这本书专门讲服装渠道销售的实际经验。内容来自于作者10多年从仓库保管员做起，到单店经销商、二级经销商、省总代、品牌厂家的完整从业经历。从理念、流程到方法，三位一体，全面提升你的服装市场拓展功力。
孙强，草根销售人。
从仓库保管员做起，多层岗位历练。有单店经销商、区域经销商、省总代和品牌厂家的完整操盘经历。
孙强老师长期专注中国服装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、沈阳、乌鲁木齐、南昌、广西、昆明、贵阳、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过13 000位客户的一对一陌生拜访记录和实战。独创“服装店铺陌生拜访技术”和“服装电话销售技术”。
中国服饰营销网 —— 专栏作家。
中国营销第一刊 ——《销售与市场》特约撰稿人。
中国服装行业“实战 + 理论”双栖型营销专家。
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孙强的一贯风格，都是“干货”。这是我对本书的第一感觉。从与孙强在网络上相识起，孙强的文章都是如此，基本上都是“干货”，没有“水分”，接地气。本书中，“干货”甚至成为一个醒目的“标签”，一个重要的特色，解决的是现实中的问题，讲的是实用的方法、技巧，没有拖泥带水！
刘春雄
本书针对性强，所述问题和解决方法直截了当、紧扣机关，可谓服装市场拓展的入门手册。本书讲的都是地地道道的实务操作，足见孙强先生对服装市场的熟稔和见解！
鲁培康
我是资深拓展，自认为在中国南部地区已无对手，本想写一本关于市场拓展的书，在看完孙强老师的书稿后，不敢再下笔了！原因很简单，如果不能超越本书的手法和理念的的话，那就选择做一个读者吧！
广州老鬼
广州某服装品牌
资深拓展
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你将获得以下专业的系统提升
知道如何陌生拜访客户
知道在客户店铺里如何进行说话和提问
知道如何拿到老板的电话号码或者QQ号码
知道如何对客户进行第一次跟进
知道如何对客户进行第二次跟进和N次跟进
知道如何开发省总代客户的特殊方法
知道如何陌生拜访商超经理
知道如何判断客户的心理阶段，做到精准跟进
知道如何判断客户的性格类型，做到精准跟进
知道如何给客户打销售电话
知道如何与客户进行QQ商务交流
知道如何接待客户来访和接听陌生来电
知道如何抓住订货会客户接待的七个关键
知道如何应对客户的常见问题和六大异议处理技巧
知道如何与客户签约和签约后的跟进
……
销售能力
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孙强的一贯风格，都是‘干货’。这是我对本书的第一感觉。从与孙强在网络上
相识起，孙强的文章都是如此，基本上都是“干货”，没有“水分”，接地气。本书中，
“干货”甚至成为一个醒目的“标签”，一个重要的特色，解决的是现实中的问题，讲
的是实用的方法、技巧，没有拖泥带水！
—— 刘春雄
这本书针对性强，所述问题和解决方法直截了当、紧扣机关，可谓服装市场拓展的
入门手册 ...... 这本书讲的都是地地道道的实务操作 ...... 足见孙强先生对服装市
场的熟稔和见解！
—— 鲁培康
我是资深拓展，自认为在南中国已无对手，本想写一本关于市场拓展的书，在看完
孙强老师的书稿后，不敢再下笔了！原因很简单，如果不能超越本书的手法和理念的的话，
那就选择做一个读者吧！
—— 广州某服装品牌资深拓展 广州老鬼
孙强 著：孙强。草根销售人。 从仓库保管员做起，多层岗位历练。有单店经销商、区域经销商、省总代和品牌厂家的完整操盘经历。 孙强老师长期专注中国服装市场的开发、建设、管理和研究，足迹遍布祖国大江南北。熟悉包括北京、郑州、西安、成都、沈阳、乌鲁木齐、南昌、广西、昆明、贵阳、浙江、江苏等在内的全国服装代理、批发和零售市场。有超过13000位客户的一对一陌生拜访记录和实战。独创“服装店铺陌生拜访技术”和“服装电话销售技术”。 中国服饰营销网 —— 专栏作家。 中国营销第一刊 ——《销售与市场》特约撰稿人。 中国服装行业“实战 + 理论”双栖型营销专家。
推荐序一
都是“干货”
这年月，我对写书的人非常崇敬。写书是件费力不讨好的事，专业书更是如此。写一本书，没有多年甚至更长时间的积累是不行的。即使有了积累，码出十几万字也不是件容易的事。我熟悉的作者，在出书期间基本上有几个月的“人间蒸发期”，从“蒸发”的时间跨度，我大致能感觉到写书的难度。书出版了，除了畅销书，是不敢谈收益的，专业书尤其如此。所以，我觉得写专业书基本上都是在做公益事业。
作者孙强没有评职称的压力，还在写专业书，而且是针对特定行业的专业书，对这样的作者，我是高看一眼的。因为专业图书发行量有限，所以出版社在约稿时是很看重读者的喜爱度的。好在现在有了网络，作者在网络上写文章，选题有价值，粉丝众多，出版社的编辑就会不期而至。近几年，很多图书就是这样出版的，本书大致也符合这个程序。给这样的书写序，就少了些压力，毕竟在出版前已经经过了部分网络读者的检验。
孙强的书无疑是写给有实务工作经历的人看的，从孙强过去的网络文章中我是能够追踪他的轨迹的。然而，经过这么多年的营销启蒙、普及和升级，读者的品位越来越高，如果没有独特之处或超越之处，吸引读者也很难。
一如孙强的一贯风格，都是‘干货’，这是我对本书的第一感觉。从与孙强在网络上相识起，孙强的文章都是如此，基本上都是“干货”，没有“水分”，接地气。本书中，“干货”甚至成为一个醒目的“标签”，一个重要的特色，解决的是现实中的问题，讲的是实用的方法、技巧，没有拖泥带水。如果你是一个刚入行的读者，完全可以把本书当作工作实用手册，只要发现工作中的问题，拿出本书，多半可以找到对应的方法。本人在服装行业已经工作了几年，应该说知道一些行业情况，看了样书仍然深受启发。
然而，仅仅是“干货”还不够。以“干货”为特色，超越“干货”，这才是本书的出发点。所以，作者说这本书是“从理念、流程到方法”。
“不能兼容的都是病毒。”这是营销专家金焕民教授的名言。书中那么多“干货”，是不是头痛医头、脚痛医脚的方法呢？各个方法是不是建立在统一的、系统的理念和思想之上呢？各种方法是不是相互抵触、不能兼容呢？我有一系列疑问。好在本书不是一堆“干货”的杂货铺，而是分类明细、理念一致的“干货”大卖场。
“学过800个精心选择的案例后，还有什么问题不能解决呢？”这是哈佛商学院案例教学的理念。现实中的问题成千上万，书中提供的“干货”却是有限的，能否像哈佛商学院一样，用有限的案例解决无限的问题呢？这就需要从方法上升到方法论。从方法到方法论，再从方法论衍生出无数方法，这样的“干货”，价值才会升华。从这个角度看，作者已经关注了“干货”的升华，但方法是明线，方法论是“暗线”。所以，希望读者在阅读或使用本书中的“干货”时，要注意“干货”背后的逻辑。如此，“干货”就能够超越时空，不会过时。
刘春雄 教授
推荐序二
销售的成功之道
近10年来，随着全球化向中国市场的迅猛推进，跨国公司与中国本土企业的竞争愈演愈烈。与此同时，新的营销理论不断走进学界、企业界的视野，从定位竞争、蓝海战略、长尾理论、战略营销、水平营销到如今硝烟弥漫的网络营销战、日益影响人们生活方式的社交化新略，中国市场无不成为这些前沿理论的试验场。从总体上看，中国企业和营销人对西方营销理论的认识往往失之偏颇。人们常常把营销挂在嘴上，实际上更重视的还是销售层面的东西，甚至把营销与销售画等号的大有人在。客观地说，是中国市场发展的阶段性限制了人们的认知和眼界。
对营销、销售概念的定义和学理追溯似乎无足轻重，然而在市场实践中，营销和销售的思考逻辑、职能分工完全不同。学界多认为，营销是从市场调研开始的，成功的营销是对消费者行为及其心理的深入洞察。营销者首先要考虑的是，应该为客户提供什么，以及如何塑造客户价值主张。销售是营销战略的落地，是对客户价值的交付。有人可能认为市场调研并不重要，那些看似科学的调研活动都是在做无用功；你也可能认为顾客并不知道他们需要什么，你完全可以凭借自己的知识和经验改变客户的心理期待。无论你持何种观点，你都需要回归到营销的起点思考问题，即你以什么样的产品或服务为客户创造价值。
所以，营销的首要命题是“生产什么”，如果企业违背了这个基本命题，再大的销售投入都会大打折扣。换句话说，好的营销可以使销售带来事半功倍的效果，如果营销不力，销售可能会事倍功半，甚至徒劳无功。从这种意义上说，营销比销售重要得多，正如德鲁克先生所言：市场营销的目标是使推销成为多余。然而，中国市场环境的多元化、复杂性，客户需求的多层次、多样性，造就了日益繁多的营销诱惑。当企业想当然地弄出一堆新品来，作为销售人你会怎么办？即便企业不失营销章法，认真调研、精心策划，抓住了客户需求却轻视了竞争对手，企业很快就陷入同质化竞争的泥淖，这时候你又该怎么办？虽然销售并非企业唯一的救命稻草，但是，把销售的功用发挥到极致却至关重要。
如果说营销首先是一门科学，销售则首先是一门艺术。营销所要解决的往往是群体化策略，就其本质来说，营销无疑是战略性的。营销的市场形态也是以要素组合存在的，而营销要素的组合首先就是战略问题。因此，营销更是一门战略的科学、思想的艺术，它更需要宏观思维、总揽全局。而销售的本质是战术性的，它所面对的往往是复杂的个体，因而更加考验销售者“临门一脚”的娴熟技巧与综合素质，它更是一门洞悉人心的艺术、人际沟通的艺术。销售的道法还在于，愿意做和喜欢做可能是完全不同的两种结果。它更需要专业知识、市场经验和个人魅力，为销售而销售必定成不了气候。成功的销售者往往是百里挑一的人精，是情商、财商、智商都健全的达人。不被市场无情摔打，不千磨万炼后洗尽铅华，你就无法领略销售的真谛、成功的惬意。
孙强先生将他的新著发给我，嘱我为它写篇序。其实，为一名尚未谋面的作者和新书造字，并非好差。但从这本书里我读出了他的努力和收获，感觉到他对服装市场与销售人生的热爱和钻研。这本书针对性强，所述问题和解决方法直截了当、紧扣机关，可谓服装市场拓展的入门手册。将自己的销售心得成书立言，大概很多人都能这样做。但是，既要向读者讲清怎么做，又要向读者讲清为什么，仅有销售经验和商品知识是远远不够的。换句话说，不仅要有实操技能，还要具备理论功底，否则就上升不到营销的高度。本书讲的都是地地道道的实务操作，但对销售问题的发现、解决方法的提炼，足见他对服装市场的熟稔和见解。希望他以锐利的营销之眼洞察市场、深入一线，与读者分享更多收获。
鲁培康
《境界管理：五重境界管理模式》作者
推荐序一 都是“干货”
推荐序二 销售的成功之道
自 序 接地气的干货才有价值！—从理念、流程到方法
第一章 你适合做市场拓展吗 / 1
第一节 关于市场拓展，你知道多少 / 2
一、市场拓展与终端销售的区别 / 3
二、我国服装市场战略制高点 / 4
三、国内一线、二线、三线城市划分 / 6
四、服装六大品类—品牌江湖谱 / 8
第二节 为什么要拓展武林路 / 19
一、了解竞争品牌，知己知彼 / 20
二、战胜恐惧心理，提高自信 / 20
三、储备销售人才，建立关系 / 22
第二章 陌生拜访，建立信任 / 27
第一节 坚持四个准备不动摇 / 28
一、道具准备 / 28
二、形象准备 / 30
三、线路准备 / 33
四、精神准备 / 34
第二节 店铺类型和开发市场的“五先五后”原则 / 35
一、店铺类型 / 35
二、市场开发的“五先五后”原则 / 37
第三节 现场准备、开场白和面谈话术 / 41
一、现场准备 / 41
二、开场白和面谈话术 / 42
第四节 13种方法拿到老板的电话 / 55
第五节 国内服装省总代市场及其拓展方法 / 65
一、国内主要服装批发代理市场 / 66
二、如何拓展省总代市场 / 75
第六节 全国性、区域性商超系统及其拓展方法 / 84
一、全国性商超系统名单 / 85
二、区域性商超系统名单 / 87
三、商超的拓展方法 / 90
第三章 销售跟进，客户承诺 / 101
第一节 第一次销售跟进，争取客户承诺 / 102
一、对单店客户的第一次跟进 / 103
二、对省总代客户的第一次跟进 / 109
三、对商超客户的第一次跟进 / 111
第二节 第二次销售跟进，争取客户承诺 / 115
一、客户分级ABC管理法 / 116
二、对A、B、C三级客户的第二次跟进 / 117
第三节 判断客户处在哪一个心理阶段，精准跟进 / 126
一、第一阶段：满足现状阶段 / 127
二、第二阶段：认知问题阶段 / 129
三、第三阶段：决定改变阶段 / 131
四、第四阶段：权衡需求阶段 / 136
五、第五阶段：明确需求阶段 / 139
六、第六阶段：比较评估阶段 / 144
七、第七阶段：决定购买阶段 / 146
八、第八阶段：后悔选择阶段 / 148
第四节 判断客户属于哪一种性格类型，精准跟进 / 150
一、四种性格类型 / 151
二、四种性格类型主要特质与核心动机 / 152
三、四种性格类型的12种组合 / 154
四、四种性格类型客户的判断和应对策略 / 155
第五节 如何给客户打销售电话 / 159
一、电话销售的两大基本功 / 160
二、四种类型客户电话语言特点及应对 / 164
三、第一次打陌生电话 / 168
第六节 如何与客户进行QQ交流 / 178
一、QQ外观、空间、相册和日志 / 179
二、你加客户的QQ / 181
三、彼此加QQ已经通过 / 182
四、QQ交流话术模板 / 185
第四章 商务接洽，签约合作 / 193
第一节 客户签约的五大条件 / 194
一、需要 / 194
二、信任 / 195
三、价值 / 196
四、能力 / 197
五、时机 / 198
第二节 展厅客户接待、陌生电话接听应对技巧 / 199
一、展厅客户接待三种情形应对技巧 / 200
二、陌生电话接听的四种技巧 / 206
第三节 订货会接待的七个关键 / 212
第四节 客户常见问题与六大异议处理技巧 / 219
一、问题产生的三种原因 / 219
二、与客户交流的语言流程 / 219
三、客户常见问题处理技巧 / 221
四、客户六大经典异议处理技巧 / 228
第五节 选择经销商的标准和成交方法 / 239
一、选择经销商标准 / 240
二、发现客户的成交信号 / 245
三、成交的三种实用方法 / 246
四、成交后的三条短信 / 249
后记 关于网络渠道 / 252
致谢 感恩的心，感谢有你！ / 261
附录 国内主要城市商超名单 / 263
参考文献 / 272
