谈判之前:理清谈判的动机
审视全局:把视野拉高,综观谈判的议题、成员与权力结构
检视筹码：善用手中的10种筹码，引发或创造对方的需求
开场策略：先决定要什么结果，再决定怎么出牌
中场攻防：视对方回应的态度，决定应对的策略
设定机关：通过议程结构、成员结构及表达方式、控制谈判的节秦
终场收尾：运用9种解题模型，漂亮收尾
谈判之后：确保协议的执行，维系良好关系
无
要读这本书，或者要照本书所讲的，一步步准备谈判的人，一定要先想好下面几个问题。
第一，我们为什么要谈判？
不谈判的“成本”是不是一直把我们往谈判桌上推？也就是说，不谈判的话，眼前的现状我们已经忍受不了？
要不然就是，谈判的“效益”已经大到把我们拉到谈判桌上的地步？是不是我们想要成就些什么（比如做生意），而这个工作非得跟对方合作不可，否则无法成功？成本效益加加减减，是否已使谈判成为最吸引人的解决问题的方式？
通常解决冲突（包括处理客户投诉）有三个途径：一是“力”（power），包括高压、威胁及上街游行；二是“理”（rights），讲道理、上法院；三是“利”（interests），上谈判桌。这三种途径，如果根据成本（包括金钱、时间、机会、社会等成本）分析，游行的成本最高，上谈判桌的成本最低，所以我们才会上谈判桌。
如果有一天我们发现，上谈判桌的成本高于上法院的成本，也许我们就会上法院。因为通过谈判解决冲突，终究只是一种“选择”，而不是“道德”。
如果不是因为成本的推力、效益的拉力，以及非现在解决问题不可的急迫性，我为什么要坐到谈判桌前？这点一定要想清楚，否则没办法谈。如果想不清楚，再往下看。
第二，如果不是“非谈不可”，那么我之所以坐下来谈，是为了什么？
是谈给谁看的吗（作秀）？是为了通过谈判，去搜集情报吗？是为了声东击西吗（通常并购的时候最容易出现这种状况）？还是想用“谈判的方法，达成不谈判的目的”？如果是这个目的，我该学会哪些拖延时间的机关？
第三，如果不是为了作秀或欺敌，那么我有没有做好“赢一点，输一点”的心理准备呢？
也就是说，我有没有“赢者不全赢，输者不全输”的心理准备呢？这在谈判理论上，叫做“认真谈判的转折点”（turning point of seriousness）。我常常比喻，这就是在问你，是不是非得接受白马或黑马不可？可不可以是斑马？
只有过了这个转折点，谈判才有可能全面展开，不然都只是在试探而已。
第四，永远把“时间因素”放在心里。
如同我在序言中所写的，这本书和13年前我出版《谈判圣经》时最大的不同是我比以前更能体会“时间”的力量。有些东西，谈判筹码也好，议题的重要性也好，放到“时间”的长河里面去“流”一下，你会发现呈现在面前的是完全不同的风貌。
筹码因为时间因素而有了消长，事件的重要性也因为时间而有了起伏。
孔子说：“逝者如斯夫，不舍昼夜。”如何做个“与时俱进”的谈判者，随时修正我们的目标与策略，是我们必须不断提醒自己的。
都想清楚了，那就开始审度整个情势吧！
谈判之前:理清谈判的动机 审视全局:把视野拉高,综观谈判的议题、成员与权力结构 检视筹码：善用手中的10种筹码，引发或创造对方的需求 开场策略：先决定要什么结果，再决定怎么出牌 中场攻防：视对方回应的态度，决定应对的策略 设定机关：通过议程结构、成员结构及表达方式、控制谈判的节秦 终场收尾：运用9种解题模型，漂亮收尾 谈判之后：确保协议的执行，维系良好关系
一直有个想法，要把13年前（1995年）出版的《谈判圣经》重写一遍。
这个想法萦绕在我脑海里已经很久了，尤其进入21世纪以后，每一次我站在讲台上讲授谈判，都会问自己：我在20世纪教谈判与在21世纪教谈判有什么不同？
我也鼓励学员问自己：你们在20世纪入行与在21世纪入行，谈判的对象与谈判的方法有什么不同？
如果你回答“都一样”，那就表示你不用功。当然会有不同！但不同在哪里？
10年来我接受过许多媒体的访问，要我谈“谈判”。受访时我经常都会想：如果我每一次回答的都一样，他们有什么必要访问那么多遍？所以我都尽量给他们一些我在那个“当下”对谈判的感触与心得。
现在那些受访的稿子，就像我心路历程的轨迹，拿出来慢慢看，发现10年来环境的变化还真大，我对谈判的理解也日渐深刻，所以我一直想把这些心得写出来，从“谈判准备”到“谈判结束”写一本全套攻略，作为《谈判圣经》第2版和读者分享。
但这原本该是“修订”的工程，写着写着，我决定索性把它写成一本新书。这样，一些在《谈判圣经》中已经介绍过的概念与战术，在这里就不必重复了，也可以匀出比较多的时间与篇幅，写一些新的现象与心得。这样书不会太厚，也比较好读。
因此，像“谈判发生的三个条件”、“谈判的战术图”（三条横线、五个箭头的战术分析图）等，在这本书里就不再介绍。读者可以把这本《新世纪谈判全攻略》和旧版的《谈判圣经》一起参照来看，相辅相成。
当然，有些概念还是一定会触及的，比如谈判筹码的找寻，以及一些让步的基本战术，这些都是非重叠不可的部分，只是在这里讨论得比《谈判圣经》更为深刻。毕竟时代不同了，对筹码的诠释，以及战术运用的例子也会有所不同。
尤其是对时间的感觉，我现在比以前更能体会“时间”的力量。有些东西，谈判筹码也好，议题的重要性也好，放到“时间”的长河里面去“流”一下，就会变得完全不同。在加入“时间纵深”以后，你会发现呈现在面前的是完全不同的风貌，对筹码的消长也会有比较深刻的观察。
除了“时间”以外，这本书还考虑了“时代”的不同。20世纪的人要什么？21世纪的人要什么？只要想想，20世纪我们是怎么卖保险的？21世纪又是怎么卖的？说服的切入点一样吗？这样一想，你就明白差别在哪里。
人们要的东西不一样，则筹码也有所改变。
谈判的环境也不一样。20世纪网络没这么发达，而到了21世纪，网络化已经成为整个社会的大趋势，但对谈判的行为改变多少？电子邮件现在已经变成一种主要的沟通工具，但是通过电子邮件沟通，有什么容易犯的错误？这都是我们面临的新问题。
还有就是国际化。世界是平的，面对国际化、全球化的趋势，我们能不做好准备吗？所以在这本书里，我加了很多国际的部分，也加入了谈判英文的介绍。
过去我曾经帮三本讲谈判英文的书写过导读，但可惜的是这些书终究还是“英文书”，不是“谈判书”，是在教英文，不是在教谈判，所以我在这本书里把谈判英文和谈判理论相结合，让读者知道，哪些英文例句适用于哪一类的谈判战术，这样在用谈判英文时会用得更合适。
我的英文例句，多半出自两本书：一本是贝塔出版社的《搞定谈判英文》（Negotiation，Dana Forsythe著，2003年出版），另一本是远流出版社的《商业谈判英语》（Business Negotiating，Joseph Clinton著，1991年出版）。
最后还要澄清几个概念，这其实都是老问题，但是还有一些新学谈判的朋友不清楚。
第一，“谈判”与“沟通”有什么不同？
沟通是谈判的基本动作。谈判一定要会沟通，但是会沟通不等于会谈判，因为谈判还需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力。这就跟你问“‘运球上篮’和‘打篮球’有什么不同”一样：打篮球一定要会运球，但是光会运球，不等于会打篮球。
第二，“谈判”与“辩论”有什么不同？
同样的，“辩论”可以是谈判的一种战术（特别是让黑脸出来制造僵局的时候），但是辩论不等于谈判。辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”，这是不一样的格局。
第三，“谈判”与“销售技巧”有什么不一样？
销售和采购，都是与谈判相关的课程，但不能与谈判相互取代。谈判讲战略布局更多，处理的问题更复杂。如果学了销售技巧或采购技巧，再加上谈判课，能画龙点睛，如虎添翼。其实处理客户投诉也是一样，可以摆进来和谈判技巧课一起学，两者常常能够相辅相成。
第四，谁需要学谈判？
其实每个人都需要，采购与销售人员当然更需要。但是现在愈来愈多的公司发现研发人员也需要学谈判，不然在内部很难沟通。担任主管的人更是如此，领导的基本能力，就包括谈判与协调，所以很多大集团会把谈判技巧的训练作为主管的必修课程。
在谈判课谈到“权力”的时候，我常跟同学分享一个观念：“权力是流体，不是固体。”没有人能够永远享有权力，我们唯一能做的，是用一个“容器”把权力“装起来”。
所以电影明星会趁着还红的时候，开服饰店、餐厅或花店，把他的“红”，换成实质利益“装”起来；政治人物会趁着还掌权的时候，把自己的儿女放在大公司里当董事长、总经理，这也是把“权力”装起来。容器的“形状”是什么，世人以后就怎么“记得”（不一定是“怀念”）你。
我们教书的也是一样，“书”就是我们的容器。写本书，把自己的心得“装”起来。这本书里，装的就是我这几年来对谈判的心得。希望是一杯美酒，能让您喜欢。
至于我过去写的谈判书，除了《谈判圣经》和第一本《谈判》（1989年）之外，其他的都各有偏重：有强调谈判的人文精神的《无所不在的谈判技巧》，从诗词书画带领读者“品”谈判；有强调兵法的战略思维的《谈判兵法》，用孙子兵法、宫本武藏兵法、匈奴兵法、蒙古兵法，带读者纸上谈兵；还有关于生活当中的谈判—《谈判艺术》；或谈判的实用手册—《攻守之道》，一起都列在这里，供有兴趣的朋友参考。
刘必荣：暂无简介
序 新时代的谈判思维
前言 谈判前的思考
第1章 审视谈判的局 / 1
理清谈判的议题 / 2
排定议题的优先顺序 / 5
认清谈判成员的结构 / 6
人和议题不可分 / 17
了解对方决策的流程 / 18
在内部取得共识 / 22
洞察权力的关系 / 24
第2章 审视谈判的筹码 / 26
10种对方想要的东西 / 30
建立互信的关系 / 44
引发对方的需求 / 45
迎合对方既有的需求 / 47
不给，也是一种筹码 / 49
负面权力的筹码 / 50
增加自己的筹码 / 52
第3章 谈判的开场策略 / 56
出牌策略一：开高 / 60
对方出牌开高时，如何应对 / 64
出牌策略二：非常高 / 72
对方出牌非常高时，如何应对 / 74
出牌策略三：开低 / 75
对方开低时，如何应对 / 82
出牌策略四：非常低 / 83
出牌策略的四个方向 / 88
出牌策略五：开平 / 90
对方开平时，如何应对 / 93
第4章 谈判的中场战术 / 96
出牌开高后，对方的反应 / 97
回应对方的强硬姿态 / 98
回应对方不回应的姿态 / 101
回应对方让步的姿态 / 102
谈判过程的教育效果 / 104
利用赏罚教育对方 / 106
出牌开低后的状况 / 116
第5章 谈判桌上的机关 / 118
让谈判脚步放慢的方法 / 119
避免谈判脚步停滞的方法 / 123
新式谈判渠道：E-mail / 134
第6章 谈判的终场战术 / 136
告诉对方谈判该结束了 /137
暗示对方谈判该结束了 / 140
怎么传达信息 / 141
操纵对方的期待 / 144
询问或判断谈判是否可以结束 / 150
九种收尾的解题模型 / 152
解题模型的陷阱 / 159
文化差异的指标 / 162
场面话的运用 / 166
开场时也需要场面话 / 166
第7章 后谈判阶段 / 168
维系良好的关系 / 172
购并谈判后的棘手问题 / 174
跋 谈判的“术”、“艺”与“道” / 179
