参考读物 – 图书教辅

扩展信息

语种 : 简体中文

页数 : 181

开本 : 16

原书名 : 无

原出版社: 无

属性分类: 店面

包含CD : 无

绝版 : 未绝版

图书简介

用一句话来描述丰田汽车公司营销的特点，那就是“围绕着经销商、零售商和消费者，丰田作为组织者，通过持续改进的方式在建立一个社区，社区成员之间是一种着眼于长期的协作关系。”
本书力图呈现一个丰田营销的全景案例，丰田销售历史的发展演变过程，印证了社区商务方式提出者包政教授提炼的大量销售方式、深度分销方式和社区商务方式的理论脉络。

图书特色

十年磨一剑，颠覆科特勒营销思想
从大量销售方式，到深度分销方式，未来属于社区商务方式……

对神谷正太郎的描写是书中最吸引我的部分，他在第二次世界大战后领先对手抢占销售力量，他为了培养消费者投资于汽车学校，以及注重培养销售员等做法，值得仔细琢磨借鉴。企业家就是要洞察先机，事先布局，做些常人不易考虑到的事情。这本书有点意思。
——　许志学　北京佐佑人力资源顾问有限公司总经理

丰田案例中揭示的做法给了我一些清晰的思路。不能只关注扩大销售，还要不断培养消费者；对于高端产品，要提供超值服务，雷克萨斯进入美国是一个完美的案例；移动互联网为经营消费者社区提供了新的机会。总之，我感觉到了一些超出我们日常销售工作的重要事情。
——　沈力　北京融科华创科技发展有限公司总经理

我所从事的行业与汽车业相距甚远，珠宝行业需要很多个性化的东西，需要与文化结合起来。本以为一本描写丰田汽车销售问题的书不会对我有什么直接借鉴意义，读完本书后，我发现销售思路在很多问题上是一样的。
——　向飞　北京多瑞珠宝有限公司总经理

包子堂系列丛书是包政教授团队十年研究基础上的结晶，首次提出“社区商务方式”的概念。丛书告诉大家，企业商务活动领域的触角，正沿着供应链的下游向需求链延伸；企业的商务活动方式，正沿着大量销售方式，到深度分销方式，再到社区商务方式演进。作为丛书开篇第一册，《营销的本质》以理论的方式，展现商务活动方式演变的历史逻辑，包括内在本质动因及其外在表现形态；后面以分册的方式，分别描述各种商务活动方式的实践经验，它们是《大量销售方式》《深度分销方式》，以及介绍社区商务方式的《社区商务方式：传统企业互联网转型案例》《社区商务方式：B2B企业案例》《社区商务方式：小米全景案例》《社区商务方式：丰田全景案例》。
细心的读者会明白包子堂系列丛书安排的良苦用心，因为不了解商务活动方式的演变历史，就不会明白社区商务方式的必然性，也就不会下决心摆脱过去、迎接未来的挑战。

佐佑商学院院长，管理学博士。专业方向为组织理论、组织设计。喜欢研读经典组织理论，尤其爱好巴纳德组织理论，对描述鲜活现实的案例有兴趣。著有《新组织设计》《大企业组织管理案例》。

图书前言

用一句话来描述丰田汽车公司营销的特点，那就是“围绕着经销商、零售商和消费者，丰田作为组织者，通过持续改进的方式在建立一个社区，社区成员之间是一种着眼于长期的协作关系”。
包政教授在《营销的本质》中清楚地将之定义为社区商务方式，这是当前以及未来营销工作必须理解的概念。丰田的具体实践，社区商务方式的理论，在本案例中相互映射。本书从丰田销售历史的具体事件开始写起，描述其发展演变过程，最后引用《营销的本质》一书中的相关理论。包政教授提炼的大量销售方式、深度分销方式和社区商务方式的理论脉络，我们可以从丰田案例中看到，体验到。
从丰田销售体系不断演化的历史来看，在丰田家用轿车还远未问世之前，公司的缔造者丰田喜一郎就邀请到神谷正太郎加盟公司。神谷熟悉通用汽车的做法，并对日本市场有足够的了解，因此，从一开始，丰田没有走大量生产之后想方设法大量推销的老路。神谷结合日本市场的特点，建立了完善的深度分销体系，控制住足够多的销售商，进而控制消费者。在此基础上，神谷更进一步，事先布局，采用类似于倾听消费者声音，培养消费者，逐步深化与消费者联系的种种方式，促使消费者相互联系，开启了经营消费者社区之路。
在后神谷时代，丰田英二、丰田章一郎等人将社区商务的方式推向完善，并且是在全球化的格局下完成此项任务，形成了颇具特色的丰田销售方式。近些年，随着互联网方式对汽车市场的影响日益加深，丰田在已建立的销售体系优势下，又面临着新的挑战。
在丰田销售的历史上，有三件重要的事情值得仔细分析。
第一，神谷正太郎对丰田销售的贡献。
在丰田汽车公司发展史上，特别是制造和销售公司分离的时期，丰田如何卖汽车，如何挖掘需求，如何建立客户关系，在这些关键点上是神谷哲学引领了丰田销售的发展。石田退三掌管制造，神谷掌管销售，他们在合作竞争、融合冲突中发展了各自的能力。
第二，雷克萨斯成功进入美国市场的过程。
后神谷时代，丰田营销上的一大突破在于，用一款高端车彻底打入了美国市场，相比于用低端车和低价格进入美国的低端市场，这是质的变化。雷克萨斯的成功已经成为全球化运作的典范，雷克萨斯所建立的销售和服务体系彻底征服了美国消费者。
第三，互联网对丰田汽车销售的影响。
美国在互联网方式的领先探索逐步培育出新的可能性，特别是最近5年，移动互联网的兴起更加剧了汽车销售体系的转变。丰田在互联网销售方式上一直是务实谨慎的态度，这意味着它对网上销售方式一直是走一步看一步的做法，正在逐渐形成策略。
本书力图呈现一个丰田销售的全景案例，希望还原丰田在营销工作中所做的独特努力，这意味着我们必须尊重现实，不会根据某种预设的理论去选择片段的现实。由于研究的局限，很多重要细节无法详细描绘。我们只能大致勾勒出整个丰田销售的发展史，选取某些较为重要的事情进行描述，尤其是具有丰田独特性的做法，它与福特、通用差异化的部分，我们会尽力多提供资料。在一些部分，我们会对某些个人、与销售相联系的生产领域，以及其他汽车公司的做法进行简要介绍，以便读者更好地认识销售体系。
感谢三位专业人士的贡献。张翼东查找了大量的文献资料，并写作了“丰田低端车进入美国市场”的主体内容；保一凡女士写作了“世纪之交的战略转变”的主体内容；廖天狼写作了“丰田在互联网领域的尝试”主体内容。佐佑商学院、佐佑咨询公司提供了很多帮助。

上架指导

管理类

封底文字

里封底
对老板而言，不需要用金字塔式的层级组织，以及人数众多的管理者阶层，去驱使成千上万员工朝着一个方向行动，更不需要既设干部管理部门，以防止干部懈怠；还设人力资源管理部门，去督促每个人的工作。
对员工而言，可以摆脱绩效考核的纠结；也不需要年复一年、日复一日，赶着上班去打卡，恭候上司的指导和命令。只需要专心致志去发展自己的长处，努力在供求一体化的社区中发挥自己的长处，获取个人价值的最大化。
互联网时代的组织及其运营，是可以虚拟化的，可以虚拟化为一个社区，一个供求者一体化的社区。就像我们祖辈所生活过的那个农耕时代，乡里乡亲在一起，构成一个供求一体化的社区，彼此互为供求者，守望相助，相互信任，相互依存。在专业化的基础上，充分发挥各自的长处，及其主动性和创造性，谋取个人价值的最大化。
可以说，互联网思维就是社区思维，互联网时代正遵循着自然规律向着人与人之间构成的社区回归。
——包政
外封底
十年磨一剑，颠覆科特勒营销思想
从大量销售方式，到深度分销方式，未来属于社区商务方式……
小米的雷军称，“社区商务方式”真正读懂了小米。

对神谷正太郎的描写是书中最吸引我的部分，他在二战后领先对手抢占销售力量，他为了培养消费者投资于汽车学校，以及注重培养销售员等做法，值得仔细琢磨借鉴。企业家就是要洞察先机，事先布局，做些常人不易考虑到的事情吧。这本书有点意思。
——许志学，北京佐佑人力资源顾问有限公司总经理

丰田案例中揭示的做法给了我一些清楚的思路。不能只关注扩大销售，还要不断培养消费者；对于高端产品，要提供超值服务，雷克萨斯进入美国是一个完美的案例；移动互联网为经营消费者社区提供了新的机会。总之，我感觉到了一些超出我们日常销售工作的重要事情。
——沈力，北京融科华创科技发展有限公司总经理

我所从事的行业与汽车业相距甚远，珠宝行业需要很多个性化的东西，需要与文化结合起来。本以为一本描写丰田汽车销售问题的书不会对我有什么直接借鉴意义，读完本书后，我发现在很多问题上是一样的。
——向飞，北京多瑞珠宝有限公司总经理