题。
公司案例每章末将提供所有为课堂或作业讨论的新的或修订过的公司案例。这些案例对学生将营销理论应用到真实公司的现实案例中提出了挑战。
营销计划附录A包含了帮助学生应用重要营销计划概念的例子。
营销算术全新的附录B向学生介绍了营销财务分析来帮助引导、评估和支持营销决策。
本书为你创造了价值—它在有效和有趣中向你介绍有关营销知识的一切！
致谢
没有一本书是作者一个人完成的。感谢我们在西北大学、北卡罗来纳大学教堂山分校、新加坡国立大学、新加坡管理大学以及香港城市大学的同事，以及他们的支持和鼓励。
还要特别感谢香港公开大学的Ada Lau和Raymond Chow博士，香港城市大学的John Leung博士，以及他们协助配合第13、第14、第15、第16和第19章的案例研究。
培生新加坡公司的员工们也应得到赞扬，是他们使本书最终成型。我们还要感谢Peggy Su付出的心血，他为本书做了很多增补工作。我们也很感激下列导师为本书提供的宝贵思想：
Dr. Malliga Marimuthu，School of Management，Universiti Sains Malaysia
Leo Leung，Department of Marketing and International Business，Lingnan University
我们还要感谢下列人士以及他们的公司和广告部为了本书而允许给我们使用材料：
AirAsia
Bandai America
Bartle Bogle Hegarty Singapore
Billabong-Peter Thew，Sharmin Lee
Essilor-Sim Peng Tak
Lawrence Ang Swee Leng
QB House
Seng Choon Farm Pte Ltd
Singapore Airlines-Grece Chak，Vernon Lim
Singapore Zoo-Fanny Lai，Frederic Eng
The Nielsen Corporation
Young & Rubicam Singapore
最后不容忽略的是，我们亏欠了我们的家人许多许多，而正是他们在不断地支持和鼓励我们。我们谨以此书向他们致敬！
菲利普·科特勒
加里·阿姆斯特朗
洪瑞云
梁绍明
陈振忠
游汉明
市场营销
《市场营销原理（亚洲版?英文第2版）》增加了许多有关亚洲企业（包括中国企业）开拓国际市场以及开展市场竞争的营销案例，在这本书里，科特勒教授等努力让读者对亚洲营销的精彩世界有最新和最权威的见解。
《市场营销原理（亚洲版?英文第2版）》突出了五项原则：
一、为顾客创造价值并从顾客身上获取价值回报；
二、构建并管理坚实的、能够创造价值的品牌；
三、管理营销收益以重新获得价值；
四、利用新型营销技术；
五、强调全球范围内的社会责任营销方式。
本教材广泛涉及众多现实中公司的案例，生动讲述了它们的营销故事和实践。
附：《市场营销原理》（亚洲版.第2版）封面
作者：菲利普?科特勒（Philip Kotler）
ISBN:978-7-111-31706-7
定价：68.00元
出版说明
编委会
总序
作者简介
前言
第一部分定义营销和营销过程
第1章 市场营销：管理盈利性客户关系 3
1.1 什么是营销 4
1.2 了解市场和客户需要 5
1.3 制定顾客导向的市场营销战略 8
1.4 准备一项整合营销计划和项目 11
1.5建立客户关系 12
1.6从顾客中获取价值 16
1.7营销新图景 20
1.8 什么是营销？把所有的整合起来 22
第2章 公司和营销战略：合作建立客户关系 31
2.1 公司战略规划：定义营销的作用 32
2.2 规划营销：协作建立客户关系 41
2.3营销战略和营销组合 43
2.4管理营销活动 47
2.5衡量和管理营销投资回报率 51
第二部分理解市场和消费者
第3章营销环境 59
3.1公司的微观环境 61
3.2公司的宏观环境 63
3.3对营销环境做出反应 76
第4章管理营销信息 85
4.1评估营销信息需求 87
4.2开发营销信息 88
4.3营销调研 89
4.4营销信息分析 100
4.5营销信息传播和使用 104
4.6营销信息的其他问题 104
第5章 消费者市场和消费者行为 115
5.1消费者行为模式 117
5.2影响消费者行为的特征 117
5.3购买决策行为的类型 128
5.4购买决策过程 130
5.5新产品的购买过程 134
5.6跨国界的消费者行为 138
第6章 商业市场和商业购买者行为 145
6.1商业市场 146
6.2商业购买者行为 149
6.3公共机构和政府市场 157
第三部分设计顾客驱动的
营销策略和整合营销
第7章 顾客驱动的营销策略：为目标客户创造价值 165
7.1市场细分 166
7.2目标营销 175
7.3差异化与定位 183
第8章产品、服务和品牌战略 199
8.1什么是产品 200
8.2产品和服务决策 205
8.3品牌战略：建立强大的品牌 211
8.4服务营销 218
第9章 新产品开发和产品生命周期战略 231
9.1新产品开发战略 233
9.2新产品开发流程 233
9.3组织新产品开发 241
9.4产品生命周期战略 244
9.5产品和服务的额外考虑 250
第10章 产品定价：了解和获取顾客价值 259
10.1价格是什么 260
10.2定价的考虑因素 261
第11章产品定价：价格战略 281
11.1新产品定价战略 282
11.2产品组合定价战略 284
11.3价格调整战略 286
11.4价格反应战略 294
11.5公共政策与定价 297
第12章 营销渠道和供应链管理 305
12.1供应链与价值传递网络 307
12.2营销渠道的特性及重要性 307
12.3渠道行为与组织 310
12.4渠道设计决策 315
12.5渠道管理决策 319
12.6公共政策与分销决策 320
12.7市场物流和供应链管理 321
第13章零售与批发 335
13.1零售 336
13.2批发 354
第14章 传播顾客价值：整合营销传播战略 367
14.1促销组合 368
14.2整合营销传播 369
14.3传播过程概述 373
14.4开发有效营销传播的步骤 374
14.5确定总促销预算及组合 384
14.6营销传播的社会责任 389
第15章广告和公共关系 399
15.1广告 400
15.2公共关系 416
第16章人员销售和销售促进 429
16.1人员销售 430
16.2管理销售队伍 432
16.3销售人员的督导和激励 440
16.4人员销售的过程 443
16.5销售促进 446
第17章 直销和在线营销：建立直接的客户关系 461
17.1直接营销的新模式 463
17.2直接营销的优势和发展 463
17.3客户数据库和直接营销 467
17.4直接营销的形式 467
17.5在线营销 473
17.6整合直接营销 486
17.7与直接营销相关的公共政策问题 487
第四部分营销扩展
第18章创造竞争优势 495
18.1竞争者分析 496
18.2竞争战略 502
18.3 在顾客导向和竞争者导向中寻求平衡 512
第19章全球市场 521
19.1全球营销 522
19.2考察全球营销环境 523
19.3决定是否进行国际化 530
19.4决定进入哪些市场 531
19.5决定如何进入这些市场 531
19.6决定全球营销组合 535
19.7决定全球营销组织 543
第20章 营销道德规范与社会责任 551
20.1社会对于营销的批评 552
20.2公民与公众规范营销的行为 559
20.3对社会责任营销的商业行动 563
附录A 营销计划 577
附录B营销算术 587
附录C市场营销职业生涯 607
参考文献 619
术语表 641
Part 1Defining Marketing and the Marketing Process
Chapter 1Marketing: Managing Profitable Customer Relationships 3
What Is Marketing 4
Marketing Defined5The Marketing Process5
Understanding the Marketplace and Customer Needs5
Customer Needs, Wants, and Demands5Market Offerings桺roducts, Services, and Experiences6Customer Value and Satisfaction6Exchanges and Relationships7Markets7
Designing a Customer-Driven Marketing Strategy8
Selecting Customers to Serve8Choosing a Value Proposition8Marketing Management Orientations9
Preparing an Integrated Marketing Plan and Program11
Building Customer Relationships12
Customer Relationship Management12The Changing Nature of Customer Relationships14 Partner Relationship Management15
Capturing Value from Customers16
Creating Customer Loyalty and Retention16Growing Share of Customer17Building Customer Equity17
The New Marketing Landscape20
The New Digital Age20Rapid Globalization20The Call for More Ethics and Social Responsibility21The Growth of Not-for-Profit Marketing21
So, What Is Marketing Pulling It All Together22
Reviewing the Concepts24Reviewing the Key Terms25Discussing the Concepts 25Applying the Concepts25Focus on Technology26Focus on Ethics26
Video Case: Dunkin. Donuts26
Company Case: Build-A-Bear: Build-A-Memory27
Chapter 2Company and Marketing Strategy: artnering to Build Customer Relationships 31
Companywide Strategic Planning: Defining Marketing抯 Role32
Defining a Market-Oriented Mission33Setting Company Objectives and Goals34Designing the Business Portfolio35
Planning Marketing: Partnering to Build Customer Relationships41
Partnering with Other Company Departments41Partnering with Others in the Marketing System42
Marketing Strategy and the Marketing Mix43
Customer-Driven Marketing Strategy44Developing an Integrated Marketing Mix46
Managing the Marketing Effort47
Marketing Analysis47Marketing
Planning48Marketing
Implementation48Marketing
Department Organization49
Marketing Control50
Measuring and Managing Return on Marketing Investment51
Reviewing the Concepts53Reviewing the Key Terms54Discussing the Concepts54Applying the Concepts54Focus on Technology55Focus on Ethics55
Video Case: Harley-Davidson55
Company Case: Red Bull: Charging Into the Future56
Part 2Understanding the Marketplace and Consumers
Chapter 3The Marketing Environment 59
The Company抯 Microenvironment61
The Company61Suppliers61Marketing Intermediaries61Customers62 Competitors62Publics62
The Company抯 Macroenvironment63
Demographic Environment63Economic Environment67Natural Environment70 Technological Environment71Political Environment72Cultural Environment74
Responding to the Marketing Environment76
Reviewing the Concepts77Reviewing the Key Terms78Discussing the Concepts78Applying the Concepts78Focus on Technology79Focus on Ethics79
Video Case: American Express79
Company Case: Toyota Prius: Leading a Wave of Hybrids80
Chapter 4Managing Marketing Information 85
Assessing Marketing Information Needs87
Developing Marketing Information88
Internal Data88 Marketing Intelligence88
Marketing Research89
Defining the Problem and Research Objectives90 Developing the Research Plan90 Gathering Secondary Data91Primary Data Collection92 Implementing the Research Plan99 Interpreting and Reporting the Findings100
Analyzing Marketing Information100
Customer Relationship Management (CRM)100
Distributing and Using Marketing Information104
Other Marketing Information Considerations104
Marketing Research in Small Businesses and Nonprofit Organizations105International Marketing Research105Public Policy and Ethics in Marketing Research107Reviewing the Concepts108Reviewing the Key Terms109 Discussing the Concepts109Applying the Concepts109Focus on Technology110Focus on Ethics110
Video Case: Burke110
Company Case: Harley Davidson: Improving Quality111
Chapter 5Consumer Markets and Consumer Buyer Behavior 115
Model of Consumer Behavior117
Characteristics Affecting Consumer Behavior117
Cultural Factors118Social Factors119Personal Factors122Psychological Factors125
Types of Buying Decision Behavior128
Complex Buying Behavior129Dissonance-Reducing Buying Behavior129Habitual Buying Behavior129Variety-Seeking Buying Behavior130
The Buyer Decision Process130
Need Recognition131Information Search131 Evaluation of Alternatives132Purchase Decision132Postpurchase Behavior132
The Buyer Decision Process for New Products134
Stages in the Adoption Process134Individual Differences in Innovativeness134Influence of Product Characteristics on Rate of Adoption135
Consumer Behavior Across International Borders138
Reviewing the Concepts139Reviewing the Key Terms140Discussing the Concepts140Applying the Concepts140Focus on Technology141Focus on Ethics141
Video Case: Wild Planet141
Company Case: Victoria抯 Secret Pink: Keeping the Brand Hot142
Chapter 6Business Markets and Business Buyer Behavior 145
Business Markets146
Market Structure and Demand147Nature of the Buying Unit148Types of Decisions and the Decision Process148
Business Buyer Behavior149
Major Types of Buying Situations150Participants in the Business Buying Process151Major Influences on Business Buyers151The Business Buying Process153E-Procurement: Buying on the Internet156
Institutional and Government Markets157
Institutional Markets157Government Markets158Reviewing the Concepts159 Reviewing the Key Terms160Discussing the Concepts160Applying the Concepts160Focus on Technology161Focus on Ethics161
Video Case: Eaton161
Company Case: Kodak: Changing the Picture162
Part 3Designing a Customer-Driven Marketing Strategy and Integrated Marketing Mix
Chapter 7Customer-Driven Marketing Strategy: Creating Value for Target Customers 165
Market Segmentation166
Segmenting Consumer Markets167 Segmenting Business Markets172Segmenting International Markets173Requirements for Effective Segmentation174
Market Targeting175
Evaluating Market Segments175Selecting Target Market Segments175Socially Responsible Target Marketing182
Differentiation and Positioning183
Positioning Maps183Choosing a Differentiation and Positioning Strategy184Communicating and Delivering the Chosen Position189Reviewing the Concepts192Reviewing the Key Terms193Discussing the Concepts193Applying the Concepts193Focus on Technology194Focus on Ethics194
Video Case: Procter & Gamble194
Company Case: L扥r閍l: An Image Makeover in India195
Chapter 8Product, Services, and Branding
Strategy 199
What Is a Product 200
Products, Services, and Experiences200Levels of Product and Services200Product and Service Classifications201
Product and Service Decisions205
Individual Product And Service Decisions205 Product Line Decisions208Product Mix Decisions210
Branding Strategy: Building Strong Brands211
Brand Equity211Building Strong Brands212Managing Brands217
Services Marketing218
Nature And Characteristics of A Service218Marketing Strategies for Service Firms219 Reviewing the Concepts225Reviewing the Key Terms226Discussing the Concepts226Applying the Concepts226Focus on Technology227Focus on Ethics227
Video Case: Accenture227
Company Case: Shanghai Tang: China抯 First Great Luxury Brand 228
Chapter 9New-Product Development and Product Life-Cycle Strategies 231
New-Product Development Strategy233
The New-Product Development Process233
Idea Generation233Idea Screening235 Concept Development and Testing236Marketing Strategy Development237Business Analysis238Product Development238Test Marketing239Commercialization241
Managing New-Product Development241
Customer-Centered New-Product Development242 Team-Based New-Product Development242 Systematic New-Product Development243
Product Life-Cycle Strategies244
Introduction Stage248Growth Stage248 Maturity Stage248Decline Stage250
Additional Product and Service Considerations250
Product Decisions and Social Responsibility250International Product and Services Marketing251Reviewing the Concepts252Reviewing the Key Terms253Discussing the Concepts253Applying the Concepts253Focus on Technology254Focus on Ethics254
Video Case: eGO Bikes254
Company Case: Sony: Betting It All on Blu-Ray255
Chapter 10Pricing Products: Understanding and Capturing Customer Value 259
What Is a Price 260
Factors to Consider When Setting Prices261
Value-Based Pricing261Company and Product Costs263Other Internal and External Considerations Affecting Price Decisions268Reviewing the Concepts274Reviewing the Key Terms275Discussing the Concepts275Applying the Concepts275Focus on Technology276Focus on Ethics276
Video Case: Song276
Company Case: Burger King in Japan: Return of the Whopper277
Chapter 11Pricing Products: Pricing
Strategies 281
New-Product Pricing Strategies282
Market-Skimming Pricing283Market-Penetration Pricing283
Product Mix Pricing Strategies284
Product Line Pricing285Optional-Product Pricing285Captive-Product Pricing285By-Product Pricing286Product Bundle Pricing286
Price-Adjustment Strategies286
Discount and Allowance Pricing287Segmented Pricing287Psychological Pricing288 Promotional Pricing289Geographical Pricing289Dynamic Pricing292International Pricing293
Price Changes294
Initiating Price Changes294Responding to Price Changes296
Public Policy and Pricing297
Pricing Within Channel Levels297Pricing Across Channel Levels298Reviewing the Concepts299 Reviewing the Key Terms300Discussing the Concepts300Applying the Concepts300Focus on Technology301Focus on Ethics301
Video Case: GE301
Company Case: Toys 慠 Us: What Goes Around, Comes Around302
Chapter 12Marketing Channels and Supply Chain Management 305
Supply Chains and the Value Delivery Network307
The Nature and Importance of Marketing Channels307
How Channel Members Add Value308Number of Channel Levels309
Channel Behavior and Organization310
Channel Behavior310Vertical Marketing Systems311Horizontal Marketing Systems313Multichannel Distribution Systems313Changing Channel Organization314
Channel Design Decisions315
Analyzing Consumer Needs316Setting Channel Objectives316Identifying Major Alternatives316 Evaluating the Major Alternatives317Designing International Distribution Channels318
Channel Management Decisions319
Selecting Channel Members319Managing and Motivating Channel Members320Evaluating Channel Members320
Public Policy and Distribution Decisions320
Marketing Logistics and Supply Chain Management321
Nature and Importance of Marketing Logistics321 Goals of the Logistics System322Major Logistics Functions322Integrated Logistics Management325Reviewing the Concepts328 Reviewing the Key Terms329Discussing the Concepts329Applying the Concepts329Focus on Technology330Focus on Ethics330
Video Case: Hasbro330
Company Case: Zara: The Technology Giant of the Fashion World 331
Chapter 13Retailing and Wholesaling 335
Retailing336
Types of Retailers337Retailer Marketing Decisions344The Future of Retailing348
Wholesaling354
Types of Wholesalers355Wholesaler Marketing Decisions357Trends in Wholesaling358 Reviewing the Concepts360Reviewing the Key Terms361Discussing the Concepts361 Applying the Concepts361Focus on Technology362Focus on Ethics362
Video Case: Wellbeing362
Company Case: OldTown Caf A Timeless Meeting Place for Generations 363
Chapter 14Communicating Customer Value: Integrated Marketing Communications Strategy 367
The Promotion Mix368
Integrated Marketing Communications369
The New Marketing Communications Landscape369The Shifting Marketing Communications Model369The Need for Integrated Marketing Communications371
A View of the Communication Process373
Steps in Developing Effective Communication374
Identifying the Target Audience375Determining the Communication Objectives376Designing a Message378Choosing Media380Selecting the Message Source382Collecting Feedback384
Setting the Total Promotion Budget and Mix384
Setting the Total Promotion Budget384Shaping the Overall Promotion Mix386 Integrating the Promotion Mix389
Socially Responsible Marketing Communication389
Advertising and Sales Promotion390Personal Selling392Reviewing the Concepts393 Reviewing the Key Terms394Discussing the Concepts394Applying the Concepts394 Focus on Technology395Focus on Ethics395
Video Case: Motorola395
Company Case: Neptunus Group: Taking on China抯 Healthcare396
Chapter 15Advertising and Public Relations 399
Advertising400
Setting Advertising Objectives401Setting the Advertising Budget402Developing Advertising Strategy402Evaluating Advertising Effectiveness and Return on Advertising Investment412Other Advertising Considerations414
Public Relations416
The Role and Impact of Public Relations418 Major Public Relations Tools419Reviewing the Concepts421Reviewing the Key Terms422 Discussing the Concepts422Applying the Concepts422Focus on Technology423Focus on Ethics423
Video Case: DDB Worldwide423
Company Case: Phoenix Satellite Television: The Use of Public Relations in Promotion424
Chapter 16Personal Selling and Sales
Promotion 429
Personal Selling430
The Nature of Personal Selling430The Role of the Sales Force431
Managing the Sales Force432
Designing Sales Force Strategy and Structure432 Recruiting and Selecting Salespeople435Training Salespeople438Compensating Salespeople439
Supervising and Motivating Salespeople440
Evaluating Salespeople and Sales-Force Performance442
The Personal Selling Process443
Steps in the Selling Process444Personal Selling and Customer Relationship Management446
Sales Promotion446
Rapid Growth of Sales Promotion447Sales Promotion Objectives447Major Sales Promotion Tools448Developing the Sales Promotion Program451Reviewing the Concepts454Reviewing the Key Terms455Discussing the Concepts455Applying the Concepts455 Focus on Technology456Focus on Ethics456
Video Case: Nudie456
Company Case: Face-to-face with Procter & Gamble457
Chapter 17Direct and Online Marketing: Building Direct Customer Relationships 461
The New Direct-Marketing Model463
Growth and Benefits of Direct Marketing463
Benefits to Buyers464 Benefits to Sellers464
Customer Databases and Direct Marketing467
Forms of Direct Marketing467
Direct-Mail Marketing468Catalog Marketing469Telephone Marketing469Direct-Response Television Marketing470Kiosk Marketing471New Digital Direct Marketing Technologies471
Online Marketing473
Marketing and the Internet473Online Marketing Domains474Types of Online Marketers478Setting Up an Online Marketing Presence479The Promise and Challenges of Online Marketing486
Integrated Direct Marketing486
Public Policy Issues in Direct Marketing487
Irritation, Unfairness, Deception, and Fraud487 Invasion of Privacy488 Reviewing the Concepts489Reviewing the Key Terms490Discussing the Concepts490Applying the Concepts490Focus on Technology491Focus on Ethics491
Video Case: NineMSN491
Company Case: Gems TV: Sparkle of Success492
Part 4Extending Marketing
Chapter 18Creating Competitive Advantage 495
Competitor Analysis496
Identifying Competitors496Assessing Competitors498Selecting Competitors to Attack and Avoid500Designing a Competitive Intelligence System501
Competitive Strategies502
Approaches to Marketing Strategy502Basic Competitive Strategies503Competitive Positions506Market Leader Strategies507 Market Challenger Strategies509Market Follower Strategies510Market Nicher Strategies511
Balancing Customer and Competitor Orientations512
Reviewing the Concepts513Reviewing the Key Terms514Discussing the Concepts514 Applying the Concepts514Focus on Technology515Focus on Ethics515
Video Case: Nike515
Company Case: Bose: Competing by Being Truly Different516
Chapter 19The Global Marketplace 521
Global Marketing 522
Looking at the Global Marketing Environment523
The International Trade System523Economic Environment526Political-Legal Environment527Cultural Environment528
Deciding Whether to Go Global530
Deciding Which Markets to Enter531
Deciding How to Enter the Market531
Exporting532Joint Venturing533Direct Investment534
Deciding on the Global Marketing Program535
Product538Promotion538Price539 Distribution Channels542
Deciding on the Global Marketing Organization543
Reviewing the Concepts544Reviewing the Key Terms544Discussing the Concepts545 Applying the Concepts545Focus on Technology546Focus on Ethics546
Video Case: Nivea546
Company Case: Internationalization of the Haier Group547
Chapter 20Marketing Ethics and Social
Responsibility 551
Social Criticisms of Marketing552
Marketing抯 Impact on Individual Consumers552 Marketing抯 Impact on Society557 Marketing抯 Impact on Other Businesses558
Citizen and Public Actions to Regulate Marketing559
Consumerism559Environmentalism560Public Actions to Regulate Marketing563
Business Actions toward Socially Responsible Marketing563
Enlightened Marketing563Marketing Ethics568 Reviewing the Concepts571Reviewing the Key Terms572Discussing the Concepts572Applying the Concepts572Focus on Technology573
Video Case: NFL573
Company Case: Alibaba.com: Shark Attack574
Appendix 1: Marketing Plan 577
Appendix 2: Marketing by the Numbers587
Appendix 3: Careers in Marketing607
References619
Glossary641
