内容简介：
本版继续保持前面各版的总体结构和各方面的重要特色，并对第10版的内容做了全面的修订和更新：正文及案例采用了很多与因特网技术相关的最新研究、实践和实例，绝大多数章节都更新了全球化实例，介绍了与种族亚文化相关的最新研究和发展趋势，在开篇引言、消费者透视和案例中，强调运用消费者行为的概念和理论来分析解决营销问题和重要新趋势，在本版中也介绍了相关理论方面的最新研究成果。
本书适用于市场营销及相关专业师生以及市场营销领域的从业者。
《消费者行为学》（英文原书第11版）是《消费者行为学》的最新版本。为了跟上市场营销和消费者行为学的快速发展，本书涵盖了许多重要特色：
互联网和技术：IT技术正在迅速改变消费者行为的许多方面，第11版大量地融入了与互联网技术相关的最新研究、实践和实例，如网络社会媒体和Web2.0、移动营销策略，把网站用户转换成购买者的技巧等。
全球营销：延续以往特色，第11版绝大多数章节都包括多个全球化实例。新的全球化例子，包括沃尔玛调整其发展中国家策略，全球公民的新兴细分市场等。
种族亚文化：第11版继续强调与种族亚文化相关的一些有趣问题，介绍了一些这方面的最新研究和发展趋势，例如，宝洁公司的“我黑亦美丽”活动，凯美瑞吸引黑人女性的互动式沟通等。
战略应用：第11版继续强调运用消费者行为的概念和理论来分析解决营销问题和重要新趋势。这具体体现在开篇引例、深具特色的消费者透视和案例中，如雅力士的市场定位，生活在DVR世界，有机食品迅速流行等。
市场营销力图影响消费者行为方式。无论是对施加这种影响的组织、受到影响的个人还是整个社会，这种影响都具有重要的意义。我们都是消费者，也是社会成员，因此，消费者行为以及试图影响它的尝试，对我们都是至关重要的。本书旨在理解消费者行为，这种理解有助于我们成为更好的消费者、更好的营销人员和更好的社会公民。
市场营销职业与消费者行为
本书的主要目的是从管理与运用角度帮助学生理解消费者行为。大多数学习消费者行为课程的学生希望从事市场营销、销售或广告职业，他们希望获取对其职业有用的知识与技能。不幸的是，有些学生可能希望获取入门会计学课程所提供的那类知识，换句话说，他们寻求的是相对稳定、放之四海而皆准的规则，以便为其所面临的各种问题找到绝对正确的答案。对这些学生而言，在面对不断变化、难以预料且固执己见的活生生的消费者所带来的不确定性时，确实会感到沮丧。然而，如果他们能够接受和面对这种无穷无尽的不确定性，就会觉得运用消费者行为知识来制定营销策略极富刺激且趣味盎然。
运用消费者行为知识制定营销策略是一门艺术。当然，这并不意味着科学的原理和方法就失去了用武之地，而是指这些原理成功运用于具体情境时需要人的判断，而我们不能用一套固定的规则来进行这种判断。
我们先来讨论一下营销与艺术的类似性。假设你想成为艺术家，就会先学习如何融汇各种不同颜色、透视法等以获得良好视觉效果的公认原理，然后，你会在实践中对其加以运用，逐步提高绘画能力。如果你具有某种天赋，又幸遇良师，并选择了合适的发展方向，你甚至可能创造出艺术杰作。希望成为营销经理、销售人员或广告经理的人也应当采取同样的方法，他们应先对影响消费者行为的各种不同因素或原理进行全面学习研究，然后在实践中运用这些原理，制定出“可以接受”的营销策略。虽然知识和实践的结合通常能产生“过得去”的策略，但卓越的营销策略，就像艺术杰作，需要特别的天赋、勤奋、时机，甚至某种程度的运气。（要是蒙娜丽莎不想接受绘画，情况会怎样呢？）
与艺术的类比之所以有益，还有另一层原因。我们所有人，无论是教师还是学生，都会问这样的问题：“如何运用诸如社会阶层之类的概念制定成功的营销策略？”这与画家问“如何用蓝色创造一幅杰作”并没有两样。很明显，仅仅靠蓝色本身不可能创造出伟大的艺术品，要创造出上乘之作，画家必须了解何时和如何使蓝色与其他颜色进行有机搭配。同样的道理，营销经理要制定出成功的营销策略，必须了解何时以及如何将社会阶层的知识与其他方面的知识融为一体。
本书基于如下信念：有关消费者行为影响因素的知识和实践能够用来制定正确的营销策略。因此，我们试图做三个方面的事情。首先，对各种有助于理解消费者行为的各种概念和理论予以较详尽和全面的描述，一般在每章或每章主要章节的开头部分进行介绍。我们认为，只有对某个概念形成透彻的理解，才可能在不同的情形下自如地运用这一概念。
其次，我们对制定营销策略时如何运用这些概念进行举例说明。我们也试图明确，这些实例并非告诉你“如何运用这一概念”，而是向你呈现“某个面临特定营销情境的组织是如何运用这一概念的”。
最后，在每章和每一主要章节的结尾，我们提供了一些要求学生运用这些概念予以分析的问题、活动与案例。
消费与消费者行为
本书的作者和每一个读者都是消费者。我们大多数人用于购买和消费的时间要多于工作或睡眠的时间。我们消费汽车、燃料等产品，也消费理发、房屋维修等服务，还消费电视、音乐等娱乐产品。既然在消费上花费这么多的时间和精力，我们就应当致力于成为精明的消费者。了解消费者行为有助于提高我们的能力，使我们成为更明智的消费者。
营销人员不惜花费数以十亿计的美元，试图影响我们消费什么、何时何地以及如何消费。他们不仅试图影响我们的行为，而且斥巨资研究我们的行为。掌握了一定的消费者行为知识，同时也了解了营销者如何运用这些知识，我们就能反过来研究营销人员。我们在观看喜爱的节目时，经常会受到电视广告的干扰，虽然这很令人心烦，然而也是极好的机会，使我们有机会揣测广告的目标、目标受众以及隐含的行为假设。既然广告无处不在，了解其试图如何影响我们及周围的其他人，对理解我们生活的环境无疑极为必要。
本书的各部分都提供了描述具体营销活动目标的各种实例。通过研究这些实例及其蕴涵的原理，我们就能够培养出甄别日常工作和生活中各种营销活动的潜在逻辑的能力。
社会责任与消费者行为
直接针对消费者的药品广告，其成本和收益如何？为了更好地保护在线儿童隐私，是否需要采取进一步的措施？在行业领导者和消费者群体当中，这些问题备受争议。作为受过良好教育的社会成员，我们有责任参与这一讨论，并提出积极的解决方案。对这些问题发表富有见解的看法，要求对诸如广告信息处理之类的因素有深入了解，这本身就是了解消费者行为非常重要的一个方面。
上面描述的争论，仅仅是需要掌握消费者行为知识的众多方面之一。在本书里，我们将提供一系列与此有关的论题，目的是培养将消费者行为知识运用到商业、个人和社会与政府管理事务中去的能力。
第11版特色
如同世界的其他方面一样，市场营销和消费者行为的发展异常迅速。无论是消费者行为方式还是研究这些行为的实践都将继续演化。为了跟上环境变化的步伐，第11版涵盖了许多重要特色。
互联网和技术
IT技术正在迅速改变消费者行为的许多方面，本书及所附的案例中已大量融入了与互联网技术相关的最新研究、实践和实例。例如：
网络社会媒体和Web 2.0
西尔斯对青少年开展网络促销活动
移动营销策略
把网站用户转换成购买者的技巧
全球营销
虽然以前的版本包含有大量的全球化材料，这一版也不例外。绝大多数章节都包括多个全球化实例。而且，第2章和书中的一些案例专门涉及全球化问题。新的全球化例子如：
沃尔玛调整其发展中国家策略
全球公民的新兴细分市场
关鲭鱼（Seki Saba）—重新定位日本鲭鱼
全球化的变化特征
种族亚文化
我们在这一版继续强调与种族亚文化相关的一些很有趣的问题。种族多元化仍在继续强化，我们介绍了一些这方面的最新研究和发展趋势。例如：
宝洁公司的“我黑亦美丽”活动
凯美瑞吸引黑人女性的互动式沟通
西班牙裔青少年—新的双文化青年
战略应用
在这一版，我们继续强调运用消费者行为的概念和理论来分析解决营销问题和重要新趋势。这具体体现在开篇引言（opening examples）以及深具特色的消费者透视和案例中。
杰克·林克斯牌牛肉干日趋时尚和健康
雅力士的市场定位
生活在DVR世界
有机食品迅速流行
篇章特色
我们在每章都设计了一系列特色，旨在加深学生对内容的理解，并使其更为有趣。
开篇引言
每章正文的前面都以一个实例来介绍这一章的材料与内容，这些实例涉及企业、政府和非营利性组织运用或误用消费者行为原理的各种情境。
消费者透视
消费者透视以栏目形式出现在每一章里，深入分析研究某一特别有趣的消费者问题或营销实践，并附有一些讨论题以鼓励学生进行批判性思考。
对伦理与社会问题的综合涵盖
当营销者将消费者行为知识运用于营销实践时，他们会遇到各种各样的伦理问题。本书对此花了相当的篇幅进行讨论。第20章还专章论述与营销实践相关的社会和法规问题。书中有些案例，包括第六部分的所有案例都与伦理与法规问题有关。
网上练习
互联网是获取消费者行为数据的主要来源，同时它也是营销者运用消费者行为知识影响消费者的重要媒介。有些章后面给学生留有互联网查询的作业，目的是加深学生对营销者如何运用这一媒体接近消费者的理解。
复习题
每章后面均附有复习题，可让学生或教师检查自己对本章所述事实的掌握和理解。这些复习题需要记忆，而记忆对学习是很重要的。
讨论题
讨论题用于帮助或测试学生对本章内容的理解。回答这些问题要求学生运用本章材料提出建议或找到解决办法。由于这些问题的答案不需求助于课外活动（如顾客拜访），因此它们可以作为课堂作业。
实践活动
每章后面的最后一项学习辅助工具是有关实践方面的练习。这些练习要求学生把本章材料运用到外部实践活动中，如到商店观察购物点的陈列、访问顾客或管理人员、评价电视广告等。就复杂程度而言，这些练习题有些可以作为晚间作业，有些则可以布置成学期研究项目。
本书中的其他学习工具
除了每章后面的练习，还有三种有用的学习材料：案例、消费者研究方法概览和消费者行为审计。
案例
除了第一部分，其他部分后面均附有案例。这些案例可以让学生在课堂阅读，用于对某个特定问题进行讨论。学生喜欢这种方法，很多教师也觉得这些案例对促进课堂讨论颇有益处。
有些案例相对复杂，数据也多一些，这些案例可能要花好几个小时来分析。另外，也有少数案例可以作为学期研究课题来做。我们将其布置给学生，要求他们根据案例中提供的材料，制定营销计划，并明确指出计划中所运用的消费者行为概念，结果相当成功。
每一个案例都可以从不同的角度来分析。案例后附有一些讨论题，但这并不排除运用另外一些问题来对案例进行讨论。事实上，虽然案例附在每部分的后面，但很多案例可以运用散布于全书各处的诸多概念和观点进行分析。
消费者研究方法概览
附录A对消费者行为分析中普遍采用的一些方法做了简要介绍。虽然这不能代替对营销研究课程的学习，但对于已修过这门课的学生来说不失为一种有益的回顾。对于没有修过市场营销调研课程的学生，附录A旨在使他们了解相关术语、消费者调研过程和主要研究方法。
消费者行为审计
附录B提供了针对某一营销战略进行消费者行为审计的模式或方式。制定营销战略需要回答很多消费者行为方面的问题，消费者行为审计实际上就是将其中十分关键的一些问题罗列出来。很多学生发现，在学期研究项目或课题中，如果需要将消费者行为与某个公司的实际或拟议中的营销战略联系起来，此时，消费者行为审计就尤为有用。
德尔 I. 霍金斯
戴维 L. 马瑟斯博
市场营销
《消费者行为学》（英文版.第11版）是《消费者行为学》的最新版本。为了跟上市场营销和消费者行为的异常快速发展，本书涵盖了许多重要特色：
? 互联网和技术：IT技术正在迅速改变消费者行为的许多方面，第11版大量地融入了与互联网技术相关的最新研究、实践和实例，例如网络社会媒体和网络2.0（ Web2.0），移动营销策略，把网站用户转换成购买者的技巧等。
? 全球营销：延续以往特色，第11版绝大多数章节都包括多个全球化实例。新的全球化例子，包括沃尔玛调整其发展中国家策略，全球公民的新兴细分市场等。
? 种族亚文化：第11版继续强调与种族亚文化相关的一些有趣问题，介绍了一些这方面的最新研究和发展趋势，例如宝洁公司的“我黑亦美丽”活动，凯美瑞吸引黑人女性的互动式沟通等。
? 战略应用：第11版继续强调运用消费者行为的概念和理论来分析解决营销问题和重要新趋势。这具体体现在开篇引例、深具特色的消费者透视和案例中，如雅力士的市场定位，生活在DVR世界，有机食品迅速流行等。
附：1.《市场营销原理》（亚洲版.第2版）封面
作者：菲利普?科特勒（Philip Kotler）
ISBN:978-7-111-31706-7
定价：68.00元
2. 《市场营销学》（原书第10版）封面
作者：菲利普?科特勒（Philip Kotler）
ISBN:978-7-111- 33600-6
定价：68.00元
3. 《现代销售学：创造顾客价值》（原书第11版）封面
作者：杰拉尔德 L. 曼宁（Gerald L. Manning）
ISBN:978-7-111- 32794-3
定价：45.00元
4.《消费者行为学》（原书第11版）封面
作者：德尔 I. 霍金斯（Del I. Hawkins）
ISBN:978-7-111-35034-7
定价：78.00元
符国群 吴振阳 等译注：暂无简介
出版说明
导读
前言
第一部分导论
第1章消费者行为与市场营销战略 5
1.1消费者行为知识的广泛运用 9
1.2市场营销战略与消费者行为 11
1.3市场分析要素 14
1.4市场细分 16
1.5市场营销战略 19
1.6消费者决策过程 23
1.7结果 23
1.8消费者行为的性质 26
1.9消费的意义 30
小结 31
第二部分外 部 影 响
第2章不同文化下的消费者行为 39
2.1文化的概念 42
2.2文化价值观的差异 44
2.3不同文化下非语言沟通的差异 54
2.4全球文化 61
2.5全球人口统计特征 64
2.6跨文化条件下的营销战略 66
小结 69
第3章变化中的美国社会：价值观 75
3.1美国文化价值观的变化 76
3.2价值观与营销策略 87
小结 101
第4章变化中的美国社会：人口特征和社会分层 107
4.1人口特征 108
4.2理解美国的年龄代 116
4.3社会分层 127
4.4美国的社会结构 128
4.5社会地位的衡量 135
4.6社会分层和营销策略 137
小结 138
第5章变化中的美国社会：亚文化 145
5.1亚文化的性质 146
5.2种族亚文化 148
5.3非裔美国人 150
5.4西班牙裔美国人 155
5.5亚裔美国人 162
5.6区域亚文化 165
小结 167
第6章美国社会：家庭与住户 173
6.1美国住户的性质 175
6.2住户生命周期 177
6.3建立在住户生命周期基础上的营销战略 186
6.4家庭决策 187
6.5家庭决策与营销策略 193
6.6消费者社会化 194
6.7面向儿童的营销 197
小结 198
第7章群体对消费者行为的影响 205
7.1群体类型 206
7.2参照群体对消费过程的影响 213
7.3建立在参照群体影响基础上的营销策略 217
7.4群体内沟通和意见领袖 218
7.5创新扩散 228
小结 236
第二部分案例 241
案例2-1星巴克开拓亚洲市场 241
案例2-2佳洁士美白牙贴面临的挑战 242
案例2-3凯美瑞吸引黑人女性的互动式沟通 244
案例2-4雷诺的洛根汽车行销全球的新兴市场 245
案例2-5欧迪办公引领绿色营销 246
案例2-6Rede Golf公司的一次性高尔夫鞋钉 247
案例2-7灭蚊器 248
案例2-8向少数族裔进行房产营销 248
案例2-9挑战青少年肥胖现象 250
第三部分内 部 影 响
第8章知觉 255
8.1知觉的性质 256
8.2展露 257
8.3注意 261
8.4理解 271
8.5知觉与营销策略 280
小结 285
第9章学习、记忆与产品定位 291
9.1学习和记忆的本质 292
9.2记忆在学习中的角色 293
9.3高介入状态和低介入状态下的学习 299
9.4学习、记忆和提取 308
9.5品牌形象与产品定位 316
9.6品牌资产和品牌杠杆 321
小结 324
第10章动机、个性和情绪 329
10.1动机的本质 330
10.2动机理论和营销策略 337
10.3个性 343
10.4个性在营销实践中的运用 345
10.5情绪 348
10.6情绪和市场营销策略 349
小结 353
第11章态度和影响态度 359
11.1态度的构成 360
11.2改变态度的策略 368
11.3影响态度改变的个体与情境因素 372
11.4影响态度形成和改变的营销传播特点 375
11.5以态度为基础的市场细分和产品开发策略 384
小结 386
第12章自我概念与生活方式 391
12.1自我概念 392
12.2生活方式的性质 398
12.3VALSTM生活方式系统 403
12.4地理生活方式分析（PRIZM） 408
12.5国际生活方式 411
小结 412
第三部分案例 416
案例3-1K9饮料定位高端宠物市场 416
案例3-2李维斯的Signature品牌延伸 417
案例3-3杰克-林克斯：日趋时尚和健康 419
案例3-4高乐氏的绿色工程产品线 420
案例3-5奢侈品购买者的心理特征 421
案例3-6露华浓男性产品？硬朗品位型男及男性角色的变化 422
案例3-7雅力士的市场定位 424
案例3-8哈迪纤维水泥墙板的拉动式策略 425
案例3-9促进预防性护理 426
第四部分消费者决策过程
第13章情境的影响 431
13.1情境影响的性质 432
13.2情境特征和消费者行为 436
13.3礼仪情境 445
13.4情境影响与营销策略 447
小结 449
第14章消费者决策过程与问题认知 455
14.1消费者决策类型 456
14.2问题认知过程 459
14.3影响问题认知的不可控因素 464
14.4问题认知与营销策略 465
小结 472
第15章信息搜集 477
15.1信息搜集的性质 478
15.2被搜寻信息的类型 479
15.3信息来源 483
15.4外部信息搜集量 491
15.5外部信息搜集的收益与成本 493
15.6基于信息搜集模式的营销策略 497
小结 501
第16章购买评价与选择 507
16.1消费者如何进行选择 508
16.2评价标准 514
16.3个体判断与评价标准 519
16.4基于属性选择的决策规则 522
小结 530
第17章店铺选择与购买 537
17.1店铺选择与产品选择 538
17.2零售 539
17.3影响零售店铺选择的因素 549
17.4消费者特征与店铺选择 555
17.5影响品牌选择的店内和网上因素 558
17.6购买 566
小结 567
第18章购后过程、客户满意和客户忠诚 573
18.1购后冲突 575
18.2产品使用与闲置 577
18.3处置 581
18.4购买评价和消费者满意 585
18.5不满意反应 588
18.6客户满意、重复购买和客户忠诚 592
小结 599
第四部分案例 603
案例4-1西尔斯对青少年开展网络促销活动 603
案例4-2阿迪达斯1号太超前了吗 604
案例4-3欧洲的超市购物 605
案例4-4正在变化的零售环境：百视达能否生存下去 606
案例4-5现代汽车的转折 607
案例4-6韦士柏小型摩托车 608
案例4-7纪念品公司制定忠实计划 610
第五部分作为消费者的组织
第19章组织购买者行为 615
19.1组织购买过程 617
19.2组织文化 628
19.3影响组织文化的外部因素 628
19.4影响组织文化的内部因素 633
小结 635
第五部分案例 639
案例5-1RAEX LASER牌钢铁 639
案例5-2佩卡：不仅仅是卡车 640
第六部分市场营销法规
第20章市场营销法规与消费者行为 645
20.1市场营销法规与针对儿童的营销 646
20.2对成人的营销及法规 654
小结 663
第六部分案例 667
案例6-1儿童网上隐私保护 667
案例6-2更安全的香烟？ 668
附录A消费者研究方法 669
附录B消费者行为审计 680
Contents
Part One
Introduction2
CHAPTER ONE
Consumer Behavior and Marketing Strategy5
Applications of Consumer Behavior9
Marketing Strategy9
Regulatory Policy9
Social Marketing9
Informed Individuals10
Marketing Strategy and Consumer Behavior11
Market Analysis Components 4
The Consumers14
The Company15
The Competitors15
The Conditions16
Market Segmentation16
Product-Related Need Sets16
Customers with Similar Need Sets 8
Description of Each Group18
Attractive Segment(s) to Serve18
Marketing Strategy19
The Product19
Communications20
Price21
Distribution22
Service22
Consumer Decisions23
Outcomes23
Firm Outcomes23
Individual Outcomes 3
Society Outcomes25
The Nature of Consumer Behavior26
External Influences (Part Two)27
Internal Influences (Part Three)28
Self-Concept and Lifestyle28
Consumer Decision Process (Part Four)29
Organizations (Part Five) and Regulation (Part Six)29
The Meaning of Consumption30
Summary31
Part Two
External Influences36
Chapter Two
Cross-Cultural Variations in Consumer Behavior39
The Concept of Culture42
Variations in Cultural Values44
Other-Oriented Values46
Environment-Oriented Values51
Self-Oriented Values53
Cultural Variations in Nonverbal Communications54
Time55
Space57
Symbols58
Relationships59
Agreements60
Things60
Etiquette60
Conclusions on Nonverbal Communications61
Global Cultures61
A Global Youth Culture 62
Global Demographics64
Cross-Cultural Marketing Strategy66
Considerations in Approaching a Foreign Market67
Summary69
Chapter Three
The Changing American Society: Values75
Changes in American Cultural Values76
Self-Oriented Values78
Environment-Oriented Values82
Other-Oriented Values85
Marketing Strategy and Values87
Green Marketing88
Cause-Related Marketing88
Marketing to Gay and Lesbian Consumers92
Gender-Based Marketing95
Summary101
Chapter Four
The Changing American Society: Demographics and Social Stratification107
Demographics108
Population Size and Distribution109
Occupation109
Education109
Income111
Age114
Understanding American Generations116
Pre-Depression Generation117
Depression Generation117
Baby Boom Generation119
Generation X121
Generation Y124
Tweens127
Social Stratification127
Social Structure in the United States128
Upper Americans130
Middle Americans132
Lower Americans133
The Measurement of Social Class135
Social Stratification and Marketing Strategy137
Summary138
Chapter Five
The Changing American Society: Subcultures145
The Nature of Subcultures146
Ethnic Subcultures148
African Americans150
Consumer Groups151
Media Usage152
Marketing to African Americans153
Hispanics155
Acculturation, Language, and Generational Influences 155
Marketing to Hispanics159
Asian Americans162
Consumer Segments and Trends164
Marketing to Asian Americans165
Regional Subcultures165
Summary167
Chapter Six
The American Society: Families and Households 173
The Nature of American Households175
Types of Households175
The Household Life Cycle177
Marketing Strategy Based on the Household Life燙ycle186
Family Decision Making187
The Nature of Family Purchase Roles188
Determinants of Family Purchase Roles190
Conflict Resolution191
Conclusions on Family Decision Making193
Marketing Strategy and Family Decision Making193
Consumer Socialization194
The Ability of Children to Learn194
The Content of Consumer Socialization194
The Process of Consumer Socialization195
The Supermarket as a Classroom196
Marketing to Children197
Summary198
Chapter Seven
Group Influences on Consumer Behavior205
Types of Groups206
Consumption Subcultures208
Brand Communities210
Online Communities and Social Networks211
Reference Group Influences on the Consumption Process 213
The Nature of Reference Group Influence214
Degree of Reference Group Influence216
Marketing Strategies Based on Reference Group Influences217
Personal Sales Strategies217
Advertising Strategies218
Communications within Groups and Opinion Leadership218
Situations in Which WOM and Opinion Leadership Occur221
Characteristics of Opinion Leaders222
Marketing Strategy, WOM, and Opinion Leadership224
Diffusion of Innovations228
Categories of Innovations228
Diffusion Process231
Marketing Strategies and the Diffusion Process235
Summary236
■ Part Two Cases
Case 2 Starbucks Keeps It Brewing in Asia241
Case 2 The Crest Whitestrip Challenge242
Case 2 Camry Goes Interactive to Attract Black Women244
Case 2 Renault抯 Logan Taps Emerging Global Markets245
Case 2 Office Depot Leads in Green 246
Case 2 Rede Golf Disposable Golf Cleats 247
Case 2 The Mosquito Magnet 248
Case 2 Tapping the Ethnic Housing Market 248
Case 2 Fighting Obesity in Kids 250
Part Three
Internal Influences253
Chapter Eight
Perception255
The Nature of Perception256
Exposure257
Selective Exposure257
Voluntary Exposure260
Attention261
Stimulus Factors262
Individual Factors268
Situational Factors269
Nonfocused Attention269
Interpretation271
Individual Characteristics272
Situational Characteristics274
Stimulus Characteristics274
Consumer Inferences278
Perception and Marketing Strategy280
Retail Strategy281
Brand Name and Logo Development281
Media Strategy283
Advertisements284
Package Design and Labeling284
Summary285
Chapter Nine
Learning, Memory, and Product Positioning291
Nature of Learning and Memory292
Memory抯 Role in Learning293
Short-Term Memory293
Long-Term Memory295
Learning Under High and Low Involvement299
Conditioning300
Cognitive Learning305
Learning to Generalize and Differentiate306
Summary of Learning Theories307
Learning, Memory, and Retrieval308
Strength of Learning309
Memory Interference315
Response Environment316
Brand Image and Product Positioning316
Brand Image316
Product Positioning318
Product Repositioning320
Brand Equity and Brand Leverage321
Summary324
Chapter Ten
Motivation, Personality, and Emotion329
The Nature of Motivation330
Maslow抯 Hierarchy of Needs330
McGuire抯 Psychological Motives331
Motivation Theory and Marketing Strategy337
Discovering Purchase Motives337
Marketing Strategies Based on Multiple Motives339
Motivation and Consumer Involvement339
Marketing Strategies Based on Motivation Conflict340
Marketing Strategies Based on Regulatory Focus342
Personality343
Multitrait Approach344
Single-Trait Approach345
The Use of Personality in Marketing Practice345
Communicating Brand Personality347
Emotion348
Types of Emotions349
Emotions and Marketing Strategy349
Emotion Arousal as a Product and Retail Benefit349
Emotion Reduction as a Product and Retail Benefit350
Consumer Copying in Product and Service Encounters 351
Emotion in Advertising351
Summary353
Chapter Eleven
Attitudes and Influencing Attitudes359
Attitude Components360
Cognitive Component360
Affective Component363
Behavioral Component365
Component Consistency366
Attitude Change Strategies368
Change the Cognitive Component368
Change the Affective Component370
Change the Behavioral Component371
Individual and Situational Characteristics That Influence Attitude Change372
Cue Relevance and Competitive Situation372
Consumer Resistance to Persuasion373
Communication Characteristics That Influence Attitude Formation and Change375
Source Characteristics375
Appeal Characteristics378
Message Structure Characteristics383
Market Segmentation and Product Development Strategies Based on Attitudes384
Market Segmentation384
Product Development384
Summary386
Chapter Twelve
Self-Concept and Lifestyle391
Self-Concept392
Interdependent/Independent Self-Concepts392
Possessions and the Extended Self393
Measuring Self-Concept394
Using Self-Concept to Position Products396
Marketing Ethics and the Self-Concept397
The Nature of Lifestyle398
Measurement of Lifestyle399
General Versus Specific Lifestyle Schemes400
The VALS System403
The VALS Segments404
Geo-Lifestyle Analysis (PRIZM)408
PRIZM Social and Life Stage Groups408
Sample PRIZM Segments409
Applications of PRIZM in Marketing Strategy410
International Lifestyles411
Summary412
■ PART THREE CASES
Case 3 K9-Quencher Targets Premium Pet Market416
Case 3 Levi抯 Signature Stretch417
Case 3 Jack Link抯 Beef Jerky Going Hip and燞ealthy419
Case 3 Clorox Green Works Line420
Case 3 The Psychographics of Luxury Shoppers 421
Case 3 Revlon for Men Ubersexuals and the changing Male Landscape422
Case 3 Positioning the Yaris424
Case 3 Hardiplank抯 Pull Strategy425
Case 3 Framing Preventive Care426
Part Four
Consumer Decision Process428
Chapter Thirteen
Situational Influences431
The Nature of Situational Influence432
The Communications Situation432
The Purchase Situation434
The Usage Situation434
The Disposition Situation435
Situational Characteristics and Consumption Behavior436
Physical Surroundings436
Social Surroundings439
Temporal Perspectives442
Task Definition443
Antecedent States443
Ritual Situations445
Situational Influences and Marketing Strategy447
Summary449
Chapter Fourteen
Consumer Decision Process and Problem Recognition455
Types of Consumer Decisions456
Nominal Decision Making458
Limited Decision Making458
Extended Decision Making459
The Process of Problem Recognition459
The Nature of Problem Recognition460
Types of Consumer Problems462
Uncontrollable Determinants of Problem Recognition464
Marketing Strategy and Problem Recognition465
Discovering Consumer Problems466
Responding to Consumer Problems 67
Helping Consumers Recognize Problems 68
Suppressing Problem Recognition471
Summary472
Chapter Fifteen
Information Search477
The Nature of Information Search478
Types of Information Sought479
Evaluative Criteria479
Appropriate Alternatives480
Alternative Characteristics482
Sources of Information483
Information Search on the Internet485
Amount of External Information Search491
Costs versus Benefits of External Search493
Market Characteristics494
Product Characteristics495
Consumer Characteristics495
Situation Characteristics497
Marketing Strategies Based on Information Search Patterns497
Maintenance Strategy497
Disrupt Strategy498
Capture Strategy498
Intercept Strategy498
Preference Strategy499
Acceptance Strategy500
Summary501
Chapter Sixteen
Alternative Evaluation and Selection507
How Consumers Make Choices508
Affective Choice510
Attribute-Based versus Attitude-Based Choice Processes 511
Evaluative Criteria514
Nature of Evaluative Criteria514
Measurement of Evaluative Criteria516
Individual Judgment and Evaluative Criteria519
Accuracy of Individual Judgments519
Use of Surrogate Indicators520
The Relative Importance and Influence of Evaluative Criteria521
Evaluative Criteria, Individual Judgments, and Marketing Strategy521
Decision Rules for Attribute-Based Choices522
Conjunctive Decision Rule523
Disjunctive Decision Rule524
Elimination-by-Aspects Decision Rule525
Lexicographic Decision Rule527
Compensatory Decision Rule528
Summary of Decision Rules530
Summary530
Chapter Seventeen
Outlet Selection and Purchase537
Outlet Choice versus Product Choice538
The Retail Scene539
Internet Retailing540
Store-Based Retailing545
The Internet as Part of a Multi-Channel Strategy546
Attributes Affecting Retail Outlet Selection549
Outlet Image550
Retailer Brands551
Retail Advertising552
Outlet Location and Size554
Consumer Characteristics and Outlet Choice555
Perceived Risk556
Shopping Orientation557
In-Store and Online Influences on Brand Choices558
The Nature of Unplanned Purchases558
Point-of-Purchase Materials559
Price Reductions and Promotional Deals562
Outlet Atmosphere562
Stockouts564
Web Site Functioning and Requirements565
Sales Personnel566
Purchase566
Summary567
Chapter Eighteen
Postpurchase Processes, Customer Satisfaction, and Customer Commitment573
Postpurchase Dissonance575
Product Use and Nonuse577
Product Use577
Product Nonuse580
Disposition581
Product Disposition and Marketing Strategy584
Purchase Evaluation and Customer Satisfaction585
The Evaluation Process585
Dissatisfaction Responses588
Marketing Strategy and Dissatisfied Consumers590
Customer Satisfaction, Repeat Purchases, and Customer Commitment592
Repeat Purchasers, Committed Customers, and燩rofits 594
Repeat Purchasers, Committed Customers, and Marketing Strategy596
Summary599
■ PART FOUR CASES
Case 4 Sears Goes Zwinky for Tweens and Teens 603
Case 4 Adidas 1桝head of Its Time 604
Case 4 Supermarket Shopping in Europe605
Case 4 A Shifting Retail Scene桟an Blockbuster Survive 606
Case 4 Hyundai抯 Turnaround607
Case 4 Vespanomics608
Case 4 Creating a Loyalty Program at Things Remembered 610
Part Five
Organizations as Consumers612
Chapter Nineteen
Organizational Buyer Behavior615
Organizational Purchase Process617
Decision-Making Unit618
Purchase Situation619
Steps in the Organizational Decision Process620
The Internet抯 Role in the Organizational Decision Process626
Organizational Culture628
External Factors Influencing Organizational Culture628
Firmographics628
Culture/Government631
Reference Groups632
Internal Factors Influencing Organizational Culture633
Organizational Values633
Perception633
Learning635
Motives and Emotions635
Summary635
■ PART FIVE CASES
Case 5 RAEX LASER Steel639
Case 5 Paccar桵ore Than Shiny Trucks640
Part Six
Consumer Behavior and Marketing Regulation642
Chapter Twenty
Marketing Regulation and Consumer Behavior645
Regulation and Marketing to Children646
Concerns about the Ability of Children to Comprehend Commercial Messages647
Concerns about the Effects of the Content of Commercial Messages on Children649
Controversial Marketing Activities Aimed at Children651
Regulation and Marketing to Adults654
Marketing Communications656
Product Issues662
Pricing Issues663
Summary663
■ PART SIX CASES
Case 6 Children抯 Online Privacy Protection667
Case 6 Safer Cigarettes 668
Appendix AConsumer Research Methods669
Appendix BConsumer Behavior Audit680
Photo Credits687
