本书作者结合国外培养店长的PAT课程，以辅导众多国内连锁企业咨询项目的实践案例和培训经验为素材，从建设连锁店铺盈利管控系统的角度，讲述了如何培养连锁店的智慧型店长，如何建立连锁经营管理标准化系统，从而构建连锁店和电商竞争的护城河，实现连锁店持续盈利。
62个实践案例
30多张可当工具模板用的图表
培养智慧店长，构建连锁店
和电商竞争的护城河
连锁经营是市场化非常成熟的一种业态，除了极少数连锁店是垄断经营外，绝大部分的连锁店是完全市场化经营。许多民营企业都是借助连锁经营做大做强的，连锁业态也是市场竞争最为激烈的一个领域。过去的几十年，由于连锁业态的快速发展，国内商品流通市场迅速与国际市场接轨。
过去，国内连锁店是通过增加店铺装修投入、丰富商品陈列等硬件来增强竞争力，从而取得规模上的快速发展，这是连锁业态快速成熟的推动力之一。
现在，连锁店这种投入产出的效益越来越低。因为中国的连锁企业大部分都拥有足够的资金，所以在改善店铺形象、丰富商品多样性方面增加投入都是很容易的事情。这使得连锁店在店铺形象与商品陈列上的趋同性越来越高，因此这样的改善很难再有很强的竞争力。
连锁店的经营者中民营企业家较多，他们深知自己在经营管理上与外资企业的差距，所以都非常爱学习。尽管他们参加了很多培训课程，但对管理系统仍然缺乏深刻的理解，导致连锁店连锁标准化和连锁管理系统的建设非常缓慢。因此，在运用互联网、机器人、大数据等新科技的电商的冲击下，传统连锁店的经营遇到了极大的困难。
究其原因，在连锁经营模式引入国内后，对于标准化的导入，大多数连锁店只是做了一些简单的店铺形象设计，以及商品陈列的标准化，例如店铺灯光、动线设计、卖场磁石点等方面的标准化，标准化只局限于外表，而在经营业务和培训系统，以及连锁盈利管控系统等内在标准化的建设方面仍然滞后。这样，在电商的冲击下，连锁店的经营者突然发现店长的现场管理能力太弱，更缺乏让店铺盈利的能力。店铺经营水平差，导致很多连锁企业失去了活力，不少店铺面临关门和破产。
在这种情况下，连锁店要转型，不仅是因为新科技的推动或者电商的冲击，更是因为连锁企业内部的经营管理系统出现了问题，已经不再适应新连锁的运营要求。
目前，国内连锁企业的经营管理系统和国外先进的连锁企业相比，有几十年的差距，这个差距不是用资金就可以很快拉近的。特别是连锁店的标准化系统，国内连锁企业还停留在简单的店铺形象标准化上，许多连锁企业的经营管理系统标准化几乎是空白，这才是症结所在。因此，如何导入一套先进成熟的连锁经营管理系统来提升店铺的盈利能力，对传统连锁企业的经营者而言是一个新的课题。
为众多连锁企业提供咨询辅导的缘故，笔者多次去发达国家考察连锁经营管理，发现国外的连锁企业为建设好连锁经营管理系统，都有系统的店长和员工培训课程，特别是针对店长的一套系统培训课程—盈利能力训练（PAT），在实操中非常有效。PAT课程无论是课程内容、结构，还是培训方式，都值得国内连锁企业借鉴。对于培训店长，这套课程可以和西点军校的军官培训课程相媲美。
在国外，卓越的连锁店不仅外在的环境非常精致，内在的连锁经营管理系统也非常严谨。与国外这些卓越连锁店相比，国内连锁店的经营管理系统显得比较粗放。连锁企业的经营者一直想改变这种现状，为了使顾客有更好的体验，甚至采用超常规的服务方式。但是，互联网科技使电商给予顾客的体验越来越广泛、越来越深入，传统连锁店仅在客服方面进行改进，是无法同电商竞争的。
实际上，顾客的需求不仅是服务快捷和价格便宜，还有很多不同的需求。中国经济的快速增长，使中产阶级成为消费主力，人们的多样化需求被极大地激发出来，而电商却很难满足这些需求，这是连锁店面临的大好机遇。
但是，很多连锁企业在规模做大以后，很难持续地保持店铺的盈利水平。就像某些大型连锁企业，现在面临电商的竞争都处于不利的境地，甚至被电商兼并。在发达国家，很少有连锁企业特别是大型连锁企业，会被电商击垮。其原因就是，发达国家有一套非常完善的连锁企业盈利管控系统来支持线下店铺，使其在与线上电商的竞争中处于优势地位。
国内大部分连锁企业没有建立完善的盈利管控系统，导致其连锁店在与电商竞争时，唯一的方式就是降价。电商具有降价和快速配送的优势，如果连锁店也通过降价和配送来应对电商的竞争，那么连锁店就是在以弱示强。连锁企业用其弱势与电商的优势竞争，其结果必然是失败。
由此可见，并不是所有的连锁企业都具备转型的条件，从而抓住机遇成功转型。
连锁企业想要抓住机遇成功转型，就要建立连锁经营管理标准化系统、员工培训系统、店铺盈利管控系统，而培养智慧型店长是连锁店转型的基本条件。
如何培养智慧型店长？笔者结合国外培养店长的PAT课程，以辅导众多国内连锁企业咨询项目的实践案例和培训经验为素材，从构建连锁店盈利管控系统的角度，讲述如何培养连锁店的智慧型店长，如何建立连锁经营管理标准化系统，从而写成本书。
本书共分10章，配有62个案例、30多张图表，以帮助读者学习理解。本书既可作为连锁企业培训店长的专业教材，也可作为高等院校管理专业的参考教材，或者连锁管理与经营研究领域的参考书。
感谢在本书写作过程中给予笔者大力支持的各界同人。特别要感谢机械工业出版社华章分社编辑石美华、岳小月对本书的支持，还有中国连锁培训网的同事、各大培训机构的负责人，以及笔者所撰写案例中的企业家。
感谢我的家人与亲朋，以及本书参考文献的作者。
贾卒
2019年12月29日于深圳福田
企业管理
结合国外培养店长的“PAT”课程
以辅导众多国内连锁企业咨询项目的实践案例和培训经验为素材
从构建连锁店盈利管控系统的角度
讲述如何培养连锁店的智慧店长，建立连锁经营管理标准化系统
这本书结合全球时代变革，迎合新市场经济，将国内外连锁经营理论与实践相结合，创新连锁店管理模式与盈利路径，对当前连锁店摆脱困境具有积极的指导意义，是连锁经营者必读的好书。
—— 秦建华，广东中环服饰公司董事长
贾卒老师的新书《决胜电商：连锁店这样开才盈利》对餐饮店的创新与转型给出了新的见解，值得经营者一读。
—— 吴文玉，江苏天水雅居餐饮管理有限公司董事长
我读了《决胜电商：连锁店这样开才盈利》这本书，对书中讲到的许多经营管理实践的总结深有同感。我认为这本书值得同行阅读学习。
—— 杨军，四川欣荣好车网络科技有限公司董事长
我们一直在培训行业探索连锁经营的最佳模式。贾卒老师的这本书刚好是我们需要的。
—— 陈东，武汉荣昌仁和会计咨询服务有限公司董事长
作为科创型企业，营销也必须不断创新。阅读了贾卒老师《决胜电商：连锁店这样开才盈利》一书很受启发，书中许多案例与方法完全可以借鉴应用于我们的连锁经营，比如连锁经营创新。
—— 吴勇谋，深圳勇艺达机器人有限公司董事长
本书有三个优势。一是先进的理念与落地的实操相结合。作者系统引入了当今国际上先进的连锁理论，并针对中国在互联网冲击下连锁店经营中的痛点，通过几十个生动的前沿案例，给出了诸多干货满满的实用方法，极具实操性。二是内在盈利模式与外在业绩提升相结合。连锁店业绩提升的核心是优化盈利模式，作者通过一系列图表与工具，由内向外系统地展示出业态升级与业绩倍增的奥秘。三是企业运营系统与店长个人提升相结合。在大数据、互联网、人工智能的冲击下，企业运营系统都在进行升级，尤其是动线优化、体验升级、市场超细分上有诸多创新，同时，业绩与店长关系密切，甚至可以说店铺盈利系统是中国连锁经营的一大短板。就解决上述这些问题而言，本书提供了许多可供应用的具体指引。
—— 余明阳，上海交通大学中国企业发展研究院院长，教授、博导
第1章
智慧店长
1.1 连锁转型—零售新时代 //1
案例1-1 连锁鞋王无奈退市 //4
案例1-2 盒马鲜生开启新零售 //5
1.2 经营智慧—店长的素养 //7
案例1-3 智慧型店长的10项素养 //10
1.3 综合能力—做智慧型店长 //13
案例1-4 卓越店的店长 //16
1.4 结果思维—敬业精神之本 //17
案例1-5 苏格拉底的学生 //18
案例1-6 结果不同的店铺 //21
第2章
盈利路径
2.1 盈利本质—现金为王 //23
案例2-1 共享单车商业模式坍塌 //25
案例2-2 盈利模式与商业模式 //26
案例2-3 那头买单的“猪” //28
2.2 利润公式—利润从何而来 //29
案例2-4 流量≠利润 //30
案例2-5 店铺盈利模型 //34
案例2-6 ROE与持股计划 //38
2.3 盈利模式—方法要比问题多 //39
案例2-7 卓越店盈利模式 //40
案例2-8 社交圈盈利模式 //43
2.4 路径创新—切换高速赛道 //45
案例2-9 盈利路径创新 //46
案例2-10 电商盈利路径 //48
案例2-11 连锁超市转型 //50
第3章
数据分析
3.1 结构分析—盈利的秘密 //52
案例3-1 卓越店盈利秘密 //56
案例3-2 卓越店盈利分析 //57
3.2 差异分析—店铺为啥不赚钱 //62
案例3-3 经营差异分析 //63
3.3 比率分析—盈利差距报告 //68
案例3-4 同比增减报告 //70
案例3-5 环比增减报告 //72
案例3-6 定比增减报告 //72
案例3-7 店铺竞争力分析 //73
3.4 综合分析—用图表说清店铺收益 //75
案例3-8 综合盈利能力评价 //76
案例3-9 一张图说清店铺收益 //79
第4章
店铺预算
4.1 绩效指标—店长工作成果 //82
案例4-1 店长KPI与达成 //88
4.2 盈利预算—店铺经营的灯塔 //94
案例4-2 卓越店盈利预算 //100
4.3 品类预算—高毛利密码 //105
案例4-3 卓越店降价的秘密 //108
4.4 预算执行—锁紧目标出绩效 //109
案例4-4 4S店的销售漏斗法 //110
案例4-5 卓越店预算责任制 //114
第5章
薪酬激励
5.1 团队精神—店铺的灵魂 //116
案例5-1 “创造，分享”精神 //119
5.2 薪酬设计—绩效的期望 //120
案例5-2 卓越店的薪酬设计 //126
5.3 薪酬预算—做蛋糕分红利 //127
案例5-3 薪资预算方案 //134
5.4 激励政策—行动的力量 //137
案例5-4 卓越店的激励政策 //138
第6章
沟通培训
6.1 有效沟通—店铺经营的起点 //141
案例6-1 她为什么比我薪水高 //142
案例6-2 秀才买柴 //144
6.2 培养讲师—好店长能做会讲 //146
案例6-3 店长授课 //150
6.3 编写教材—店铺内训蓝本 //155
案例6-4 促销课件 //158
6.4 组织授课—衔接教学节点 //159
案例6-5 授课活动的组织 //161
第7章
经营会议
7.1 会议目的—培养智慧型店长 //163
案例7-1 卓越店的会议系统 //169
7.2 会前准备—不开无效会议 //173
案例7-2 会前准备 //178
7.3 会议主持—训练领导力 //183
案例7-3 店铺的会议 //186
7.4 会后执行—跟进检查考核 //190
案例7-4 店长自我考核 //192
第8章
流程管理
8.1 流程分析—培养职业习惯 //197
案例8-1 店长工作流程分析 //201
8.2 流程设计—店铺运营标准化 //206
案例8-2 促销活动的流程设计 //207
8.3 流程摄制—小视频胜过好督导 //213
案例8-3 流程脚本与小视频拍摄 //215
8.4 流程执行—高效协同平台 //218
案例8-4 流程执行检查 //220
第9章
促销策划
9.1 市场调研—磨刀不误砍柴工 //223
案例9-1 不伤玉腿的雏菊刮毛刀 //224
案例9-2 A汽车市场调研报告 //228
9.2 方案制订—深思熟虑挖创意 //231
案例9-3 戴比尔斯的营销策划 //232
案例9-4 “十年陪伴，传递健康”促销策划 //238
9.3 促销培训—不打无准备之仗 //244
案例9-5 三分策划，七分培训 //245
案例9-6 促销前的培训 //247
9.4 促销执行—实现目标最重要 //249
案例9-7 促销活动的执行要点 //252
第10章
营运执行
10.1 动线设计—店铺销售黄金走道 //258
案例10-1 卓越店的顾客动线设计 //260
案例10-2 卓越店的功能区域划分 //264
10.2 商品陈列—旺销商品看货柜 //266
案例10-3 商品数据分析 //271
案例10-4 卓越店的商品陈列 //273
10.3 顾客服务—向空姐学客服 //275
案例10-5 卓越店的服务令人叫绝 //279
10.4 现场管理—盈利临门一脚 //281
案例10-6 卓越店的现场管理 //282
案例10-7 现场管理操作流程 //285
