《成为大象，中小企业如何做大做强》——傻瓜式成功书！发展企业的时候，别忘了带上它！
——杰哈德·格兹瓦德特纳
《销售力》杂志创办人
卡普兰的书告诉你，该怎样想得长远，行动大气，赢得彻底。采纳他的建议，看着你的企业一天天成长壮大吧！
——杰弗里·吉特默
《销售红宝书》、《销售圣经》作者
卡普兰的“大象战略”，准星对在线上。
——丹尼尔·施杂德
华盛顿红皮队董事会主席
无
发展是好事
你是谁
◎你开了一家小型电子商务公司。你让公司挺过了第二个年头，并打算有所突破，但你不知道该采取什么样的战略，才能让你的公司得到最好的发展。你没有太多本钱，所以你必须在第一时间做出正确的发展决策。一步走错，将满盘皆输。
◎你经营着一家只有三个人的小甜饼公司，不多的客户占去了你大量时间。由于客户少，员工也少，你总是很担心。你知道自己需要发展，但要怎么开始呢？怎样才能与现有业务并行不悖地发展呢？执行发展战略，可能会让你的大客户心里不舒服，转而改投别家小甜饼公司门下。你可不愿意就这样被人抛弃。
◎你是一位职业销售员，专门负责推销抵押贷款服务。你干得不错，跟许多客户保持着良好的关系。你知道，如果你还想卖点什么给他们，倒是轻而易举的事，但你不清楚该找哪些新鲜东西提供给他们，让他们给钱给得心甘情愿。
◎你是一家会计公司的高级合伙人。你一心要成为最好的注册会计师。你希望自己实力过人，完成的业务质量出众。你干得很好，可你没注意到，客户公司的业务正处于萎缩状态中。现在你看出了发展的必要性，可凭借你目前掌握的资源，发展道路尚不明朗。
◎你有一家业务规模在5000万美元上下的咨询公司。多年来，你一直提供着同样的服务。几年前，你曾尝试进入新的市场发展业务，但因为额外的职责分散了员工们对核心客户的注意力，你的努力宣告失败，还白白拖累了你原本的业务。你现在缓过劲儿来了，可你不希望一辈子都累死累活，劳而无获。
◎你是一家营销公司的合伙人，该公司若干年来业务稳定，但发展缓慢。不过你觉得无所谓，因为你不想为那些大企业的事儿操心。除此之外，你也不知道该怎么做才能发展壮大。你对现状还算满意，但免不了会有点儿焦虑，因为这么多年来，你看到好多家像你这样的公司，爬到顶峰后轰然破产。只要财务上稍有闪失，业主就承受不了、偿还不起了。
停滞之痛
如果你自认境况跟上面那些人差不多，那么这本书就是专门为你而写的。你意识到你的企业挣扎在生死的边缘。你的灵活性不够，适应性不强。不错，你不必为大企业的大麻烦操心，可在当前规模下保证公司的利润和前途，实在令你心力交瘁。你担心患上业务萎缩综合症，你害怕自己永远也挣不到大把大把的钱，但一想到要发展，你又战战兢兢，左右为难。
在脑海深处，你依稀记得那些大资本家说过：商场如战场，不是赢，就是输。拒绝发展，有违自然法则；不发展，只有死路一条。找个合适的环境，从此快快乐乐地经营下去，无异于拿你的身家性命冒险。要是碰上经济衰退，出现了新技术，甚或偶然失算，突然生了场大病，你马上就玩儿完了。
好吧，在你看来，“放慢步子，稳扎稳打”算不上什么良好的长期发展战略。你很清楚，从长期来看，业务范围更广、业务量更大，会带给你更多安全保障，那就是你的终极目标。扩展业务、放手一搏、寻找下一个猎物，这些事情，你其实都乐意尝试，要是顺便还能捞回钱来，那就更好了。对你来说，能让自己的公司一鼓作气地加速前进，岂非美事一件？
等你沉下心来仔细琢磨，你不得不说，其实你是想发展壮大的。你愿意出类拔萃，有钱有权有地位。你渴望变成个有钱人，想干嘛就干嘛，可现在的小企业没法带给你这一切。
如果你当真心满意足，你不会看这本书。和大多数企业主一样，你想要发展。多幸运啊，因为你就是我这本书的最佳读者。
要多大，随便你
几乎我碰到的每一家企业，都存在长足的发展潜力，只是经营者们大都不知道该怎么去做。自然，有些业主喜欢经营小公司，因为每一个员工他们都认识，财务状况也算宽裕，能带上家人去度几个星期的假，用不着操心沃伦·巴菲特（Warren Buffett，美国的投资家、企业家及慈善家）那一摊劳什子，但绝大多数企业主希望自己能变成头大象。
你会想，说得不错，我当然希望我的企业能发展，可—得了吧，难道我也能变成沃尔玛和微软吗？既然成不了，我又何苦去变成什么大象呢？恐怕这跟到月球上卖潜水服一样，希望渺茫吧。
可你忘了，大象虽然块头各异，但具有以下共同点：它们都是重要的大公司；它们的经营状况都很好，足以抵挡强烈的金融冲击；它们有能力影响自身所属的市场。
如果你是头大象，你就能拥有权力和智慧，获得他人尊重。
变成大象意味着，你想要你的公司规模多大，它就能有多大。有些人（比方说我吧）的目标是巨型企业，而另一些人觉得，中型企业更舒服，还有些人认为，一头小象也就够了。即便你真心希望做个小个儿，你也得变得鹤立鸡群才行，要不然，薄情寡义的市场会把这个头衔送给你的某个竞争对手—没人喜欢在大象脚下讨饭吃。
简而言之，就算你不是财富500强，你也可以成为大象，并享受大象所带来的一切益处。
不管你是哪种块头的大象，你都能够实现充裕的现金储备，享受小公司可望而不可即的资源。你会聘用更多的员工，他们会给你的工作带来更多保障，让你的生活变得更轻松惬意。你也可能会碰到更多的日常麻烦，但你也会有更多的人手帮你应付，有更多的收入用于采纳合适的方法，争取他人援助。要是你组织得当且知人善用，你航海享乐的时间一定会变得更多。
为什么我要写这本书
当我动手把这些点子付诸文字的时候，脑子里有一个目标：我想要写一本当年我自己办企业时最想要的那种指导手册，我想把过去得失成败的经验教训写出来，用通俗的方式告诉读者，哪些事情行得通，哪些事情不该做。早些年我曾跟成功的企业家有不少往来，我曾按照自己的想法成功地指导过多家企业，我发现，本书讨论的这些可行战略和原则，是具有普遍性的：不管你是在美国还是在其他地方，它们都适用。
《成为大象》旨在帮助企业家、专业人士、推销员、管理者以及任何肩负业务成长使命的人，解决现实问题。这本书重点讲的是如何安全高效地发展你的企业，有什么合适的方法和战略，也就是说，要把你自己变成大象。
你最担心什么
发展企业并非易事。我知道，因为我尝试过很多次。我也曾失败过，但其余的成功，多多少少弥补了那些失败带来的亏空。既要照看当前业务，又要明确有效发展的时机和方法，向来是件棘手的事情。
你或许也曾像我从前一样，反反复复地扪心自问：
◎我是该把新东西卖给老客户，还是把老东西卖给新客户？
◎我应该进行地域扩张吗？
◎什么时候是扩张的最佳时机？
◎我如何能够肯定自己的业务根基稳固，有能力应对发展？
◎怎样才能找到客户资助我的发展？
◎如何才能找出并避免那些有可能葬送公司前途的重大失误呢？
◎风险如何？
◎员工们会怎样？如果我提升其中一两个人来经营新业务，其他人会认为我偏心吗？
◎目前的客户对我的业务扩张有什么看法？他们会不会担心我没空搭理他们？
◎要是不成功怎么办？之后又该怎样？
本书指明了所有这一类的问题。过去五年，我一直在设计和调整战略，并将其成功应用到我开办的三十多家企业中，亦曾为美国、欧洲和亚洲等地的上百家企业设计过战略。
如何使用本书
请通读全书。本书并不太长，行文也简明干脆。前面的内容，讲的是如何让你的业务保持良好状态，先理解这部分内容，再去读后面的发展战略。你需要全盘思考，要有了牢靠的根基才能开始，如此方能实现持久的发展。如果你业务根基不稳，发展只会加速企业的破产。
把本书交给你公司负责开发新业务的相关人等。让你所有的销售员都读读它，让他们也能扩展自己的业务，从而也就发展了你的业务。这是一本了不起的励志书，它能帮助人们施展自己的全部潜能。
要让你的团队参与进来，不管你的团队只有一个人，还是有上千人，你都要把自己的愿景和他们分享，这是至关重要的。培养合适的发展文化是成功的关键。
请注意：我可不是在宣扬什么一夜暴富之类的东西，我说的是辛勤地工作。坦白地说，你必须全力以赴，做好听真话的准备。“经商秘诀”都是废话，我从不粉饰太平。我宁愿卷起袖子干活儿，如果你也打算这么做，很好，跟我一起来吧。如果不，那就请把这本书送给哪个用得着的人吧。
我的孩子们
让一家企业走向成功的过程，深深使我着迷，在我看来，成功就意味着发展——大大地发展。我喜欢接手有潜力的小公司，把它们变成健康的大企业。我喜欢创造岗位、开发产品、提供服务、造就人才，真正提高企业的价值。一方面，我对某些商人的手腕大感震惊，诧异于他们何以能够凭借空泛的概念和勃勃的野心，创造出真实的价值；另一方面，我也对不少看似精明的人深表惋惜，他们埋头苦干的事业，因为业务模式存在缺陷，注定没有成功的希望。
我拥有并经营着许多企业，并把它们当成自己含辛茹苦拉扯大的孩子。和婴儿一样，刚创办的企业十分脆弱，什么事儿都得仰仗爹娘的扶持。孩子需要关心、亲情、安全感和价值观，他需要有人指明方向。成功，意味着把婴儿变成健康得体的成年人，能凭借自身的实力傲然雄踞于众人间，赢得他人的钦佩与尊重。从幼儿长大成人的过程中，充满了各种挑战与抉择。和养育孩子、代孩子做决定的父母一样，我们经常碰到理智与情感唱对台戏的情况。不明智的选择，会让你经营失败，付出惨痛的代价；选择得当，则能带给你丰厚的回报。
醒醒吧，站起来四下里看看—你看到周围虎视眈眈的大象了吗？
是你也变成大象的时候啦。
《成为大象，中小企业如何做大做强》——傻瓜式成功书！发展企业的时候，别忘了带上它！
——杰哈德·格兹瓦德特纳
《销售力》杂志创办人
卡普兰的书告诉你，该怎样想得长远，行动大气，赢得彻底。采纳他的建议，看着你的企业一天天成长壮大吧！
——杰弗里·吉特默
《销售红宝书》、《销售圣经》作者
卡普兰的“大象战略”，准星对在线上。
——丹尼尔·施杂德
华盛顿红皮队董事会主席
史蒂夫·卡普兰（Steve Kaplan）：暂无简介
闾 佳：暂无简介
在从事翻译工作以前，我开过一家小书店。真的是一家小书店，十个平方米不到。想得很天真，卖自己喜欢的书。开呀，开呀，倒了。倒的原因，按照本书的分析，是商业模式有问题，每天卖书的收入弥补不了日常支出。
后来，又跟朋友合伙开图书工作室。开了不到一个月，散伙。按照本书的分析，原因在于：其一，业务模式有问题，应收货款老是收不到；其二，没有货款，员工得不到分成，工作没有动力。更重要的是，身为负责人的我，收不到货款，看不到前进和发展的方向。
我还有个朋友，从事广告工作，为本地小企业做包装设计。她定位很清晰：本地小企业，有广告和包装需求，找大广告公司给不起钱；反过来说，大广告公司也不屑去开发这类客户。但干了几年，竟干得走投无路。原因同上：收不回货款。
以上几个例子说明，在中国从事小本买卖，尤其是服务性的小本买卖，获得足够的现金流是一个关键。一方面，要解决企业本身流程的设计问题；另一方面，要突破整个社会大环境非诚信化的迷墙。就拿广告业来说，在我国，一般的小型广告公司，在做完设计之前都是拿不到客户的预付款的，而设计完成之后，客户亦有权以不符合自己的要求为由拒绝付款，甚至还有可能一方面拒绝付款，一方面占用设计。这种创业环境，对创业者提出了相当大的考验。
《成为大象》是美国人写的创业指南，整本书的行文风格和调子是十分美国化、乐观且积极的。它提出了很多有益的建议，在像我这样有过“创业”失败经历的人看来，最有益处的部分，莫过于着手创业之前的风险分析。这里的风险，请务必结合中国现阶段的国情分析，本书提到的只可做参考。
以上，就算是本书译者兼一名创业失败者的点滴体验吧。
最后，由于译者水平有限，或一时的疏忽，可能会出现一些错译的地方。如读者在阅读过程中发现不妥之处，或是有心得愿意分享，请一定与我联系，我的信箱是herstory@163.net。
闾 佳
2007年9月于成都
译者序
前言
第一部分 缘 起
第 1 章 逆水行舟，不进则退 / 2
第 2 章 要么想办法，要么搞砸锅 / 6
第二部分 站在坚实的基础上
第 3 章 你做好发展准备了吗 / 12
第 4 章 模型的要点 / 19
第 5 章 四大关键报表 / 29
第 6 章 有哪些不利因素 / 39
第 7 章 你的健康度如何 / 47
第三部分 销售的角色
第 8 章 发展的基石 / 56
第 9 章 动手干原则 / 64
第 10 章 眼光向内，还是向外 / 73
第四部分 尽 量 大
第 11 章 你是怎样赚钱的 / 80
第 12 章 纵向和横向的发展 / 88
第 13 章 发展矩阵 / 94
第 14 章 风险与回报 / 102
第 15 章 动手干，随时记 / 108
第五部分 创造价值
第 16 章 疯狂背后的方法 / 116
第 17 章 你有什么独特之处 / 123
第 18 章 命名的学问 / 133
第 19 章 战略联盟之惑 / 137
第六部分 致命错误
第 20 章 领导不力 / 144
第 21 章 忽视流程 / 152
第 22 章 文化的败坏 / 161
作者简介/ 169
创造奇迹有限公司/ 171
