本书是《消费者行为学》最新的第10版。全书共分为六大部分，第一部分介绍了消费者行为的性质、在社会各方面尤其是营销领域的运用，阐明了消费者行为知识的意义与价值；第二部分讨论了消费者行为的外部影响因素；第三部分讨论了消费者行为的内部影响因素；第四部分介绍了消费者决策过程；第五部分讨论了组织购买行为；第六部分集中审视和探讨了消费者行为与营销规制方面的问题。第10版在各章增加了反映互联网发展的内容和实例，增强了本教材的时代气息；“消费者透视”的内容做了很多调整和更新，增加了更多反映不同文化背景下消费者行为特点的实例；对原来的一些案例进行了替换和更新，课后习题也做了补充。
无
市场营销是一门试图影响消费者行为的学科。试图影响消费者，无论是对施加这种影响的企业、被影响的个人还是整个社会，无不具有深刻的含义。每个人既是社会的一员，又是一名消费者，从这个意义上讲，消费者行为以及试图影响它的尝试，与我们每一个人的生活息息相关。本书旨在提供对消费者行为的理解，这种理解有助于我们成为更好的消费者、更好的营销人员和更好的社会公民。
市场营销职业与消费者行为
本书的主要目的是从管理与运用角度为学生提供对消费者行为的洞悉和理解。大多数学习消费者行为课程的学生希望以市场营销、销售或广告作为其职业，他们希望通过这一课程的学习获得对其职业有益和有用的知识与技能，不幸的是，一些学生可能正在寻求入门会计学课程所提供的那类知识，换句话说，他们正在寻求那样一些相对不变、放之四海而皆准的规则，以便为其所面临的问题找到唯一正确的答案。对这些学生，不断变化、难以预料且固执己见的活生生的消费者所带来的不确定性确实令人沮丧。然而，如果他们能够接受与消费者打交道就意味着无穷无尽的不确定性这一事实，运用消费者行为知识发展市场营销战略与策略就会变得极富刺激和趣味盎然。
运用消费者行为学知识发展市场营销策略是一门艺术。当然，这并不意味着科学的原理和方法没有用武之地，而是指这些原理成功运用于具体情境时需要人的判断，这种判断远非几条固定的规则所能涵盖。
让我们更详细地讨论营销与艺术的类似性。假设你想成为一名艺术家，你就会学习那些公认的关于如何把不同颜色、视角融为一体以获得良好视觉效果的原理，然后，你会在实践中对它们加以运用，直到发展出能创造“过得去”的艺术品的能力。如果你具有某种天赋，又巧遇良师，并选择了合适的主题，你甚至可能创造出艺术杰作。希望成为营销经理、销售人员或广告经理的人也应当采取同样的方法，他们应当对影响消费者行为的不同因素或原理做深入全面的分析，在此基础上运用这些原理于实践以制定出“可以接受”的营销战略与策略。虽然知识和实践的结合通常能产生“过得去”的策略，但与众不同的或出奇制胜的营销策略，就像艺术珍品或艺术杰作，要求有特别的天赋、勤奋、时机，甚至某种程度的运气（想一想，要是蒙娜丽莎不想入画，情况会怎样呢）。
与艺术的类比之所以有益，还有另一层原因。我们所有人，无论是教师还是学生，都会问这样的问题：“如何运用某个概念（如社会阶层）去发展成功的市场营销策略？”这与画家问“如何用蓝色创造一幅好画”并没有两样。很明显，仅仅靠蓝色本身不可能创造出伟大的艺术品，要创造出上乘之作，画家必须了解何时和如何使蓝色与图画中的其他颜色有机搭配。同样，营销经理要制定成功的营销策略必须了解何时和如何将社会阶层的知识与其他方面的知识相互融为一体。
本书是建立在以下信念的基础上：有关消费者行为影响因素的知识在实践中能够用于发展“坚实”的营销策略。基于此，我们试图做三个方面的事情。首先，对各种有助于理解消费者行为的概念和理论予以较详尽而全面的描述，这一般在每章的开头部分或前面的内容里做介绍。我们认为，只有对某个概念有透彻的理解，才可能在不同的情形下自如地运用这一概念。
其次，提供了在营销策略形成与发展过程中这些概念如何被运用的实例。我们也试图清楚地表明，这些实例并非告诉你“如何运用这一概念”，而是向你呈现“某个面临特定营销情境的组织是如何运用这一概念的”。
最后，在每章和每部分的结尾，提供了一些要求学生运用这些概念予以分析的问题、活动与案例。
消费与消费者行为
阅读本书的每一个人都是消费者。大多数人用于购买和消费的时间要多于工作或睡眠的时间。我们消费汽车、燃料等产品，也消费理发、房屋维修等服务，还消费戏剧、电视等娱乐产品。既然在消费上花费如此多的时间和精力，我们应当致力于成为精明的消费者。了解消费者行为有助于提高我们的能力，使我们成为更明智的消费者。
营销者不惜花费数以亿计的美元，试图影响我们消费什么和何时何地以及如何消费，他们不仅试图影响我们的行为，而且斥巨资研究我们的行为。有了一定的消费者行为知识，同时也了解了营销者如何运用这些知识，我们就能反过来研究营销者。电视广告对于我们所喜爱的节目是一种令人烦心的不速之客，然而它也使我们有机会揣测广告的目标、目标受众以及隐含的行为假设。既然广告无处不在，了解它试图如何影响我们及周围的其他人，对把握我们生活的环境无疑极为必要。
本书提供了描述具体营销活动的各种实例。通过研究这些实例以及建立在这些实例基础上的原理，人们就能够发展出甄别各种营销活动所潜藏的逻辑的能力。
社会责任与消费者行为
直接针对消费者的药品广告，其成本和利益如何？为了更好地保护在线儿童隐私，是否要有更多的政府管制？这些问题备受争议。作为受过良好教育的社会成员，我们有责任参与这一讨论并对其结果施加影响。对这些问题发表富有见解的看法，要求对诸如信息处理之类的影响因素有深入的了解，这本身就是了解消费者行为的一个非常重要的方面。
上面描述的争论，仅仅是众多要求有消费者行为知识相协助的领域之一。在本书里，我们将提供一系列与此有关的论题，目的是培养学生将消费者行为知识运用到商业事务、个人事务和社会与政府管理事务中去的能力。
第10版新增的内容
如同世界的其他方面一样，市场营销和消费者行为的发展异常迅速。无论是消费者行为方式还是研究这些行为的实践将继续演化。为了跟上环境发展的步伐，第10版增添了许多新的重要内容。
互联网和技术
IT技术正在迅速改变消费者的生活，本书及所附的案例里已大量地融入了与互联网技术相关的最新研究和实践。包括：
·多渠道购物
·电子购物影响者和网上“购物通”
·行为目标市场和“病毒营销”
·技术细分
继续强调全球化
虽然以前的版本也包含有大量美国之外的其他国家的材料，这一版对这些材料做了进一步充实、整合，使之更好地与本书内容融为一体。第2章和书中的一些案例专门涉及全球化问题。新的例子包括：
·Bollywood（印度企业）走向国际
·Roper Starch全球生活方式细分
·星巴克在亚洲
·雷诺进军新兴国际市场
新的编写者的加入
本书已经出了10版，我们将继续在营销战略制定的背景下，提供最新和最贴切的消费者行为知识，同时保持各方面知识的平衡。我们非常高兴，来自亚拉巴马大学的戴维·马瑟斯博加入我们的写作团队。戴维和我们一样，对本书在近30年里形成的核心目标持有激情和忠诚。
篇章特色
每章都附有一系列旨在加深学生对材料的理解，同时又使材料更为有趣的内容。
开章引论
每章正文的前面都以一个实例来介绍这一章的材料与内容。这些实例涉及企业、政府和非营利组织运用或滥用消费者行为原理的各种情境。
消费者透视
消费者透视以方框形式出现在每一章里，它提供关于某一特别有趣的消费者问题或营销实践问题的介绍和观察，并附有一些讨论题以鼓励学生对此做深入、细致的思考。
对伦理与社会问题的综合涵盖
当营销者将消费者行为知识运用于营销实践时，他们会遇到各种各样的伦理问题，本书对此花了相当篇幅进行讨论，这些讨论在正文中用特殊字体加以强调。第20章还专章论述与营销实践相关的社会和政府规制问题。书中很多案例，包括第六部分的所有案例都与伦理与营销规制问题有关。
网上练习
互联网正在迅速成为获取消费者行为数据的主要来源，同时它也是营销者运用消费者行为知识影响消费者的重要媒介。每章之后，都给学生留有互联网查询的作业，目的是加深学生对营销者如何运用这一媒介接近消费者的理解。
复习题
每章后均附有复习题。复习题使学生或教师检查自己对正文中事实的掌握和理解。这些复习题需要记忆，而记忆是课程学习中很重要的部分。
讨论题
讨论题用于帮助或测试学生对教材内容的理解。回答这些问题要求学生运用正文材料提出建议或找到解决办法。由于这些问题的答案不需要求助于课外活动，如顾客访问，因此它们可以作为课堂作业。
实践活动
每章后的最后一项学习辅助工具是有关实践方面的练习。这些练习要求学生运用正文材料于外部实践活动中，如走访商店以了解购物点的陈列，访问顾客或管理人员，或评价电视广告，等等。就复杂程度而言，这些练习题有的可能是隔夜完成的晚间作业，有的则是一个学期才能完成的研究项目。
本书中的其他学习工具
三种有用的学习材料是：案例、消费者研究方法概览、消费者行为审计。
案例
除了导论之外，每章之后均附有案例。
这些案例可以由学生在课堂上阅读，用于对某个特定问题进行讨论。学生很喜欢这种方法，很多教师也觉得这些案例对促进课堂讨论颇有益处。
有些案例相对复杂一些，数据也多一些，这些案例可能要花好几个小时来分析。另外，也有少数案例可以作为学期研究课题来做。我们将其布置给学生，要求他们根据案例中提供的材料，制定营销计划并清楚地指出计划中所运用的消费者行为概念，结果相当成功。
每一个案例都可以从不同的角度来切入。案例后附有一些讨论题，但这并不排除运用另外一些问题来对案例进行讨论。事实上，很多案例可以运用散于教材各处的诸多概念和观点进行分析。
消费者研究方法概览
附录A对消费者行为分析中普遍采用的一些方法做了简要介绍。虽然这不能代替对营销调研课程的学习，但对于已修过这门课的学生来说不失为一种有益的回顾。对于没有修过市场营销调研课程的学生，附录A旨在使他们了解相关术语、消费者调研过程和主要调研技术。
消费者行为审计
附录B提供了针对某一营销战略进行消费者行为审计的模式或方式。制定营销战略需要回答很多消费者方面的问题，消费者行为审计实际上就是将其中十分关键的一些问题罗列出来。很多学生发现，如果在学期项目或课题中，要将消费者行为与某个公司的实际或拟议中的营销战略联系起来，此时，消费者行为审计尤为有用。
德尔 I. 霍金斯
戴维 L. 马瑟斯博
罗杰 J. 贝斯特
本书是《消费者行为学》最新的第10版。全书共分为六大部分，第一部分介绍了消费者行为的性质、在社会各方面尤其是营销领域的运用，阐明了消费者行为知识的意义与价值；第二部分讨论了消费者行为的外部影响因素；第三部分讨论了消费者行为的内部影响因素；第四部分介绍了消费者决策过程；第五部分讨论了组织购买行为；第六部分集中审视和探讨了消费者行为与营销规制方面的问题。第10版在各章增加了反映互联网发展的内容和实例，增强了本教材的时代气息；“消费者透视”的内容做了很多调整和更新，增加了更多反映不同文化背景下消费者行为特点的实例；对原来的一些案例进行了替换和更新，课后习题也做了补充。
符国群：暂无简介
出版说明
导读
前言
第一部分 导 论
第1章 消费者行为与市场营销
战略 5
1.1 消费者行为知识的广泛运用 9
1.2 市场营销战略与消费者行为 11
1.3 市场分析 14
1.4 市场细分 16
1.5 市场营销战略 19
1.6 消费者决策过程 22
1.7 营销活动的后果 22
1.8 消费者行为的性质 25
1.9 消费的意义 30
小结 31
第二部分 外 部 影 响
第2章 不同文化下的消费者行为 39
2.1 文化的含义 42
2.2 文化价值观的差异 44
2.3 不同文化下非语言沟通的差异 56
2.4 全球文化 63
2.5 全球人口环境 66
2.6 跨文化条件下的营销战略 68
小结 71
第3章 变化中的美国社会：价值观 81
3.1 美国文化价值观的变化 82
3.2 价值观与营销策略 93
小结 106
第4章 变化中的美国社会：人口
环境与社会分层 115
4.1 人口环境 116
4.2 理解美国的年龄代 123
4.3 社会分层 135
4.4 美国的社会结构 136
4.5 社会地位的衡量 144
4.6 社会分层和营销策略 146
小结 148
第5章 正在改变的美国社会：
亚文化 157
5.1 亚文化的实质 158
5.2 种族亚文化 159
5.3 非洲裔美国人 163
5.4 西班牙裔美国人 168
5.5 亚裔美国人 175
5.6 土著美国人 179
5.7 印度裔美国人 180
5.8 阿拉伯裔美国人 181
5.9 宗教亚文化 181
5.10 区域亚文化 186
小结 187
第6章 美国社会：家庭和住户 195
6.1 美国住户的性质 196
6.2 住户生命周期 199
6.3 建立在住户生命周期基础上的
营销战略 208
6.4 家庭决策 209
6.5 家庭决策与营销策略 214
6.6 消费者社会化 215
6.7 面向儿童的营销 219
小结 220
第7章 群体对消费者行为的影响 227
7.1 群体类型 228
7.2 参照群体对消费过程的影响 235
7.3 建立在参照群体影响基础上的
营销策略 239
7.4 群体内沟通和意见领袖 241
7.5 创新扩散 250
小结 259
第二部分案例
案例2-1 星巴克在亚洲保持它的制作
工艺 267
案例2-2 诺瑞克的优势牌剃须刀 268
案例2-3 佳洁士“焕发青春型”牙膏 270
案例2-4 雷诺的Logan汽车行销全球 271
案例2-5 Office Depot领导绿色营销 272
案例2-6 DT公司的Prang牌大豆彩色
蜡笔 273
案例2-7 灭蚊器 274
案例2-8 向少数民族进行房产营销 275
案例2-9 挑战青少年肥胖现象 276
第三部分 内 部 影 响
第8章 知觉 281
8.1 知觉的性质 282
8.2 展露 283
8.3 注意 287
8.4 理解 296
8.5 知觉与营销策略 307
小结 311
第9章 学习、记忆与产品定位 321
9.1 学习和记忆的本质 322
9.2 记忆在学习中的角色 323
9.3 高介入状态和低介入状态下的学习 328
9.4 学习、记忆和提取 336
9.5 品牌形象与产品定位 346
9.6 品牌资产和品牌杠杆 351
小结 354
第10章 动机、个性和情绪 363
10.1 动机的本质 364
10.2 动机理论和营销策略 372
10.3 个性 378
10.4 个性在营销实践中的运用 380
10.5 情绪 382
10.6 情绪和市场营销策略 383
小结 387
第11章 态度和态度的改变 395
11.1 态度的构成 397
11.2 改变态度的策略 404
11.3 影响态度改变的个体与情境因素 409
11.4 影响态度形成和改变的营销传播
特点 411
11.5 以态度为基础的市场细分和产品
开发策略 422
小结 424
第12章 自我概念与生活方式 433
12.1 自我概念 434
12.2 生活方式的性质 441
12.3 VALSTM生活方式系统 445
12.4 地理生活方式分析（PRIZM） 450
12.5 国际生活方式 454
小结 455
第三部分案例
案例3-1 狗也喝K9运动饮料吗 461
案例3-2 Levi誷 Signature的延伸 462
案例3-3 加利福尼亚鳄梨营销 464
案例3-4 食物放射技术的营销 467
案例3-5 奢侈品购买者的心态统计 469
案例3-6 男性化妆品的营销 470
案例3-7 墨西哥制造 473
案例3-8 Hardiplank全面提升战略 474
案例3-9 www.teenpregnancy.org 475
案例3-10 宣传预防性护理 478
第四部分 消费者决策过程
第13章 情境的影响 483
13.1 情境影响的性质 484
13.2 情境特征和消费者行为 488
13.3 礼仪情境 497
13.4 情境影响与营销策略 498
小结 502
第14章 消费者决策过程与问题
认知 509
14.1 消费者决策类型 510
14.2 问题认知过程 514
14.3 影响问题认知的不可控因素 518
14.4 问题认知与营销策略 520
小结 526
第15章 信息搜集 531
15.1 信息搜集的性质 532
15.2 被搜寻信息的类型 533
15.3 信息来源 538
15.4 外部信息搜集量 546
15.5 外部信息搜集的收益与成本 547
15.6 基于信息搜集模式的营销战略 551
小结 556
第16章 购买评价与选择 565
16.1 消费者如何进行选择 566
16.2 评价标准 572
16.3 个体判断与评价标准 577
16.4 基于属性选择的决策规则 580
小结 588
第17章 店铺选择与购买 597
17.1 店铺选择与产品选择 598
17.2 零售 600
17.3 影响零售店铺选择的因素 608
17.4 消费者特征与店铺选择 614
17.5 影响品牌选择的店内和网上
影响因素 617
17.6 购买 626
小结 626
第18章 购后过程、顾客满意和
顾客忠诚 637
18.1 购后冲突 638
18.2 产品使用与闲弃 641
18.3 产品与包装的处置 644
18.4 购买评价和消费者满意 648
18.5 不满意反应 651
18.6 顾客满意、重复购买和顾客忠诚 655
小结 662
第四部分案例
案例4-1 阿迪达斯走向高科技 671
案例4-2 欧洲的超市购物 671
案例4-3 正在转变的零售业：Blockbuster
是否能生存下去 672
案例4-4 西尔斯还能生存吗 673
案例4-5 Vespa流行女装店 676
案例4-6 现代汽车的转变 677
案例4-7 Muddy Boots Mercantile 678
案例4-8 增加鸡蛋消费量 679
第五部分 作为消费者的组织
第19章 组织购买者行为 685
19.1 组织购买过程 686
19.2 组织文化 698
19.3 影响组织文化的外部因素 698
19.4 影响组织文化的内部因素 703
小结 706
第五部分案例
案例5-1 RAEX LASER牌钢铁 711
案例5-2 马克卡车公司的整合沟通活动 712
第六部分 市场营销规制与
消费者行为
第20章 市场营销规制与消费者
行为 717
20.1 市场营销规制与针对儿童的营销 718
20.2 对成人的营销及规制 728
小结 738
第六部分案例
案例6-1 儿童网上隐私保护 744
案例6-2 更安全的香烟 744
附录A 消费者研究方法 747
附录B 消费者行为审计 757
Contents
Part One
Introduction2
Chapter One
Consumer Behavior and Marketing Strategy5
Applications of Consumer Behavior9
Marketing Strategy9
Regulatory Policy9
Social Marketing10
Informed Individuals11
Marketing Strategy and Consumer Behavior11
Market Analysis Components 14
The Consumers14
The Company15
The Competitors15
The Conditions16
Market Segmentation16
Product-Related Need Sets16
Customers with Similar Need Sets 18
Description of Each Group18
Attractive Segment(s) to Serve18
Marketing Strategy19
The Product19
Communications19
Price21
Distribution21
Service22
Consumer Decisions22
Outcomes22
Firm Outcomes22
Individual Outcomes 23
Society Outcomes24
The Nature of Consumer Behavior25
External Influences (Part Two)27
Internal Influences (Part Three)28
Self-Concept and Lifestyle28
Consumer Decision Process (Part Four)29
Organizations (Part Five) and Regulation
(Part Six)29
The Meaning of Consumption30
Summary31
Part Two
External Influences36
Chapter Two
Cross-Cultural Variations in Consumer
Behavior39
The Concept of Culture42
Variations in Cultural Values44
Other-Oriented Values46
Environment-Oriented Values51
Self-Oriented Values53
Cultural Variations in Nonverbal Communications56
Time57
Space59
Symbols59
Relationships61
Agreements61
Things62
Etiquette62
Conclusions on Nonverbal Communications63
Global Cultures63
A Global Teenage Culture 64
Global Demographics66
Cross-Cultural Marketing Strategy68
Considerations in Approaching a Foreign Market69
Summary71
Chapter Three
The Changing American Society:
Values81
Changes in American Cultural Values82
Self-Oriented Values82
Environment-Oriented Values87
Other-Oriented Values90
Marketing Strategy and Values93
Green Marketing93
Cause-Related Marketing94
Marketing to Gay and Lesbian Consumers97
Gender-Based Marketing100
Summary106
Chapter Four
The Changing American Society: Demographics
and Social Stratification115
Demographics116
Population Size and Distribution116
Occupation117
Education117
Income120
Age120
Understanding American Generations123
The Pre-Depression Generation124
Depression Generation126
Baby Boom Generation127
Generation X129
Generation Y131
Millennials134
Social Stratification135
Social Structure in the United States136
Upper Americans137
Middle Americans139
Lower Americans141
The Measurement of Social Class144
Multi-Item Indexes144
Demographics or Social Status 146
Social Stratification and Marketing Strategy146
Summary148
Chapter Five
The Changing American Society:
Subcultures157
The Nature of Subcultures158
Ethnic Subcultures159
African Americans163
Consumer Groups164
Media Usage165
Marketing to African Americans166
Hispanics168
Acculturation, Language, and Generational
Influences169
Marketing to Hispanics171
Asian Americans175
Consumer Segments and Trends176
Marketing to Asian Americans177
Native Americans179
Asian-Indian Americans180
Arab Americans181
Religious Subcultures181
Christian Subcultures182
Non-Christian Subcultures184
Regional Subcultures186
Summary187
Chapter Six
The American Society: Families and
Households195
The Nature of American Households196
Types of Households196
The Household Life Cycle199
Marketing Strategy Based on the Household
Life Cycle208
Family Decision Making209
The Nature of Family Purchase Roles210
Determinants of Family Purchase Roles212
Conflict Resolution214
Conclusions on Family Decision Making214
Marketing Strategy and Family Decision Making214
Consumer Socialization215
The Ability of Children to Learn216
The Content of Consumer Socialization216
The Process of Consumer Socialization217
The Supermarket as a Classroom218
Marketing to Children219
Summary220
Chapter Seven
Group Influences on Consumer Behavior227
Types of Groups228
Consumption Subcultures229
Brand Communities231
Virtual Communities233
Reference Group Influences on
the Consumption Process235
The Nature of Reference Group Influence235
Degree of Reference Group Influence237
Marketing Strategies Based on Reference
Group Influences239
Personal Sales Strategies239
Advertising Strategies240
Communications within Groups
and Opinion Leadership241
Situations in Which WOM and Opinion
Leadership Occur243
Characteristics of Opinion Leaders244
Marketing Strategy, WOM, and Opinion
Leadership246
Diffusion of Innovations250
Categories of Innovations250
Diffusion Process253
Marketing Strategies and the Diffusion Process257
Summary259
n Part Two Cases
Case 2-1蔛tarbucks Keeps It Brewing in Asia267
Case 2-2蔔orelco誷 Advantage Razor
Introduction268
Case 2-3蔆rest Rejuvenating Effects270
Case 2-4蔙enault誷 Logan Taps Emerging Global
Markets271
Case 2-5蔕ffice Depot Leads in Green272
Case 2-6蔇ixon Ticonderoga誷 Prang Soybean
Crayon273
Case 2-7蔜he Mosquito Magnet274
Case 2-8蔜apping the Ethnic Housing Market275
Case 2-9蔉ighting Obesity in Kids276
Part Three
Internal Influences278
Chapter Eight
Perception281
The Nature of Perception282
Exposure283
Selective Exposure283
Voluntary Exposure285
Attention287
Stimulus Factors288
Individual Factors294
Situational Factors294
Nonfocused Attention295
Interpretation296
Individual Characteristics297
Situational Characteristics299
Stimulus Characteristics300
Consumer Inferences304
Perception and Marketing Strategy307
Retail Strategy307
Brand Name and Logo Development307
Media Strategy309
Advertisements309
Package Design and Labeling310
Summary311
Chapter Nine
Learning, Memory, and Product
Positioning321
Nature of Learning and Memory322
Memory誷 Role in Learning323
Short-Term Memory323
Long-Term Memory325
Learning Under High and Low Involvement328
Conditioning330
Cognitive Learning334
Learning to Generalize and Differentiate336
Summary of Learning Theories336
Learning, Memory, and Retrieval336
Strength of Learning338
Memory Interference344
Response Environment346
Brand Image and Product Positioning346
Brand Image346
Product Positioning347
Product Repositioning349
Brand Equity and Brand Leverage351
Summary354
Chapter Ten
Motivation, Personality, and Emotion363
The Nature of Motivation364
Maslow誷 Hierarchy of Needs364
McGuire誷 Psychological Motives366
Motivation Theory and Marketing Strategy372
Discovering Purchase Motives372
Marketing Strategies Based on Multiple Motives374
Marketing Strategies Based on Motivation
Conflict376
Motivation and Consumer Involvement377
Personality378
Multitrait Approach378
Single-Trait Approach379
The Use of Personality in Marketing Practice380
Communicating Brand Personality381
Emotion382
Types of Emotions383
Emotions and Marketing Strategy383
Emotion Arousal as a Product Benefit384
Emotion Reduction as a Product Benefit384
Emotion in Advertising385
Summary387
Chapter Eleven
Attitudes and Influencing Attitudes395
Attitude Components397
Cognitive Component397
Affective Component399
Behavioral Component402
Component Consistency403
Attitude Change Strategies404
Change the Cognitive Component405
Change the Affective Component406
Change the Behavioral Component409
Individual and Situational Characteristics That
Influence Attitude Change409
Cue Relevance and Competitive Situation411
Consumer Resistance to Persuasion411
Communication Characteristics That Influence
Attitude Formation and Change411
Source Characteristics412
Appeal Characteristics416
Message Structure Characteristics421
Market Segmentation and Product Development Strategies
Based on Attitudes422
Market Segmentation422
Product Development423
Summary424
Chapter Twelve
Self-Concept and Lifestyle433
Self-Concept434
Interdependent/Independent Self-Concepts434
Possessions and the Extended Self436
Measuring Self-Concept438
Using Self-Concept to Position Products438
Marketing Ethics and the Self-Concept439
The Nature of Lifestyle441
Measurement of Lifestyle442
General versus Specific Lifestyle Schemes443
The VALS System445
The VALS Segments446
Geo-Lifestyle Analysis (PRIZM)450
PRIZM Social and Life Stage Groups451
Sample PRIZM Segments452
Applications of PRIZM in Marketing
Strategy453
International Lifestyles454
Summary455
n Part Three Cases
Case 3-1蔏9-Quencher Sport Drink for Dogs 461
Case 3-2蔐evi誷 Signature Stretch462
Case 3-3蔒arketing the California Avocado464
Case 3-4蔇airy Queen Sells Irradiated Burgers467
Case 3-5蔜he Psychographics of Luxury
Shoppers469
Case 3-6蔙evlon for Men 470
Case 3-7蔒ade in Mexico*473
Case 3-8蔋ardiplank誷 Pull Strategy474
Case 3-9蕎ww.teenpregnancy.org475
Case 3-10蔉raming Preventive Care478
Part Four
Consumer Decision Process480
Chapter Thirteen
Situational Influences483
The Nature of Situational Influence484
The Communications Situation485
The Purchase Situation486
The Usage Situation486
The Disposition Situation487
Situational Characteristics and Consumption
Behavior488
Physical Surroundings488
Social Surroundings492
Temporal Perspectives493
Task Definition494
Antecedent States495
Ritual Situations497
Situational Influences and Marketing Strategy498
Summary502
Chapter Fourteen
Consumer Decision Process and Problem Recognition509
Types of Consumer Decisions510
Nominal Decision Making512
Limited Decision Making513
Extended Decision Making513
The Process of Problem Recognition514
The Nature of Problem Recognition514
Types of Consumer Problems517
Uncontrollable Determinants of Problem
Recognition518
Marketing Strategy and Problem Recognition520
Discovering Consumer Problems520
Responding to Consumer Problems 522
Helping Consumers Recognize Problems 522
Suppressing Problem Recognition526
Summary526
Chapter Fifteen
Information Search531
The Nature of Information Search532
Types of Information Sought533
Evaluative Criteria533
Appropriate Alternatives534
Alternative Characteristics537
Sources of Information538
Information Search on the Internet539
Amount of External Information Search546
Costs versus Benefits of External Search547
Market Characteristics547
Product Characteristics549
Consumer Characteristics549
Situation Characteristics551
Marketing Strategies Based
on Information Search Patterns551
Maintenance Strategy552
Disrupt Strategy553
Capture Strategy554
Intercept Strategy554
Preference Strategy554
Acceptance Strategy555
Summary556
Chapter Sixteen
Alternative Evaluation and Selection565
How Consumers Make Choices566
Affective Choice568
Attribute-Based versus Attitude-Based
Choice Processes569
Evaluative Criteria572
Nature of Evaluative Criteria572
Measurement of Evaluative Criteria574
Individual Judgment and Evaluative Criteria577
Accuracy of Individual Judgments577
Use of Surrogate Indicators578
The Relative Importance and Influence of
Evaluative Criteria579
Evaluative Criteria, Individual Judgments,
and Marketing Strategy579
Decision Rules for Attribute-Based Choices580
Conjunctive Decision Rule581
Disjunctive Decision Rule583
Elimination-by-Aspects Decision Rule583
Lexicographic Decision Rule584
Compensatory Decision Rule586
Summary of Decision Rules587
Summary588
Chapter Seventeen
Outlet Selection and Purchase597
Outlet Choice versus Product Choice598
The Retail Scene600
Internet Retailing600
Store-Based Retailing605
The Internet as Part of a Multi-Channel
Strategy607
Attributes Affecting Retail Outlet Selection608
Outlet Image609
Retailer Brands610
Retail Advertising611
Outlet Location and Size613
Consumer Characteristics and Outlet Choice614
Perceived Risk614
Shopping Orientation616
In-Store and Online Influences on Brand Choices617
The Nature of Unplanned Purchases617
Point-of-Purchase Materials619
Price Reductions and Promotional Deals620
Outlet Atmosphere622
Stockouts623
Web Site Functioning and Requirements624
Sales Personnel625
Purchase626
Summary626
Chapter Eighteen
Postpurchase Processes, Customer Satisfaction,
and Customer Commitment637
Postpurchase Dissonance638
Product Use and Nonuse641
Product Use641
Product Nonuse643
Disposition644
Product Disposition and Marketing Strategy645
Purchase Evaluation and Customer Satisfaction648
The Evaluation Process648
Dissatisfaction Responses651
Marketing Strategy and Dissatisfied Consumers653
Customer Satisfaction, Repeat Purchases, and Customer Commitment655
Repeat Purchasers, Committed Customers, and
Profits657
Repeat Purchasers, Committed Customers,
and Marketing Strategy659
Summary662
n Part Four Cases
Case 4-1蔄didas Goes High Tech671
Case 4-2蔛upermarket Shopping in Europe671
Case 4-3蔄 Shifting Retail Scene袰an Blockbuster
Survive 672
Case 4-4蔍s Sears on Target 673
Case 4-5蔞espa Boutiques676
Case 4-6蔋yundai誷 Turnaround677
Case 4-7蔒uddy Boots Mercantile678
Case 4-8蔍ncreasing Egg Consumption679
Part Five
Organizations as Consumers682
Chapter Nineteen
Organizational Buyer Behavior685
Organizational Purchase Process686
Decision-Making Unit687
Purchase Situation689
Steps in the Organizational Decision Process690
The Internet誷 Role in the Organizational
Decision Process697
Organizational Culture698
External Factors Influencing Organizational Culture698
Firmographics698
Culture/Government701
Reference Groups701
Internal Factors Influencing Organizational
Culture703
Organizational Values703
Perception703
Learning706
Motives and Emotions706
Summary706
n Part Five Cases
Case 5-1蔙AEX LASER Steel711
Case 5-2蔒ack Trucks Integrated Communications Campaign712
Part Six
Consumer Behavior and Marketing Regulation714
Chapter Twenty
Marketing Regulation and Consumer
Behavior717
Regulation and Marketing to Children718
Concerns about the Ability of Children
to Comprehend Commercial Messages719
Concerns about the Effects of the Content
of Commercial Messages on Children721
Controversial Marketing Activities Aimed
at Children724
Children誷 Online Privacy Issues726
Regulation and Marketing to Adults728
Marketing Communications729
Product Issues736
Pricing Issues738
Summary738
n Part Six Cases
Case 6-1蔆hildren誷 Online Privacy Protection744
Case 6-2蔛afer Cigarettes 744
Appendix A Consumer Research Methods747
Appendix B Consumer Behavior Audit757
Consumer Behavior
Building Marketing Strategy 10/e
