参考读物 – 图书教辅

扩展信息

语种 : 简体中文

页数 : 176

开本 : 16

原书名 : 无

原出版社: 无

属性分类: 店面

包含CD : 无

绝版 : 未绝版

图书简介

通过对大量销售方式的特征、必要性以及福特的经典实践，阐释了大量销售方式时代局限性。

图书特色

十年磨一剑，颠覆科特勒营销思想
从大量销售方式，到深度分销方式，未来属于社区商务方式……

让历史照进未来。在传统企业做互联网社区商务转型的今天，通过本书了解企业传统商务活动方式、“大量销售方式”的生成原因、运行机理及其内在局限性，是非常有帮助的。
——　刘春峰　中集安瑞科控股有限公司　总经理兼执行董事
本书清晰地梳理了商务活动的历史脉络，深入分析了工业革命前后销售方式的演进。工业化把销售分离出来，并实现了规模化的大量销售方式，曾经取得了巨大成功，但由于忽视营销，最终使得销售变得越来越无效。本书为我们理清了大工业时代商业销售方式的宝贵遗产，也指明了现代企业从大量销售走向社区商务的必然趋势。
——　汤云柯　博士中国金融租赁有限公司　副总裁
大量销售是许多企业经营者心中涌动着的一个梦，也是市场竞争要经历的一个过程。如何实现大量销售？如何避免大量销售的风险？本书清晰地给你答案！
互联网下，京东、当当仍从事于大量销售方式，其出路何在？反思自己，你的企业机会在哪里？本书给出思考的线索！
——　李永延　中国企业财务管理协会副会长、秘书长
人类社会在从短缺经济向过剩经济义无返顾地行进，大量销售方式在这个过程中是无可匹敌的英雄，它的胜利带来了经济的繁荣和自己的黄昏。张林先博士的此书展示了这个过程和内在逻辑，推荐阅读。
——　朱雷　汉旺投资董事长
本书带领我们重新从工业时代出发，揭开了科特勒都没搞清楚的问题，即营销的活动是围绕“企业—顾客”的关系层面进行，而不简单的观念加上策略、招数，即“M+STP+4P”。书中九大观点震耳发聩，必将在营销界产生重大影响，深刻指导中国营销的实践。
——　王永　上海广拓信息技术有限公司副总经理
本书以历史上的经典销售案例，重现了“大量销售方式”的产生和发展，并剖析该方式走入困境的原因是“供给决定需求”！在互联网汹涌的今天，经营管理者都应当读一读。本书力求触摸到营销的本质，用他人的历史照亮我们的未来。
——　何明强　南京磐久材料科技有限公司总经理

包政先生弟子，包子堂创始合伙人，管理智慧自媒体创始合伙人。管理专家，中国人民大学哲学博士，师从刘大椿先生。中国青年企业家协会第九、十届副秘书长。曾在合力金桥、漫步者、华电方胜任副总裁、总裁等职务。出版《公司管理的哲学》《公司诸相说》。

包子堂系列丛书是包政教授团队十年研究基础上的结晶，首次提出“社区商务方式”的概念。丛书告诉大家，企业商务活动领域的触角，正沿着供应链的下游向需求链延伸；企业的商务活动方式，正沿着大量销售方式，到深度分销方式，再到社区商务方式演进。作为丛书开篇第一册，《营销的本质》以理论的方式，展现商务活动方式演变的历史逻辑，包括内在本质动因及其外在表现形态；后面以分册的方式，分别描述各种商务活动方式的实践经验，它们是《大量销售方式》《深度分销方式》，以及介绍社区商务方式的《社区商务方式：传统企业互联网转型案例》《社区商务方式：B2B企业案例》《社区商务方式：小米全景案例》《社区商务方式：丰田全景案例》。
细心的读者会明白包子堂系列丛书安排的良苦用心，因为不了解商务活动方式的演变历史，就不会明白社区商务方式的必然性，也就不会下决心摆脱过去、迎接未来的挑战。

图书前言

你可以不看这本书，但不能不掌握这些观点！
观点1：企业商务方式分为三类：大量销售方式、深度分销方式、社区商务方式。一家企业最基本的活动有两类，即生产活动和商务活动。世所公认的是，生产活动的方式有两种：福特生产方式和丰田生产方式。前者也被称为大量生产方式，后者也被称为精益生产方式。那么销售及商务活动有哪几种？虽没有公认的定论，但是，包政教授经过深入研究，给出了如下结论，即分为三类：大量销售方式、深度分销方式、社区商务方式（详见《营销的本质》包政，2015）。本书将对“大量销售方式”的概念及内涵特征进行较为翔实的阐述。商务方式与生产方式的对应关系如表1所示。

表1　商务方式与生产方式的对应关系
销售方式对应的生产方式供求比对关系供求作用关系
传统销售方式传统生产方式供求相当需求决定供应
大量销售方式大量生产方式供不应求供应决定需求
深度分销方式大量生产方式供求相当供应决定需求
社区商务方式精益生产方式供大于求需求决定供应
观点2：大量销售方式在组织层面实现了销售、市场的职能，且这两个职能能统一在一个策略下运作。相对于传统的销售方式，这是一个巨大的进步。过去的传统销售方式受到了理论界的影响，不是以整体的方式出现，更多的是促销、分销，而不是有组织的，不是一个整体的概念，所以只是表现在战术层面的一种技巧。相对于传统销售方式来讲，大量销售方式本身是一种进步。主要体现在：①商务方式中的销售、市场、营销这三个职能，已经有销售和市场这两个职能在企业组织中独立出来，显现出非常明显的作用；②销售的促销、分销，以及市场职能，能统一在一个策略下，形成有组织的销售，达成整体的效用。如果还像传统的销售方式一样，促销、分销、市场各自为战，则无法满足大量销售的要求，就不能使大量生产的效能发挥出来。
观点3：传统销售方式，还没有大众媒体形成市场拉力，只有推力。其特征，简单地说是“两个不断、两个重视”，即不断寻找新的市场，不断挖掘用户需求；重视需求向生产的转换，重视建立厂家信誉。与传统销售方式相对应的是小生产方式。
观点4：大量销售方式的特点是“供应决定需求”，而不是“需求决定供应”。在过去传统的销售方式下，是“需求决定供应”，而在大量销售方式下，是“供应决定需求”。这种变化非常隐蔽，连科特勒等专家、学者都没有搞清楚，误读为：在大量销售方式这个阶段，仍然是需求决定供应，企业应该按需销售，按需生产，按需研发。从事实层面来看，其实不然，当大量生产方式发生以后，你就不可能按需生产了。生产出来，就必须要卖出去。供应者所做的是“刺激需求”，而不是“挖掘需求”。由此，大量生产方式阶段已经是供应决定需求，它的销售方式也应该是供应决定需求。供应决定需求，和刺激需求是一致的概念，和按需生产是不一致的概念。如果理解为把需求刺激出来以后，再说成按需生产，那是不对的，不合逻辑的。合乎逻辑的是，供应以后，按照把这个产品卖出去的要求去促销，去刺激需求。所以说，科特勒思想看上去是一种进步，实际上，它是一种退步，应该是供给决定需求的。可是，他在供给决定需求的前提下，讲了需求决定供给，逻辑是错的。
大量销售方式下，能否转变为“需求决定供应”？根本上要改变的不是销售方式，而是生产方式。在大量生产方式下，不可能做到按需生产。大量生产方式具有内在的暴力性，是强制性的，导致营销越做越远，销售越做规模越大，然后内容越来越丰富，实际都是在改变别人的诉求点背后的价值观，以及煽动别人冲动，做冲动性购买。所以在这种方式下，销售还停留在传统意义上，只是对传统意义的修改，主要就是跟诉求点的对应关系，而且卖点越来越重要，而诉求点变得越来越不重要了。从心理学的角度来说，改变别人的观点比弄清楚别人的真正需求更加容易。
观点5：大量销售方式从“供应导向”转向为“竞争导向”“变款式、变价格、变产量”的竞争，最终表现为“降价促销”。大量销售方式因为受制于大量生产方式这样一个结构，使得大量销售方式本身是有局限的。由于是供应决定需求，过度的供应引发的是产品的竞争，竞争加剧，最后恶性竞争、竞争求活，走向了竞争导向。到现在为止，中国很多企业还是这么做的，胜者为王。竞争最有效的方式聚焦于三个概念：①比对手更快地推出产品，就是产品作秀；
②迅速迭代，很快地放量；③很快地降价。简单地说就是：变款式、变价格、变产量，而最后拼的还是性价比，核心内容就是降价促销。最后的结局，才会产生深度分销方式。从一个层面走向另一个层面，走向与分销商关系一致的层面。
观点6：大量销售方式的企业，还没有意识到营销的功能，没有将营销职能组织化，也没有将企业内部的管理延伸到企业外部的能力。企业要把整个商务活动当作一个整体来对待，它很清楚，要维持再生产循环，应该怎样去做？这是企业内部的有组织能力，那时候，它们并没有认识到企业外部的有组织能力。没有将管理协调延伸到企业的外部，即分销商、零售商层面，由此，也没有延伸到消费者层面，也就没有做营销。
观点7：大量销售方式的特征—“两大两高”。即大范围构建经销网络，大规模市场运作活动，高密度刺激消费的活动，高效率组织人员推销。
观点8：在大量销售方式竞争中率先倒下来的企业，是那些不能提升自己生产效率的企业。企业能真正胜出，就是要在生产领域发生改变，把技术力量叠加到生产领域中去。提高效率，转换品种和全球配置资源的能力，支撑大量销售方式。日本企业降低生产成本，就是做减法，而不是做加法，不是外延扩张，而是内涵扩张。提高效率，采用丰田生产方式和柔性制造方式，也就是大家认识的“生产职能化”。
观点9：营销活动是在“企业–顾客的关系层面”进行，销售活动是在“产品–货币的交易层面”进行。销售活动又衍生出分销、推销、促销等活动。市场活动从其本质上讲，也属于销售范畴。

上架指导

市场营销

封底文字

里封底
对老板而言，不需要用金字塔式的层级组织，以及人数众多的管理者阶层，去驱使成千上万员工朝着一个方向行动，更不需要既设干部管理部门，以防止干部懈怠；还设人力资源管理部门，去督促每个人的工作。
对员工而言，可以摆脱绩效考核的纠结；也不需要年复一年、日复一日，赶着上班去打卡，恭候上司的指导和命令。只需要专心致志去发展自己的长处，努力在供求一体化的社区中发挥自己的长处，获取个人价值的最大化。
互联网时代的组织及其运营，是可以虚拟化的，可以虚拟化为一个社区，一个供求者一体化的社区。就像我们祖辈所生活过的那个农耕时代，乡里乡亲在一起，构成一个供求一体化的社区，彼此互为供求者，守望相助，相互信任，相互依存。在专业化的基础上，充分发挥各自的长处，及其主动性和创造性，谋取个人价值的最大化。
可以说，互联网思维就是社区思维，互联网时代正遵循着自然规律向着人与人之间构成的社区回归。
——包政
外封底
十年磨一剑，颠覆科特勒营销思想
从大量销售方式，到深度分销方式，未来属于社区商务方式……
小米的雷军称，“社区商务方式”真正读懂了小米。

让历史照进未来。在传统企业做互联网社区商务转型的今天，通过本书了解企业传统商务活动方式，“大量销售方式”的生成原因、运行机理、及其内在局限性，是非常有帮助的。
——中集安瑞科控股有限公司　总经理兼执行董事刘春峰

本书清晰地梳理了商务活动的历史脉络,深入分析了工业革命前后销售方式的演进。工业化把销售分离出来，并实现了规模化的大量销售方式，曾经取得了巨大成功，但由于忽视营销，最终使得销售变得越来越无效。本书为我们厘清了大工业时代商业销售方式的宝贵遗产，也指明了现代企业从大量销售走向社区商务的必然趋势。
——中国金融租赁有限公司　副总裁汤云柯博士

大量销售是许多企业经营者心中涌动着的一个梦，也是市场竞争要经历的一个过程。如何实现大量销售？如何避免大量销售的风险？本书清晰地给你答案！
互联网下，京东、当当仍从事于大量销售方式，其出路何在？反思自己，你企业的机会在哪里？本书给出思考的线索！
——中国企业财务管理协会副会长、秘书长李永延

人类社会在从短缺经济向过剩经济义无返顾地行进，大量销售方式在这一过程中是无可匹敌的英雄，他的胜利带来了经济的繁荣和自己的黄昏。张林先博士此书展示了这个过程和内在逻辑，推荐阅读。
——汉旺投资董事长朱雷

本书带领我们重新从工业时代出发，揭开了科特勒都没搞清楚的问题，即营销的活动是围绕“企业-顾客的关系层面”进行，而不简单的观念加上策略、招数，即“M+STP+4P”。书中九大观点震耳发聩，必将在营销界产生重大影响，深刻指导中国营销的实践。
——上海广拓信息技术有限公司副总经理王永

本书以历史上经典销售案例，重现了“大量销售方式”的产生和发展。并剖析该方式走入困境的原因是“供给决定需求”！在互联网汹涌的今天，经营管理者都应当读一读。力求触摸到营销的本质，用他人的历史照亮我们的未来。
——南京磐久材料科技有限公司总经理何明强