以因特网为核心的数据库营销：关注你的最佳客户，把客户所需要的产品和服务送到他们手中!
阅读本书，你将了解到：
为什么数据库营销会失败，从其他企业所犯的错误中，你能学到什么经验教训。
有关客户终身价值的一些基本概念，以及如何在制定营销计划时运用客户终身价值。
如何将数据库营销与网络相结合，通过网站与客户进行高效的沟通，为企业创造利润。
如何创造和建立客户的忠诚，如何测量客户的忠诚度。
如何在产业数据库营销中留住客户，建立客户的忠诚。
传统营销经常像是在黑暗中蹒跚而行，设计一种产品然后试图将其推销出去。但数据库营销则把重心从产品转移到了客户身上。借助数据库营销可以让营销人员了解客户的需要——通过客户自己的语言和行动，而且可以极大地提高营销计划的成本效益和效率。
亚瑟M.休斯(Arthur M.Hughes)
数据库营销领域知名的先驱者之一。20多年来，休斯先生为多家知名公司：如Compaq、Nestle等公司进行了数据库营销的设计和建立工作，积累了大量的经验。
目前，休斯先生担任数据库营销学会(www．dbmarketing．com)的副会长，也是一位在全球的营销和经济会议上广受欢迎的演讲人。
（美）亚瑟 M.休斯（Arthur M.Hughes）：暂无简介
劳帼龄 等：暂无简介
今天，网络正在改变企业为客户服务的方式，改变企业提供技术支持的方式，改变企业的营销方式。客户是上帝不仅仅是一句口号，客户正在主宰企业的生存，企业必须以一种完全崭新的方式来影响客户，来建立和管理与客户间的关系。
利用数据库和网络来开展营销，已成为企业营销的必经之路。但是，建立数据库和网站本身并不难，而如何利用数据库和网站来为企业赢得利润，这才是真正的挑战。数据库营销在其发展过程中让许多企业尝遍了酸甜苦辣。有些企业在数据库营销上花了几百万美元，结果却一无所获。有些企业的数据库营销项目曾被吹捧为行业的领头羊，可结果却在吵吵嚷嚷了几个月之后如石沉大海再也没有任何声息了。当然数据库营销失败的原因是多种多样的，但一个共同的错误在于：营销人员没能围绕客户制定一套逻辑上合理、操作上切实可性、能为企业带来利润的数据库营销策略。而这些正是本书所要介绍的内容。
本书分两篇，共15章。在第一篇“数据库营销策略”中，作者介绍了客户终身价值的概念和终身价值的计算方法，提出计算客户的终身价值是企业制定营销策略的基础准则。随后作者介绍了如何设计一个成功的客户营销策略，如何通过对客户的最近购买情况、购买频率、消费金额进行RFM分析来为企业创造利润，如何与客户沟通，如何提高客户的忠诚度、如何在制定营销策略时运用客户档案，如何利用测试组和对照组来对营销策略进行验证，以及如何通过网络寻找客户。
在本书第二篇“数据库营销案例”中，作者分别介绍了零售业、金融服务业应该如何开展数据库营销，以及如何在企业间的交易中建立企业客户的忠诚以提高企业客户的保持率。此外，作者还毫不避讳地探讨了许多数据库营销计划失败的原因，归纳了数据库营销失败的9条致命错误。最后，作者介绍了数据库营销的成功类型，介绍了如何利用外包、借助合作伙伴的力量来进行数据库营销，以及在开展数据库营销时可能会遇到来自企业内部的阻力和克服这些阻力的方法。
全书在每一章的最后都列出了要点测试，读者可因此加深对本章内容的理解。书末附录B中给出了要点测试的答案。
本书作者亚瑟·米德尔顿·休斯先生是数据库营销领域知名的先驱者之一，目前担任数据库营销学会的副会长。20多年来，休斯先生曾为多家知名公司如：Compaq、Western Union、Nestl帯S West、CIBA等公司进行了营销数据库的设计和建立工作，具有开展数据库营销的丰富经验。休斯先生经常在数据库营销领域的一流出版物上发表论文，出版过多本与数据库营销有关的著作。另外，休斯先生还是一位在全球的营销研讨会上广受欢迎的演讲人，曾与人合作举办了几十期有关数据库营销的讲座，培训了几千名数据库营销人员。
本书既有理论又有丰富的实例介绍，内容非常丰富，因而1994年推出第1版后就受到了各方的关注和称赞。时隔多年，数据库营销和网络技术有了更大的发展，因而作者在第2版中对全书做了全面的修订和更新，运用了21世纪的策略和技术来全面深入地阐述数据库营销。应该说，这是一本在帮助企业制定有效的数据库营销策略方面具有长远指导意义的著作。
本书由劳帼龄主译。除劳帼龄外，周新燕参加了本书部分章节的翻译。此外，周杰、冯蔼芳等也为本书做了大量的工作，在此一并表示感谢。本书的翻译过程也是一次难得的学习过程，通过本书的翻译，译者对数据库营销及客户关系管理有了更深刻的认识。不过，由于译者水平有限，书中难免有翻译不当之处，敬请广大读者批评指正。
劳帼龄
译者序
第一篇 数据库营销策略
第1章 终身价值—制定策略的准则 2
第2章 设计一个成功的客户策略 33
第3章 用最近购买情况、购买频率和消费金额分析来
创造利润 55
第4章 与客户沟通 91
第5章 建立客户忠诚 115
第6章 在营销策略中运用客户档案 139
第7章 策略验证：测试组与对照组 166
第8章 通过网络寻找客户 189
第二篇 数据库营销案例
第9章 零售业与小包装零售商品 208
第10章 提高企业客户的保持率，建立忠诚度 240
第11章 金融服务业 270
第12章 为什么数据库营销计划会失败 299
第13章 数据库营销的成功类型 337
第14章 选择业务伙伴 355
第15章 数据库营销与内部权力斗争 375
附录A 如何跟上数据库营销和电子商务的发展步伐 406
附录B 要点测试答案 412
附录C 词汇表 415
