通过对上百个谈判实战案例的分析和提炼，本书重构了谈判的基本原则和谈判方法，从谈判的角度探讨了组织内的管理行为。书中通过大量的案例和系统的理论知识为所有需要谈判的人提供了一套科学的谈判策略，其中既有对谈判分析的拓展，又有对管理理论的创新，是管理与谈判的完美结合。无论你是谈判新手，还是行家里手，无论是公共部门的管理者，还是私人部门的管理者或学者，只要是想要了解谈判这门至关重要而又异常复杂的艺术的人，都会从中受益良多。

戴维A．拉克斯是哈佛商学院谈判圆桌会议的创办者和副主任。作为工商管理专业的助理教授，他讲授的谈判课程极受欢迎。他毕业于普林斯顿大学和哈佛大学，获统计学博士学位，已有多部关于谈判的著作问世。作为谈判集团(Negotiation Group)的负责人，拉克斯教授还担任多家公司和政府部门的顾问。
　　詹姆斯K．西本斯是谈判集团负责人，哈佛大学商业经济学博士，曾任黑石集团主席彼得G．彼得森的全职顾问。他是哈佛商学院谈判圆桌会议的创始人之一，也是外交关系委员会成员。现为哈佛大学肯尼迪政府管理学院副教授。他曾在1977-1980年任美国国务院的国际海洋法淡判代表，著有《海洋法谈判》(Negotiating the Law of the Sea)一书。

前　　言
本书是由我们与“谈判圆桌会议”（Negotiation Roundtable）成员的多次讨论汇集整理而成的。这个“谈判圆桌会议” 每周举行一次，成员由哈佛大学致力于研究谈判及其在管理中的作用的教师和研究生组成。在研究的过程中，我们分析了数百个谈判案例，既有涉及公共部门管理者的，又有涉及私人机构管理者的。随着时间的推移，随着我们越来越认识到涉及管理者的谈判具有相当的复杂性，我们对谈判基本认识的不足也随之突显出来。我们因此不得不重新认真思考关于谈判的基本问题。本书的一个主要组成部分，就是这些经过重新思考的谈判原则和谈判方法。它们既适用于管理者，也适用于投资银行家、律师、政治家、外交官、企业家、心理学家、社会工作者、工程师，还有其他人士。本书的读者既可以是亲身参与谈判的人，也可以是专门研究谈判的人。
当我们更深入地探讨管理情境—管理者与下属、同僚和上级以及命令链条之外的人打交道的种种情况时，我们经常看到的是利益冲突，是潜在的合作好处，是各方的选择权限，还有可能出现的投机行为。所有这些，也恰恰是构成谈判的要素。我们对于组织中的这些特性看到的越多，就越感到有必要以一种新的方式来看待管理行为—把谈判纳入管理的视野。因此，本书的另一个主要部分就是以这个视角对管理行为进行探讨。同样，它的对象，既可以是实际从事管理的人，也可以是专门研究管理和组织的人。
在本书的酝酿过程中，我们被一个问题困扰了很久：谈判的普遍性研究与谈判在管理中的运用这两个主体部分，是分别单独成书还是融合在同一本书中呢？我们最终选择了后者。了解这样处理的原因，会有助于读者对本书组织结构的理解。读者很快会发现，我们对于什么属于谈判的范畴持相当宽泛的态度，有人甚至认为宽泛得有点过头了。在这种范畴下探讨谈判分析和谈判行为，有些东西初看起来会相当陌生。尽管如此，我们在探讨管理的关键问题时，正是吸收使用了谈判的这个概念。如果就管理者单独写一本书，实际上等于要求读者事先掌握我们对谈判所下的宽泛定义，否则就难以读懂。既是出于方便读者理解的考虑，也是由于这两个领域存在强烈的相互影响，所以我们选择了放在一起处理。因此，这本书既有对谈判分析的拓展，又有对管理工作的探讨，这两条独立的河流，最终在本书中交汇融合在一起。
我们希望，本书的研究成果既能给谈判者，又能给谈判的研究者提供有价值的参考。为了吸引更广泛的读者，从一开始我们就决定把这本书写得通俗易懂，使表述更口语化，并且决定，除了简单的图表，不采用更多的数学方法。诚然，我们的研究从经典的决策分析、博弈理论、经济学以及统计学中受益良多。起初，我们正是借助专业词汇展开研究，从而发展出了许多新的观点。但是当我们尽力把这些观点的发展逻辑换用非技术性语言表达出来时，却常常感觉到认识在深化。有技术偏好的读者也许会不自觉地把我们的论点“回译”为更专业的术语，希望他们这样做时不会太费力。
关于本书的案例，这里也有必要做些说明。这些案例提高了书的可读性。但是，我们的目的是借助它们阐释谈判和管理的种种要点，而不是重现历史。因此，尽管实际上所有的案例都直接来源于真实的事件，但我们在阐述时，还是毫不犹豫地将其或者简化，或者修改细节，或者隐去名字和背景，因为这样处理可能会更有指导性。
最后我们要说的是，本书的每个概念和语句都是集体智慧的结晶，这令我们非常高兴。当我们从各自不同的观点去分析各种类型的问题时，有分歧产生是很自然的。为了达成共识，往往要进行长时间的、热烈的讨论。但我们最终发现，这些充分合作的产物，的确比每个人的初始观点都要高明。我们希望，当读者逐渐熟悉我们的方法，用自己的观点进行对照，并且弥合其间的差异时，最终也会发现你们得到了一个比原有观点更深刻的结论。这正是我们曾在创作过程中所经历的。

戴维 A.拉克斯（David A. Lax）：暂无简介

姜范：暂无简介

目　　录 前言 致谢 第1章　 作为谈判者的管理者 1 第一部分　 谈判理论 第2章　 谈判者的两难选择：创造价值和索取价值 22 第3章　 达不成协议的替代选择：谈判的底线 36 第4章　 利益： 谈判的手段 48 第5章　 创造价值：联合收益到底来自何处 68 第6章　 索取价值 89 第7章　 如何处理谈判者的两难选择 118 第8章　 适用原则：一个预算谈判的案例 140 第9章　 改变游戏规则：谈判的演进过程 166 第10章　 谈判力 186 第二部分　 谈判和管理 第11章　 管理者担忧的问题 200 第12章　 围绕目标、职权和资源进行的谈判： 　　　　 管理者对授权的诉求 206 第13章　 使协议持久 212 第14章　 层级组织中的谈判：直接管理 223 第15章　 代理和批准 233 第16章　 在网状关系中的谈判：间接管理 239 第17章　 居中的管理者 257 注释 275 参考文献 300 译者后记 315