从打造和运营销售系统的整体视角，层层铺开，清晰讲述了销售管理和销售队伍工作应该如何进行。脉络清晰，内容扎实，案例生动。“系统”“实用”是突出特色。
源自硅谷卓越管理体系
30多个民企真实案例
10小时掌握实战要领
过去20多年，我为数百家成长型企业提供了管理咨询，包括企业战略规划、产品创新体系、商业模式设计、人力资源体系等。其中一半以上的企业都成了各自细分市场的领头羊，比如太原锅炉、伊利乳业、万科地产、欧普照明、雷士照明、海洋王照明、舜宇光学、蒙草抗旱、沃森生物等。最近这四年，我已经举办了五期“高徒汇”，招募了70多位终身相伴的高徒，教大家如何静下心来打好基础，真正理解：快就是慢，慢就是快；多就是少，少就是多。但是，有些企业消化吸收得好，有些企业消化吸收得不好。我一直在反思，那些消化吸收不好的企业，原因是什么，到底卡在哪里了。我发现，不是大家不认同，也不是大家不努力，关键问题是“不得法”。
这里说的“不得法”主要涉及三个维度的概念：一是老板、高管、中层之间的贯通。老板一个人明白不管用，要整个团队都明白才能落地实施，所以上下贯通很重要。二是战略、战术、剧本之间的联结。仅仅有企业战略不行，还需要把战略分解为战术，再把战术分解为可以操作的剧本，才能不跑偏。三是知道、明白、吃透之间的升华。知道一个道理很容易，明白背后的逻辑就需要结构化思维，而吃透逻辑背后的管理哲学，就需要融会贯通，唯有在哲学层面打通了，老板和高管才能达成高度共识，坚定不移地去实施。
这本书的所有案例都源自客户、学员、高徒未被满足的需求，基于他们提供的30多个真实的案例，我整理出一套系统性的打法，相信大家看了这些案例会有共鸣，看了这些解决方案会有启发。比如：如何吸引优秀的人才加盟？如何批量培养专业化的人才？如何留住高价值的人才？这些问题是大多数中小企业老板和高管实际工作中最困惑、最头疼的难题。
我坚信未来是靠团队制胜的时代，市场红利期已经结束了，各行各业的竞争都从瓜分增量市场转为争取存量市场，优胜劣汰将会加剧，行业集中度将会逐步提高，直至各行各业都进入垄断竞争为止。所以，“打造销售铁军”就成了未来五年决定企业胜负的关键所在，是中小企业做大做强的突破口。当然了，我这里讲的“打造销售铁军”，不是打造狼性团队，也不是搞关系营销，而是打造一个能征善战的，人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。
销售能力
廖增太
万华化学集团董事长
要想激发员工的主人翁精神，就要尊重人性规律，市场规律和科学规律，给员工提供做事的机会、学习的机会、创造更美好生活的机会、晋升的机会。我相信好的雇主自然会吸引优秀的人才加盟，而好的体系一定能批量制造奋进的人才。高老师的这本新书，给出了打造优秀团队的很多具体方法，值得一读。
贾国龙
西贝餐饮创始人、董事长
我认识高建华老师已经20多年了，高老师的课讲得好，书也写得好。这本《打造销售铁军》对于所有的企业家和负责营销、销售工作的高管来说，都是一本必读书！
孙振耀
惠普前全球副总裁、中国区总裁 领教工坊联合创始人暨联席董事长
这本书有很多非常实用、易落地的工具和方法，它们都来自优秀企业验证过的最佳管理实践，属于销售团队管理的基本功。这本书独具特色，每一节都是从一个真实的企业销售管理案例入手，深入浅出地分析问题，找出问题背后的深层次原因，抽丝剥茧，简洁明了，属于实战型手册，值得大家一读。
刘东华
正和岛创始人兼首席架构师
讲销售管理的书很多，能够真正落地的很少，适用于中小企业的更少。高建华先生在这本新书中，结合自己在惠普、苹果等跨国公司的工作经验，为大家总结出一套行之有效的销售团队管理体系和工具方法，具有很强的实操性，非常值得拿来指导自己的实践。
邢志清
格局屏天下总设计、创始院长 人民教育科技有限公司副董事长
高建华老师曾四次做客格局屏天下《思想的格局》直播课堂，为全国近万名企业家讲授了极具高度、深度和实用价值的课程，深受学员喜爱。
打造销售铁军需要动力、能力及方法论
很多企业在发展过程中都会有一个过不去的“销售鸿沟”，可能是5亿元，也可能是10亿元；有的企业销售额过了几亿元后掉头向下，或者发展遇到瓶颈，停滞不前。这些问题往往不是单个销售人员的问题，而是销售部门组织能力的问题，因为大家没有形成“合力”。要知道，公司发展到一定程度，分工会越来越细，人员会越来越多，团队之间的配合也越来越重要，因此组织健康比组织聪明更重要—组织健康是衡量企业管理水平的关键因素。而提高组织健康水平就涉及“销售管理”这个话题，即如何打造高绩效的销售团队。
可以说，一个企业能否健康发展取决于是否有“动力”“能力”及“方法论”。动力来自销售部门的负责人或老板驱使公司往更大规模发展的意愿—他们是否愿意折腾自己，动力在哪儿？要知道，不是每个企业都有这样的动力。能力来自每个销售人员完成本职工作所需要的技能—公司有没有相应的培训和辅导体系，帮助大家把事情做好，不断精进？方法论来自企业标准化的做法，比如规定动作、操作流程、应用指南以及各种工具。
我坚信组织红利是最靠谱的红利，也是未来10年中国企业持续增长的核心驱动力，因为外部红利期已经过去了，唯有组织红利才是老板可以掌控的：通过分工提升效率，通过协作产生绩效，从而推动企业的可持续发展。为什么有些企业会遇到增长瓶颈？往往不是商业模式出了问题，也不是企业战略出了问题，而是组织能力弱、管理效率低，“吃”掉了规模经济带来的效益。
所以我一直讲：管理才是永远的蓝海，也是老板最应当关注的领域。管理是一种系统工程，需要一整套方法论和工具，而不是在一个点上做文章，切忌到处学习、东拼西凑、生搬硬套。另外，管理和锻炼身体是同一个道理，都是“慢功夫”，不可能一蹴而就，需要有耐心和恒心，要咬牙坚持下去，才会取得效果，这就要求老板树立长期主义思想，不能急功近利，需要练好基本功。
很高兴在这里向大家推荐建华的这本新书《打造销售铁军》，书中有很多易于落地、非常实用的工具和方法，这些工具和方法都来自优秀企业验证过的最佳管理实践，属于必须掌握的销售团队管理基本功。这本书独具特色，每一节都是从一个真实的企业销售管理案例入手，深入浅出地分析问题，找出问题背后的深层次原因，抽丝剥茧，简洁明了，属于实战型手册，值得大家一读。
孙振耀
惠普前全球副总裁、中国区总裁
领教工坊联合创始人暨联席董事长
推荐序（孙振耀）
前 言
第一章 吸引人才，搭建团队 / 1
如何招募优秀的人才 / 2
如何把好面试关，选拔好苗子 / 6
如何让新员工尽快融入企业 / 13
如何让空降兵发挥应有的作用 / 18
第二章 明确要求，得到承诺 / 25
如何设定销售人员的岗位职责 / 26
如何设定销售经理的岗位职责 / 32
如何成为受客户尊敬的销售人员 / 37
如何引导销售人员做到合规守法 / 43
第三章 强化训练，达标上岗 / 49
如何让零基础的销售人员掌握销售技能 / 50
如何让销售人员掌握产品知识 / 56
如何让销售人员从“打猎”到“种田” / 63
如何让销售人员成为客户的顾问 / 68
第四章 设定目标，激发斗志 / 75
如何合理地设定销售指标 / 76
如何做好销售预测 / 81
如何激发销售人员的主人翁精神 / 87
如何提升销售团队的战斗力 / 92
第五章 定期辅导，栽培育人 / 99
如何有效地辅导销售人员 / 100
如何做好针对销售人员的随访 / 105
如何给销售人员做职业生涯规划 / 110
如何强化销售人员的责任心 / 116
第六章 定期考评，找到差距 / 123
如何给销售人员做绩效评估 / 124
如何给销售经理做绩效评估 / 130
如何有效地实施360度反馈 / 135
如何有效地实施末位淘汰 / 142
第七章 过程管控，有效监督 / 149
如何有效地实施过程管控 / 150
如何防止销售人员瞒天过海做私单 / 154
如何防止销售人员离职时带走客户 / 160
如何把优秀销售人员的知识固化下来 / 166
第八章 顺应人性，有效激励 / 173
如何设计销售人员的薪酬体系 / 174
如何对销售团队进行有效激励 / 180
如何聆听销售人员的心声 / 186
如何关心、体贴、尊重销售人员 / 191
第九章 协同作战，相互支撑 / 197
如何实现降本增效的目标 / 198
如何协调销售部门与技术支持部门的关系 / 205
如何协调销售部门与市场开发部门的关系 / 211
如何协调销售部门与商务支持部门的关系 / 217
第十章 打造铁军，无坚不摧 / 223
如何提高销售人员的忠诚度 / 224
如何让优秀的销售人员愿意“传帮带” / 228
如何从优秀的销售人员当中选拔管理者 / 233
如何储备和培养第三梯队 / 239
后记 / 244
