龟甲万公司是一家有360年历史的日本家族企业，其年收入高达20亿美元，是全球第一的日本食品佐料制造商兼供应商。它大胆创新的管理制度及营销策略已成为企业界争相效法之典范；其善用本身之优势，以准确的眼光长期投资生物、生化科技及基因工程的魄力，更是企业与科学的最佳结合。本书叙述了龟甲万如何自17世纪的日本小村落——野田酿制酱油起家，到如今拥有2000多种酱油相关产品，成为全球制造、发行以及营销之业界领袖。

罗纳德·E·耶茨　获奖记者作家兼演说家，在《芝加哥论坛报》任职25年，先后任海外通讯记者、国内通讯记者，以及财经作家，　目前在伊利诺伊大学报任新闻系教授兼系主任。他对于日本社会文化的了解与着迷起因于两度担任《论坛报》的东京分社社长，以及在日本居住长达10的经验。他在全球经济、美国企业竞争、国际贸易和美国对外关系等议题上的学养，具有全美公认的权威与地位。

和许多美国人一样，我第一次认识龟甲万公司和它的产品，是在中国餐馆里。那家餐馆开在波士顿一条小巷子里，地方相当小。餐馆的格局呈矩形，长约40英尺（1英尺=0.304米，下同），宽25英尺；里头大概摆了12张桌子，桌上铺着金色塑胶布，放有煤油灯、烟灰缸和几瓶装有不同液体的瓷瓶。
其中一面墙挂着一只红金塑胶龙，另一面墙则是褪了色的中国山水画，几座山峰笼罩在一片云雾中。餐馆门口有一个大水槽，里头养着几只缅因龙虾，水槽两侧各立着一个色彩亮丽的姜罐。
虽然那已是1963年的事了，但至今我仍清楚地记得餐馆里的摆设，因为那里后来成了我在波士顿时常出没的地方。那家餐馆名为“红龙客栈”，现在早已不营业了。记得当时，我和军中几位弟兄在位于提冯斯堡（Ft.Devons）的美国陆军安全局（U.S.Army Security Agency）上课。提冯斯堡距离波士顿大约有50英里（1英里=1 609米，下同）。那一天，大伙儿结伴到波士顿去，想不到早春的一场骤雨把我们逼进了餐馆。
提冯斯堡位于艾尔附近，就我所知，学校四周方圆80公里内并没有任何中国或日本餐馆。即使是波士顿，早在20世纪60年代初期，中国餐馆也不多见；至于日本餐馆，整个麻省境内，我更是从来没见过。
对我们这四五个来自堪萨斯、爱荷华、密苏里和内布拉斯加等乡下地方的小伙子来说，中国餐馆（或任何标榜东方食物的餐馆）就像地下铁和片岩一样稀奇。假如之前我们曾经到过真正的中国餐馆，恐怕也是在前往烤肉吧或汉堡店的途中，不小心转错弯、走错了路。
一进红龙客栈，我们先将湿透的夹克挂好，选了张靠墙的桌子，在目光灼灼的塑胶龙下坐定。看过菜单后，我们这几个吃玉米长大的中西部乡巴佬，点了生平仅知的几样中国菜：炒面、杂碎和糖醋排骨。
餐馆老板是个光头眼镜佬，大概60出头，姓邱。他拎着1加仑（1加仑=3.8升，下同）乌漆巴黑，不知是啥液体，一桌一桌地把它从大罐子里，熟巧地注满白色小瓷瓶。
最后，邱先生来到我们这一桌。他的脸又宽又圆，长相和善，从额前到头顶都光秃秃一片。他对我们微笑致意，然后取过桌上的一个小瓷瓶，旋开盖子，同样将墨黑的液体倒进瓶子里。
“这是什么东西？”我们其中一个人问道。
“什么？这个？”邱先生疑惑地回应：“这是酱油啊！”
“酱油？”来自爱荷华东部的帕克斯（Parks）说：“是用大豆做的吗？”爱荷华和伊利诺两州是全美最重要的大豆产地。
“没错，你说对了！”邱先生说：“大豆和小麦。”
“小麦？”我开口。我是从堪萨斯来的，那里刚好是美国冬麦的主要产地。
“是啊，没错！还有小麦。”邱先生笑着说：“你们几个年轻人没听过酱油是吧？酱油是中国菜、日本料理，甚至所有东方食物的重要佐料。而这个，可是全世界最好的酱油！”他骄傲地用手拍拍大铁罐。罐子上印着“龟甲万（Kikkoman）”的字样。这是我第一次听到这个名字，但绝不是最后一次。
菜一上桌，我们就自作聪明地立刻动手用酱油把食物整个淹没。
当然，这是错误的示范！邱先生赶忙过来告诉我们，酱油是用来提味的，不可反客为主地盖住食物的原味和香气。
“不对，不对！加一点点就好！”邱先生语气略带责备地说。
这位早在1947年，就从中国大陆来到美国的老先生，匆匆忙忙地走回厨房，用广东话大喊了几句，然后又回到我们桌边，快手快脚地端起已被酱油吞噬的佳肴，看着那一盘漂在琥珀色水里的好菜，重重地叹了口气。
“哎，哎！这不能吃了。”他说。
结果，邱先生另外为我们端来一大盘菜（全部免费招待，不收分文！），里头还有我们从没看过的“锅贴”。
然后，他为我们示范酱油的使用方法。
“只要像这样倒一点点就可以了。”说着他滴了几滴酱油在金黄色的锅贴上，“这就是诀窍所在。”
我觉得自己就像是上化学课的学生，看着邱“教授”示范如何使用酱油。
“现在你们也知道诀窍啦！”邱先生说：“好酱油就像好鞋，愈陈愈好。”
多年之后，我受任为《芝加哥论坛报》（Chicago Tribune）东京分处的处长，被派往日本，因而有机会学习更多酱油的相关知识。譬如，我知道日本料理绝对少不了它。事实上，日本料理几乎可说是以酱油为中心发展出来的。另外，我还知道了龟甲万公司的种种。在1972～1973年间（也就是我被《芝加哥论坛报》派往日本的前一年），龟甲万在美国威斯康星州的瓦尔渥斯（Walworth）设立了酱油工厂。瓦尔渥斯在哪儿我并不清楚，当时我也不知道此举开创了日本重要制造商在美设厂的先例。
我只知道，吃中国菜或日本料理时，我绝对少不了酱油。即使当时我无法详细说明原因，但我仍然知道，龟甲万酿造的酱油为业界翘楚。直到1991年，我在威斯康星州密尔沃基举行的日本中西部经合会议中，见到了龟甲万的社长兼总裁—茂木友三郎，终于明白为什么我特别偏爱龟甲万酱油，远胜于超市架上陈列的其他酱油。
“我们的酱油是天然发酵而成的。”茂木解释说，要制造日式酱油，需要好几个月的酿造时间；而之所以会有如此独特、丰富的风味，秘诀之一就在于发酵过程中添加小麦。
和茂木谈过酱油、龟甲万360多年的辉煌历史，以及他们如何把一项当地居民全然陌生的产品，成功地融入瓦尔渥斯这个小型农业社区之后，我认为该公司各方面的条件都十分成熟，足以作为《芝加哥论坛报》周日杂志的封面故事。
这篇文章引起极大的回响。想不到一篇小小的封面故事，竟引来这么多信件。
许多读者不但知道龟甲万酱油，更对该公司，以及他们在美国土地上的悠久历史相当熟悉。
“真是当头棒喝，”一位读者在1993年元月写给我的信中说道，“当美国议员在华盛顿用大榔头砸毁日产汽车和家电用品时，一家日本企业却能呈现这样的作为，这种成功范例对我们难道都没有任何警惕作用吗？”
我不知道这本书能否解答这样的问题，但我很清楚我写这本书的原因。
在我的记者生涯中，曾经多次针对全球一些值得称道的一流公司做过研究与报导，例如：摩托罗拉公司、本田汽车公司、柯达公司、索尼公司、FMC公司、微软公司等。龟甲万在营销网和规模上，或许不能和这些公司相提并论；但若就创意、革新、营销野心，或是对员工、上游供应商，甚至是顾客的态度上来说，龟甲万绝对堪称一流。更甚者，姑且不论该公司有300多年的历史，龟甲万可说是日本（甚至全世界）最能保守商业机密的公司了。而今，本书将为您揭开这项机密。或者，诚如我第一位酱油“教授”邱先生所说：“现在你们也知道诀窍啦！”

大多数人想必都知道，龟甲万公司是做酱油的。基本上，想不知道也难：龟甲万的产品是全美25%的餐厅，以及99%超市的常备佐料。红瓶盖、六角形的识别符号，以及黄、黑、红、白、蓝相间的商标，龟甲万风味浓纯的乌木色佐料，已成为世界上最独特的产品之一了。
然而，世人所不知的龟甲万，却有相当迷人的面貌。譬如，罕有人知道，第一家在美国设立流程完整、设备齐全制造厂的日商公司就是龟甲万。而且在工厂设立之初，日本本国以外几乎没几个人知道，龟甲万是日本历史最悠久的大型制造企业之一。该公司的历史可追溯到1630年，日本专制独裁的德川幕府时代。德川幕府于1630年，日本封锁对外门户的锁国时代开始，一直到1868年，明治天皇自专权的幕府将军手中夺回政权、大开门户为止，其封建制度共为时265年。龟甲万并没有在日本迈入20世纪时，随德川幕府消失在历史洪流中。整个企业至今仍在创建人子孙手中成长、茁壮，渊远的历史达300多年之久。熟悉龟甲万的人对这样的悠久历史应该不会感到陌生，该公司的识别符号还曾在1838年时，被日本中部某个政权用做官方商标。
龟甲万这个名字是由三个日本汉字名所组成：“龟”；“甲”是指甲级；而“万”则是取其长长久久之意。另外，在日文里，“龟甲”又有六角形或六个边的意思。日本人以龟为长寿与幸运的象征，所以，仔细看龟甲万的识别符号，你会发现它其实就是一个六边形的龟壳图案，壳里头写了一个“万”字。“龟甲万”此名称，字面可以解释为：由历史悠久的一流公司制造的甲级产品。
而令人跌破眼镜的是，在向来以男性为主导的日本商场中，龟甲万这样一家历史悠久的企业，竟是由女性所创立。真木女士是现任龟甲万的总裁兼社
长—茂木友三郎的母系祖先。茂木回忆说，他父亲曾对他提过，公司的创建人名字叫真木茂。像这样的血缘牵连，试问世界上有多少企业能够维持？
真木茂女士能为日本创立这样一个历史悠久的公司，其实并不令人感到意外。要想成就这番事业，必定要拥有坚强、大无畏的性格，以及热切的生命力。而她，完全具备了这三项特质。
17世纪初的日本，是一块内战不断的土地。拥有武力的藩主以血腥的战争手段，不断地扩张领土、巩固势力。大批的军队和武士横扫国境，围困堡垒与城镇。真木茂就在这样的世局下，和她的丈夫生活在大阪城里。她的丈夫是一位武士，侍奉藩主丰臣秀赖。
丰臣是德川家康的头号死敌。而德川家康则是德川幕府中头号大权在握的幕府将军。在19世纪中叶，马修·帕瑞（Matthew Perry）准将率领“黑船”（black ship）以武力强行叩关，强迫日本开放国际政商大门之前，日本的统治实权全都掌握在德川幕府的手中。
不过早在17世纪初期时，这位幕府将军正努力透过政治与武力胁迫的方式，企图巩固权力。就因为有这样的野心，德川的军队在1615年兵临大阪城下。丰臣对于德川或其他竞争对手的武力胁迫，丝毫没有兴趣搭理。德川于是下令围城，真木茂的丈夫就在这一场血腥屠杀中和丰臣全家一同战死。
要不是真木茂机警，趁乱带着儿子出城，化装成农民，逃到300英里远之外的江户（今日的东京）以北，否则他们恐怕也会惨死于铁蹄之下。真木茂和她的儿子逃出后，定居在一个叫野田的村落。由于真木茂和其他支持丰臣的人都在德川家康开出的死亡名单之列，为了躲避追杀，她将姓改为茂木，与当地种稻的农民混居。整整15年的时间，她和儿子在当地种稻、学习酿造酱油的技术。
根据美国加州拉法叶（Lafayette）大豆食品中心的研究显示，早在公元前300年以前，中国的文学作品中便已提及两种相当原始的调味佐料，分别为“酱”和“豆豉”。两者都自古代沿用了几世纪之久，用来保存鱼、肉类等以便过冬的东西。酱则是现今所知酱油最早的前身，大约出现在真木茂开始酿造酱油的
1 000年之前。
这位自德川军魔掌下死里逃生的女人，改名换姓为茂木，以睿智的头脑发明了一套精密的酿造过程，在300多年前，便已开始酿造今日闻名全球的龟甲万酱油。
龟甲万的历史，世界上少有几家公司（如果有的话）足堪比拟。有那样的家系背景，龟甲万或许会被归类为走不出传统的守旧派企业。然而，龟甲万虽然相当自傲于自己的传统（毕竟他们至今仍保留一家小型传统工厂，日本皇室所使用的酱油都是由此独家供应），却不会因此固步自封。
龟甲万延续至今300多年的公司历史，就像一页精彩的故事，叙述日本最传统的企业，如何结合现代科技与古老技艺，从人类最古老的佐料—酱油出发，研究、创新，衍生出2 000种令人印象深刻的相关产品，并推广至全球100多个国家。
推广动作还包括在美国威斯康星州的瓦尔渥斯，设立西方世界最大的酱油工厂。此举果然大幅提升西方的酱油消费量。光是美国，在过去约20年里就已经成长了10倍，欧洲的需求量也有显著的增加。
为什么酱油在西方愈来愈受欢迎？第一，酱油的独特风味能提领许多佳肴的食物原味，而不会有喧宾夺主之憾。第二，龟甲万公司所具备的大胆、强势、创新的管理风格和营销策略，皆是其他日本企业争相效法的对象。该公司在美国初试啼声的电视广告，选在1956年美国总统大选开票统计的热门时段播出。当时距离美国电视广告强打丰田汽车在美国上市的第一款车种—皇冠（Toyopet）的时间，已经有整整一年的时间。
当然，营销策略也得要公司的产品与服务够好，才能相得益彰。这一点，龟甲万确实在运用科技改善和扩展生产线上，展现了积极的企图心，也因此确立了一定的领导地位与原创水准。龟甲万至今仍是世界最大的酱油制造商，产品在日本市场的占有率达30%。除了主产品—酱油之外，龟甲万在投资基因工程、生物和生化科技等，和酱油截然不同的产品路线上，也是执业界之牛耳。举例来说，龟甲万利用细胞融合的科技，研发出一种全新品种的柑橘。另外，该公司对于萤火虫（日本文学及传说中常出现的昆虫）的运用也有新发现：龟甲万利用DNA重组的技术，制造出一种会发出生物光的酵素—萤光素酶（Firefly Luciferase），用以测试食物中是否含有可怕的大肠杆菌（E.coli）等不受欢迎的微生物。
这样的智慧与创新，对龟甲万来说已不是什么新鲜事。龟甲万能从日本最传统的地域公司，转型为作风大胆的跨国公司，这些特点已成为他们持续运作的动力之一了。
回溯20世纪70年代初期，日本的丰田和索尼公司都还在考虑美国设厂的可能性时，龟甲万早已付诸行动了。这么说或许有点儿老王卖瓜，但早在1972～1973年间（丰田在美国第一条组装生产线正式运转的10多年前），龟甲万便在威斯康星州的瓦尔渥斯设立工厂了。也就是说，第一家在美国设立流程完整、设备齐全的制造厂的日商公司，不是丰田，不是索尼，也不是松下，而是龟甲万。瓦尔渥斯是一个小型的农业社区，位于威斯康星州南方，大脚草原（Big Foot Prairie）中央。在当时多数美国人对日产、丰田汽车已了若指掌的时代里，这个传统食品企业的大本营中能分辨酱油和印度墨水的人，5根指头都数得出来。
而如今却不可同日而语，酱油已成为威斯康星州的“特产”。位于瓦尔渥斯（人口约1 600人）小镇外围的工厂，是龟甲万企业中生产力最强的厂。不仅如此，更令人赞赏的是，龟甲万公司如何与威斯康星这样的农业社区密切地融为一体。龟甲万在瓦尔渥斯的成功绝非偶然，其中一部分原因得力于公司良好的协调统合政策，使日籍主管能与当地社区的雇员融洽地相处。
这种策略听起来是否有点儿熟悉？还记得真木茂逃出幕府军魔掌的故事吧？这种融合的窍门，她绝对深谙其道，如今龟甲万的日籍主管和员工们则是萧规曹随。公司要求派往美国的日籍员工不可以群聚成一个“小日本城”，他们必须分开居住在不同的社区中，以消除日籍员工与美国邻居间的猜疑，让彼此建立起密切的互动关系。同样的政策，龟甲万也在新加坡、夏威夷、加拿大、德国、香港、台湾地区和澳洲实施。
龟甲万之所以能在美国市场占有一席之地，其中一个原因要归功于他们的产品种类。日本汽车制造业常会被贴上“威胁”，甚或“入侵”的标签，但反观龟甲万各式各样的酱油制品及相关佐料，像照烧酱和卤汁等，对家家户户的餐桌则是丝毫不带威胁色彩的附加品。前者在1973年美国出现石油危机之后，爆发了抗议事件；而后者则是在平和、缓慢的过程中，慢慢为消费大众所接受。
到了20世纪60年代，针对美国人的饮食习惯所做的持续性研究和观察，终于有足够证据让龟甲万的高层主管相信，美国家庭和餐厅的饮食习惯渐渐在改变。第二次世界大战前，龟甲万在美国的主要消费族群，还是早已习惯亚洲食物的亚洲人和亚裔美人（龟甲万在第二次世界大战时，还曾经船运大批酱油给被拘禁在加州曼萨纳雷的日裔美人）。但是在战后几年，龟甲万发现美国人的饮食习惯有了改变，非亚裔美人也开始消费中、日、韩、泰等国的食物。其原因是：在大战期间被派往亚洲国家服务的美国人、被日军占领过的美国领地，以及韩战的美国援兵等，都是美国人开发亚洲烹饪艺术的契机。
尽管在20世纪五六十年代期间，中国、日本和韩国口味的餐厅相继在美成立，龟甲万所做的研究却显示，美国人逐渐偏好方便在家自理的轻食。不过，不论实际情况如何，两者都显示了酱油的需求量日益增加。
没错，龟甲万是可以从日本将大批酱油运至美国加州奥克兰的装瓶工厂分装，以应付渐增的需求量。但是，从美国把原料（大豆和小麦）运到日本，然后再将酿造好的酱油运回美国，船只往返既费时又没效率，尤其在美国市场以每年十个百分点的比例窜升的情况下。据茂木友三郎表示，将大豆和小麦等原料运回日本，就是一笔可观的前制费用；而酿造好的酱油又要从日本运往美国，同样也是昂贵又无效率的做法。不过，尽管这样的做法效率奇差，龟甲万在1971年的美国市场占有率，还是超越了Chun King，仅仅略逊La Choy一筹。
假如龟甲万光出口产品，便能在美国市场大获全胜，那么直接在美国生产制造又会是怎样的景况呢 这个问题在当时曾让现任龟甲万总裁—茂木友三郎大费心力。当时身为企划部门领导人的茂木，对于成立美国分公司一事，丝毫没有任何质疑。
茂木是纽约哥伦比亚大学首位取得企管硕士学位的日本人，对于美国市场有相当透彻的了解。在大学期间，他兼职做龟甲万的产品展示员，在纽约各大超市推销产品，将照烧肉（用酱油、糖和甜米酒混合成的酱汁烧烤的肉）切成小块状，请消费者试吃。当时，他看到了美国人对于照烧酱及其他日本料理的反应，也看到了商机。
但是，在公司内部却出现了阻力。要开立一家美国分公司所费不赀（在20世纪70年代，日币360元仅能兑换1美金，但在20世纪90年代仅要115元），美国市场是否能拓展到足以消化工厂的生产量，也是未定数。茂木于是依日本企业惯例，花了几年的时间“疏通关系”，以寻求有力的支持证据。最后他终于游说成功，使瓦尔渥斯工厂在1973年正式运作。到了1983年，龟甲万在美国的市场占有率便超越了头号竞争者La Choy，成为美国第一大酱油制造公司。
然而，这样的成功并非只是单纯地将产品本土化，其中还包括了竞争对手无法复制的品质，以及独一无二的制造过程。龟甲万酱油以17世纪流传下来的古法，将专利所有的微生物制造出的米曲培养菌，加入混合大豆和小麦的食盐水中，放在发酵槽里发酵，经过好几个月的时间酿造而成。这样的产品自然不是只花几个小时就可完成的化学合成酱油能比得上的。刚酿造好的酱油是呈红棕色的酱油粕，叫做“醪”。将酱油粕放在滤布中，经过层层挤压和过滤后，得到的就是生酱油，然后再经过精炼、杀菌、包装，便成了我们所看到的酱油。
如今，龟甲万酱油在海外市场的销售量，已经占该公司20亿美金总收益的26%了，该公司的海外产值也较以往增加了8倍。
1996年4月，龟甲万在欧洲的第一家工厂正式破土动工。欧洲厂设于荷兰确实是实至名归。17世纪时首度将酱油引进欧洲的，正是荷兰商人。当时，荷兰商人从日本带回去的酱油很快地风靡整个欧洲。不论是在巴黎或威尼斯，酱油都是欧洲大厨们的“秘密配方”。龟甲万的荷兰新厂于1997年的秋天开始运作，之后他们又在1998年时，于加州的福尔松（Folsom）设立第二家美国工厂。
从大阪城的战火余灰中起家，龟甲万这一路走来路途漫漫；但是，等您读完本书，您会发现，他们早已超过别人许多了。

(美)罗纳德.E.耶茨：暂无简介

陈慧静：暂无简介

前言
引言
1　 圆圆 1
2　 从大阪城到大脚草原—龟甲万简史 11
3　 国际观，大和魂 27
4　 独一无二的酱油产业—酱油简介 37
5　 突破或僵死—龟甲万的成功策略 51
6　 通往瓦尔渥斯之路—龟甲万在大脚草原上押下大注 65
7　 酱油工厂茁壮于乳酪之地 79
8　 选择性风险的艺术—龟甲万不朽的诀窍 101
9　 高科技萤火虫与橘子先锋 121
10　 当酱油遇上互联网—迈向21世纪的大变革 133
结束语 153