作者通过大量的实际案例和科学实验系统生动地阐述了如何理性而又有效地进行谈判。无论你面临的是公司间的大型谈判还是同事间或爱人之间的私人争端，书中介绍的策略都会对你有所帮助。

马克斯H．巴泽尔曼是争端解决和组织中心的著名J．J．吉布尔教席教授。
　　玛格丽特A.尼尔是西北大学J．L．凯洛格管理学院争端解决和组织的著名H.L．和海伦·凯洛格教席教授。他们还合著了《谈判中的认知与理性》(Cognition and Rationality in Negotiation，Free Press，1991)一书。

无论你是经营公司，购买二手车，还是与自己的同事、爱人产生了分歧，你都有必要了解如何进行谈判。10年前，管理学院和管理培训几乎都没有涉及到谈判课程，而如今，它已经成为美国最受欢迎的课程之一。在西北大学（North-western University）的凯洛格管理学院（J. L. Kellogg Graduate School of Management），谈判学已经成为最受MBA和管理培训青睐的课程。因为现在和未来的管理者希望了解的是，如何利用谈判取得更有利的成果—如何更理性地参与谈判。
各个领域的调查者都针对谈判进行过研究，而他们的研究成果对本书产生了深远影响。此外，近10年来，我们一直致力于研究和教学工作，以帮助管理者制定更理性的决策，并实现更有利的成果。先后有一万多人参加了我们的培训，通过他们，我们了解到他们所面临的不断变化的社会和组织环境，并且确定了他们必须解决的问题。
我们分析了这些谈判专家是如何开展理性谈判的，以及他们为什么没有理性地参与谈判，并且发现，这些机智的管理者所犯的错误竟然如出一辙。我们总结了为什么管理者会犯这样的错误？你如何通过回避这些错误而成为更理性的谈判者—不是在你阅读本书时，而是贯穿于你的管理生涯的始终。
为什么谈判会吸引如此多的注意力？为什么谈判课程近10年来会变得如此流行？惟一的答案是：由于社会和经济不断变化，有效的谈判技能不仅变得至关重要，而且更难以掌握。以下是近20年来的主要发展趋势及其对你的职业生活的影响：
1. 劳动力的流动性　 与以往不同的是，现在的员工经常换工作，长期的雇佣关系已经很少见了。白领阶层只是把工作看做是向上发展的垫脚石，而下一步是否还在这个企业，就不得而知了。这种新的工作模式要求员工必须积极地通过谈判来争取自己在企业中的地位。
2. 公司重组　 20世纪80年代掀起了公司重组的新纪元。以兼并、收购、减资或合资形式创建的公司数不胜数。在这种环境下，职业的生存取决于有效的谈判技能。
3. 劳动力的多样化　 到21世纪，在职劳动力更多的是由女性、少数民族和移民构成。鉴于这种多样性，管理者必须与那些有着不同目标、动机和文化背景的上下级共事。在此情况下，谈判要经历更复杂的过程才会取得成功，而且有效的谈判技能也决定了劳动力的生产效率。
4. 服务经济　 美国经济的基础已经从制造业转变为服务业。服务部门的谈判一般要比生产部门的谈判更艰难。买卖双方必须就更不确定的结果达成一致，这就增加了谈判的难度。
5. 重新谈判　 美国经济的下滑使企业遭受了毁灭性的打击，因此重新谈判变得更加重要了。如果公司濒临倒闭，那么它们更倾向于选择破产，而不是履行对股东和债权人的义务。国与国之间也会出现重新谈判，例如，一轮又一轮关于第三世界债务的谈判。
6. 全球市场　 20年前，美国的管理者面临的环境并不复杂，全球性竞争也不会构成严重的威胁，因此管理者可以根据自己的利益参与谈判。但是，由于美国失去了自己的行业主导地位，越来越多的美国管理者开始与风格迥异的外国合作者进行谈判。
在不久的将来，这些都会成为不可逆转的趋势，因此敏锐的谈判技能将成为衡量未来管理者成功与否的重要标准。
在本书的第1章中，我们概括了我们的主要观点，并详细论述了理性谈判的概念，以及你必须掌握理性谈判技能的原因。本书的其他内容可分为三个部分：
首先，我们回答了几个问题：如果你和谈判对手都无法理性地谈判，那么你预计自己会犯哪些错误？你如何才能避免犯这些错误？我们通过实例指导你审计自己在双边谈判中的决策流程。
第二，我们总结了理性谈判思维的基本框架。我们通过讲解具体的谈判实例来逐步指导你判断，在什么时候以及如何达成协议—无论如何，要促成最符合你的利益的结果。
第三，我们超越了双边谈判的标准，并介绍了高级管理者必须与多个谈判对手就多个问题和约束条件开展理性谈判的各种背景和环境。我们所考虑的因素包括专家经验、情感和公平、多个谈判对手、通过第三方谈判、竞标以及通过行动谈判。
最后，我们说明了如何与不理性的对手开展谈判以及如何将学到的所有理性谈判的知识贯彻到行动中。

马克斯 H.巴泽尔曼（ Max H. Bazerman）：暂无简介

魏清江：暂无简介

前言 致谢 第1章　 什么是谈判中的理性思考 1 第一部分　 谈判中常见的错误 第2章　 非理性的坚持与升级 6 第3章　 虚构的固定份额 13 第4章　 定位与调整 19 第5章　 设计谈判框架 26 第6章　 信息的易得性 37 第7章　 赢者的诅咒 43 第8章　 过于自信与谈判者的行为 50 第二部分　 理性的谈判框架 第9章　 理性地思考谈判 60 第10章　 合资企业的谈判：一个实例 70 第11章　 用于创造综合性协议的理性策略 81 第三部分　 使复杂的谈判简单化 第12章　 你是专家吗 94 第13章　 谈判中的公平、情感和理性 104 第14章　 集团谈判和组织谈判 112 第15章　 通过第三方谈判 124 第16章　 竞争性招标：再论赢者的诅咒 134 第17章　 通过行动谈判 141 第18章　 结论：非理性世界中的理性谈判 151 注释 156 资料来源 171