竞争情报大师用故事勾勒洞察竞争的原则和方法
　　经理的大部分工作是要头脑清晰地了解市场的真实情况。然而，正如伦纳德·富尔德所述，问题是每个市场都充满了“失真、谣言和烟幕”。他在《商业情报密码》中用很实际的方法分清真伪，辨别良莠，
　　并提供了很好的解决方案。这样，你就有办法辨别自己所面临的竞争强度，了解竞争的未来，制定取胜的策略。简言之，本书提供了一套简单、实用的方法来收集企业必需的情报，辅助决策。
　　——杨元庆
　　联想集团董事长

　　富尔德在他的书中讲述的成本结构、工艺过程和事件可能性－影响程度、早期预警，可以说是企业竞争情报分析的利器和指南。这些分析方法和模型，作者又是以实战咨询案例叙述的方式呈献给读者的，没有晦涩难懂的概念，没有复杂的框图或表格，娓娓道来说，实为一本可供企业家和经理人轻松阅读的“话本”。
　　——刘迎建
　　汉王科技董事长

　　伦纳德·富尔德是竞争情报的领袖。在他的新著中，他告诉你如何通过战争游戏和其他方法来预测竞争对手的行动。他的故事和想法让你禁不住思考，自己的工作是否能确保自身在竞争中领先。
　　——菲利普·科特勒
　　著名营销教授

　　作为一位执行官，我面临的挑战就是要消化大量松散的数据。伦纳德·富尔德所著的《商业情报密码》一大好处就是让人懂得如何过滤这些数据并了解它们的真正含义。
　　——郑求铉博士
　　三星经济研究所所长

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竞争情报大师用故事勾勒洞察竞争的原则和方法 经理的大部分工作是要头脑清晰地了解市场的真实情况。然而，正如伦纳德·富尔德所述，问题是每个市场都充满了“失真、谣言和烟幕”。他在《商业情报密码》中用很实际的方法分清真伪，辨别良莠， 并提供了很好的解决方案。这样，你就有办法辨别自己所面临的竞争强度，了解竞争的未来，制定取胜的策略。简言之，本书提供了一套简单、实用的方法来收集企业必需的情报，辅助决策。 ——杨元庆 联想集团董事长 富尔德在他的书中讲述的成本结构、工艺过程和事件可能性－影响程度、早期预警，可以说是企业竞争情报分析的利器和指南。这些分析方法和模型，作者又是以实战咨询案例叙述的方式呈献给读者的，没有晦涩难懂的概念，没有复杂的框图或表格，娓娓道来说，实为一本可供企业家和经理人轻松阅读的“话本”。 ——刘迎建 汉王科技董事长 伦纳德·富尔德是竞争情报的领袖。在他的新著中，他告诉你如何通过战争游戏和其他方法来预测竞争对手的行动。他的故事和想法让你禁不住思考，自己的工作是否能确保自身在竞争中领先。 ——菲利普·科特勒 著名营销教授 作为一位执行官，我面临的挑战就是要消化大量松散的数据。伦纳德·富尔德所著的《商业情报密码》一大好处就是让人懂得如何过滤这些数据并了解它们的真正含义。 ——郑求铉博士 三星经济研究所所长

混乱、失真、谣言和烟幕：办公室里寻常的一天
　　商业情报的秘密语言建立在两个基础构件之上：第一个构件是找到正确的竞争信息；第二个也是最关键的构件，就是看清市场的混乱，不带有任何感情色彩地分析各个事件。我的整个职业生涯几乎都献给了商业情报，最近我意识到，我的父亲作为美国新移民的不凡经历也与情报有关，他的经验帮助我重新构建了这本书的框架。
　　1937年，我的祖父母带着两个儿子冒着生命危险逃离了德国。5年之后，我18岁的父亲操着一口浓重的德国口音应征加入了美国陆军。
　　1943年，我的父亲完成了基本培训。一位在陆军反间谍机构工作的军官认为我父亲了解德国的语言和文化，能为军方发挥更大的作用。于是，这个身着军服的新难民奉命打起背包，来到了心理战培训中心—马里兰州的里奇营（Camp Ritchie），成为营地中数百个移民大兵的一员。
　　里奇营深藏在马里兰州的山林中，营地的情报官教我的父亲读地图，记住作战序列（也就是德国军方的指挥结构体系），了解基本的密码技术，学会审讯和翻译。里奇营的目的就是将像我父亲一样的年轻移民培训成为审讯专家和口译员。父亲在里奇营毕业后参加了第二次世界大战纽伦堡审判，担任文件翻译。
　　很多参加过第二次世界大战的士兵都掌握了看地图和进行审讯的本领，有些人在学校时还学过德语。德语并不是一门秘密语言（对不懂德语的例外）。在里奇营里，来自德国的移民比讲德语的美国人更有优势。他们了解德国及其文化，可以利用文化和语言的能力来窥探敌人的思想，从而获得关键情报。里奇营的成员因此显得与众不同，给人们留下了深刻的印象。
　　我的父亲讲了这样一个故事：“战争刚结束，我作为军事反间谍机构的成员被派往德国科隆。在那儿，我审讯一名德国俘虏时，他自称是黑森州（德国的一个省）人，而我恰好就是在那儿长大的。”
　　“我根据他的方言马上判断出他在说谎，这就如同一位有浓重美国南方口音的人自称来自纽约或底特律一样。我向长官汇报了这个情况，他们对该战俘进行了进一步的审讯，发现他是一名纳粹党卫军军官，试图逃避别人的注意。”
　　发现与实际不符的方言就能取得巨大的收获，看起来微小的细节对情报的获取却起着举足轻重的作用，它说明了观察和了解细微环节的重要性。
　　在里奇营里，土生土长的美国官兵中不乏律师和受过高等教育的人，不幸的是，仅靠教育背景并不能解析出军方所需要的信息，而我的父亲是个外来户，却在情报方面拥有独特的优势。能置身于自己的文化之外，在这个故事中是敌人的文化，使得里奇营的毕业生成为无价之宝。对情报而言，外来的东西可能是天赐的礼物。
　　我父亲半个多世纪以前的军事情报经历与本书中所列举的商业案例有惊人的相似之处。你将会发现，对关键的竞争行动进行分析时，成为一名旁观者至关重要，商业情报的其他方面也是如此。我把这称之为里奇营规则（Camp Ritchie Rules）。
　　经理们对商业情报的认识有很多误区：不通过非法手段就无法洞悉竞争对手；在公司年报和华尔街业务通讯之类的公开信息中没有需要的情报；我们的情报能力不能深入到对私有公司或子公司的分析中。朴素的里奇营规则能消除这些误解，本书提供的案例将证明这些观念都是错误的。
　　商业情报就是通过信息分析以提供市场洞察力，并为你带来竞争优势。商业情报是可以传授的，公司中的全体人员（从销售到从事研发的科学家）都能够通过学习和应用商业情报来提高公司的市场地位并带来实际的成效。
　　这并不是说商业情报这门学科很容易学。目前，大多数经理们面对的最大挑战就是被烟幕、谣言和失真所包围。竞争对手总在放烟幕弹，市场也充斥着大量信息和（故意或非故意散布的）流言，使得经理们做出不恰当的反应或者根本就忽视了危险信号。
　　你必须要很快看穿这些烟幕，而不能坐等烟幕消散。因为在耽搁中，机会将消失或者风险将增加。无论是哪一种情况，你都失败了，你要比竞争对手更前瞻，在混乱出现之前及早地发现它们。
　　有一件事是肯定的：商业情报既是每位经理的责任，又是他们的机遇。众多公司已经开始认识到这一事实。对Factiva时事新闻（道琼斯-路透社）的搜索结果显示，商业情报或竞争者情报的相关新闻量近年来成倍地增加。1990年为68条，1994年为157条，1998年为751条，2003年为9 574条。1商业情报的意识正在迅速增强。这些新闻报道反映了各个地区（从北美、拉美、欧洲到整个亚太地区）和几乎所有商业领域（从研发、销售、市场、运作到传播）对商业情报的需求。
　　基地设在弗吉尼亚州亚历山大的商业情报专业人员协会，1986年没有几个人，如今已在全世界拥有数以千计的成员。这种成长说明大多数大型公司已经接受了商业情报这个概念。这种成长也引发了另一个问题：仅数千名情报专业人员怎么能满足公司各个部门的情报需求呢？正如我曾说过的那样，他们不可能做到，也不应该做。
　　商业情报作为商战利器，作为明察秋毫和料敌先机的手段，应该是每个人工作的一部分。那些充分利用情报的人们越来越深谙情报之道，并将其发展成为一种有力的武器。与此同时，情报本身的发展并非整齐划一、清晰和易于管理。
　　我列出了在当今商业情报世界中5个需要了解的事实。
　　事实1：情报是一种艺术形式
　　与那些完全理性和结构化的技术相反，洞悉竞争对手并实现前瞻是一种艺术形式。对熟悉商业情报工具、技巧和概念的人来说，这是很容易理解的。商业情报是通过人的创造性思维从大量离散的数据中构建出的有意义的信息。来自实际竞争中的数据资料通常不是完美的，不会以那种整齐的数字形式展现在你面前，然后方便地让你通过电子表格摘取来进行回归分析，有时一份写得很好的备忘录都是非常难得的。情报可能来自一张照片，或是来自展会中对展台前拥挤人群的观察，或是发言人在回答一个棘手问题时的一次重要停顿。观察者此时此地就是艺术家，他要抓住重要线索，将它们拼接起来，这样才能得出宝贵的情报。
　　艺术家的感受可以瞬间出现，有时则需要经过数周或数月的资料收集来累积体会。例如，一座老式美国纺织厂的首席执行官最近对一个亚洲竞争对手很关注。这个竞争对手威胁要在印度尼西亚建厂，生产低成本的仿制品。我所访问的十几位业内专家中，没有人能确认这个工厂的投产时间。几周后，我公司的一位分析师访问了这个拟定中的厂址，并发回来一张空地上牧羊的照片。我们以为他发错了照片，并向他提出了疑问。“没错，”他回答道，“这里就是厂址。这个公司还没有开始打地基，更谈不上是否投产了。”
　　这张厂址上牧羊的照片是一份真实的资料，让我们提出更精确的问题。例如，为什么竞争对手没有委托承包商来建厂，是不是该公司的资金短缺，是不是受到政府政策的制约，或是因为交易量不足而推迟了工厂的建设。牧羊的照片只是我们开始探究其他情报的叩门砖。
　　艺术的大门是向所有人敞开的，你可以欣赏这门艺术，但不一定要成为艺术家。商业情报如同一幅绘画，你最终看到的图画可能和你最初的预想不一致。最初的图画可能看起来杂乱无章，仅有一点点信息，没有涵盖全部。在上面的案例中，购销部门向首席执行官发出了警报。数周前，新闻也报道了这家海外工厂即将开张，给这则大惊小怪的消息火上浇油。紧接着，牧羊的照片就出现在了我们的面前。
　　这张照片改变了首席执行官增加产量的决定，转而用更多的钱做广告，宣传产品的品牌和价位。这张照片不是一个数字，也不是一篇报纸文章，更不是一篇互联网博客，但它确确实实地提供了有价值的市场信息。
　　情报的艺术就是鉴赏你所拥有的任何形式的信息，可能是一张照片，也可能是展会上的一次谈话，或是一份电子数据表。情报的艺术意味着除非你有明确的理由、合乎逻辑的论据、一套体系和某些准则，否则不做先验判断，不放过手中的任何资料。
　　事实2：心理迷障
　　人们的心智有时也会排斥事实，从而妨碍获取正确的情报。分析和接受关键情报时，心理因素会带来很大的干扰。导致商业情报不能浮出水面的原因有很多，如简单否定、自我合理化、群体思维和“这里不适用”的态度等。
　　群体思维是大型机构使用的术语，指的是根据集体中每个人的认识而得出结论的过程。但是，个体的认识可能是正确的，也可能是错误的。因此，群体思维有时会扼杀好的情报。
　　最近一个由群体思维导致情报失败的生动例子就是美国政府在2003年初攻打伊拉克的决定。2004年7月《关于美国情报机构对伊拉克战前情报评估的报告》2详细地讲述了这个情报失误的故事，其很多方面与我在过去25年中在公司情报分析中所见到的心理阻滞现象如出一辙。美国参议院特别情报委员会列举了很多导致情报失误的原因，具体如下：
　　·“‘群体思维’把情报机构引向……将模棱两可的迹象解释成有大规模杀伤性武器计划最后的征兆，同时忽视或最小化伊拉克没有正在执行的和扩大大规模杀伤性武器计划的迹象。”成功利用情报的人，如Dial公司的赫布·鲍姆（Herb Baum）和英国维珍航空公司（Virgin Atlantic）的理查德·布兰森（Richard Branson）会故意寻找打破群体思维桎梏的方法。这些我们以后再介绍。
　　·情报机构趋向于否定和伊拉克存在大规模杀伤性武器的假设相矛盾的信息。在大多数理智的公司里，让情报保持最新和最真实的一个要素就是管理层接受少数派或反对派的意见。
　　一些时候或在某些场合下，群体思维为害不浅。我时常看到销售人员或产品经理尽管意识到了同事的决策有缺陷也不去质疑，还会勉勉强强附和。人们常遇到的情况是：太少的时间和太多的政治阻力；人们处在压力下，不得不做出决策；老板想讨论下一项议事日程，或提出缺陷主张的人有政治权力，大家不敢反对他；所以，有时候，还是顺水人情更容易。
　　这个例子发生在最近某个软件公司进行的一次战争游戏（以后还要介绍战争游戏）中。参加者是一群经营台式计算机软件包的产品经理和市场经理，他们确信其产品在市场上占有重要位置。在过去的10年中，其销售量确实相当可观，但近来这家公司丢失了很大的市场份额。为什么市场优势受到了威胁？这些经理们感到不解。昨天还是趾高气扬，今天就神经兮兮。群体思维把这群人引入到思维定式中，使他们对事实视而不见。他们的确击败了小的专业公司，但就在弹冠相庆的同时，没有看到像微软和国际商业机器公司（IBM）那样的大鳄悄悄地赶了上来。群体思维让他们只看到想看到的东西，当这种情况出现时，事实就再无立锥之地了。
　　打破这种情报迷障的最可靠的办法就是把各种想法搬到一个信息实验室中去。举一个赫布·鲍姆（Herb Baum）鼓励创新和逆向思维的例子。鲍姆在领导美国金宝汤公司（Campbell Soup）时，极为成功地向市场推出了一种新的面酱。他的方法是，在一个大会议室内建立竞争实验室。会议室的墙上贴满了广告、营销数据和报告，室内坐满了来自采购、市场、销售和生产部门的专家。任何人都不能隐藏他们的观点，每个人都要谈出自己的想法，在鲍姆面前争辩。鲍姆不断地提出问题，测试自己的假设。分析是实时进行的，在快节奏和情报丰富的环境中群体思维没有任何机会。
　　另一个与心理有关的情报迷障就是否定。人们总是趋向于看到他们想看到的事情，拒绝以及自我合理化倾向会模糊真实的世界。在通常情况下，管理层宁愿相信模糊的但令人欣慰的竞争观点，而不是真实的图景。
　　在近10年的时间里，摄影业的龙头柯达公司没能认识到数码相机对它的业务是一种真实的威胁。在数码成像市场上输给了几个新进入者：惠普、爱普生和富士公司。经历近10年的停滞后，柯达管理层再也无法否认了。2003年的后期，柯达公司承认不是恐怖主义、经济衰退或是旅游业衰落（这些都是过去向股票分析师提供的借口）严重地影响了胶卷的销售，而是消费者很快转向数码相机。断然否定的态度即是柯达公司的症结所在。
　　柯达公司的做法是不撞南墙不回头，与柯达公司的拒绝态度形成鲜明对比的是维萨信用卡国际公司，该公司愿意探究未来，并调整战略来应对互联网所带来的威胁。在本书中，你将会看到维萨信用卡如何利用情报来重构其战略，如何采取积极行动维护自己的品牌。维萨信用卡国际公司和柯达公司一样，都把宝压到单一产品上。柯达公司是化学胶片，维萨信用卡国际公司是传统的塑料信用卡。当越来越多的资料显示数码摄影是化学胶片真正的威胁时，柯达公司选择了静观其变，而面对威胁传统信用卡业务的互联网支付系统，维萨信用卡的管理层却感到不能坐以待毙，他们跟踪日益临近的现实威胁，有针对性地进行早期预警。维萨信用卡国际公司利用情报，脚踏实地地研究未来的可能性，并对每一种可能情况建立预案。在后面，我还会进一步地介绍维萨信用卡公司。
　　事实3：正确的框架造就火眼金睛
　　框架可以使你有效地洞悉市场的干扰和噪声信息。你需要知道用哪种框架来进行情报分析，并知道在什么时候应用它们。面对汹涌而来的信息，不要让信息变成竞争对手的伪装。框架可以帮助你强化信息的选择，过滤掉不相干的信息，澄清竞争的本质，框架的功用是令人惊奇的。
　　战略博弈游戏，如框架分析中的战争游戏或情境分析，将迫使你面对目前存在的实际问题。战略博弈游戏提供的选择非常有意味。当业界发生巨变、价格战或新进入者可能改变竞争规则的时候，战争游戏是一种能在竞争对手行动之前帮你解析其战略和行动的方法，它可以避免因胡思乱想带来的恐慌。我们曾在哈佛商学院和麻省理工学院的斯隆管理学院之间进行了一场公开的战争游戏，你会在以后的章节中看到。
　　销售人员可以利用博弈来制定价格策略，科学家可以通过情境分析决定是否投入几亿美元来研发一种未来5~10年内市场上都不会出现的化合物，市场经理和战略制定者可以通过这种游戏来了解哪一种战略会给他们的公司赢得市场份额或是战略地位，而不受竞争对手的攻击。
　　信息往往被淹没在争论、推测和无知中，除这几种游戏之外，其他类型的框架可使至关重要的信息浮出水面。在本书的后面章节中，我将描述一场有关比萨饼公司之间的价格战。价格战是恶意的，通常的结果是使一家公司不能够回到原来的价位。通过对竞争对手进行严格的（但并不是复杂的）成本评估，这家受到攻击的公司再也不会捕风捉影，由于了解到竞争对手是如何经营、如何保持盈利的，该公司管理层也就明白了该如何选择，他们所掌握的情报使公司渡过了价格战的难关，并赢回了市场份额。
　　事实4：互联网有自己的秘密语言
　　虽然互联网是伟大的情报希望之所在，但网络本身掺杂着太多的混乱。基于互联网的信息可以很容易就得到，众人在很多情况下阅读的是同一信息，因而信息的价值趋于消失。你需要学习互联网的秘密语言，以便获取珍贵的线索和战略的精华。互联网中需要的是洞察，而不是简单进入，这就是关键。
　　公司一旦意识到万维网汇聚事物的力量，几乎所有人都立即接受了这个令人惊奇的新工具。很多人甚至认为互联网就是情报的同义词，但实际上并非如此。
　　“互联网太棒了，”数以百万计的公司人员都这么宣称，“瞧，我们可以通过谷歌搜索到所有和我们竞争相关的信息，而且我们用台式计算机都可以找到。”
　　皮埃尔·塞林杰（Pierre Salinger）曾是肯尼迪的新闻秘书，美国广播公司（ABC）巴黎新闻记者站站长。他因传播互联网上的一条假消息而毁掉了自己的信誉。环球航空公司800航班1996年7月17日在纽约长岛海边上空发生爆炸，7个月后，塞林杰声称有消息说由于一次绝密的海军导弹试射失误击落了这架飞机。事实上，这条消息以及其他虚假信息在互联网上已流传了好几个月。很明显，塞林杰没有核实所谓的消息来源，而声称消息来自一位“不愿意透露姓名的法国情报人员”。
　　美国政府的调查最后证实导致爆炸的原因是油箱故障，而不是导弹误击。这是否阻止了网络上不着边际的言论呢？没有，根本没有。事实上，在我写这本书时，我在谷歌关于这个事件的讨论组内找到了15 000项各种说法。几乎所有说法都没有确实证据，颇具城市传言的特点，摆出一副引经据典并有确凿事实的架势，夸夸其谈。下面摘录一份这样的讨论，在爆炸后两个月，用第一人称写出（比塞林杰的新闻发表时间早6个月）：
　　我通过传真收到下面的信息：消息来源是一位747机长，我不能再多说了。据说他的来源是可靠的内部消息。他已经把这条消息告知了美国广播公司新闻部……环球航空公司800航班被美国海军羊皮盾导弹击落，导弹是在W-105海域，离环球航空公司800航班爆炸处30海里的一艘导弹舰艇上发射的。3
　　8年前，一枚羊皮盾导弹误中一架伊朗民航客机。塞林杰可能有权相信这个谣传，因为很多谣传都始于小的事实。
　　这种模糊的信息总是出现在商业领域。当数以万计的人发表他们的观点和看法的时候，实情往往就被掩盖了。2000年9月20日，美国证券交易委员会处理了新泽西州年仅15岁的乔纳森·列别德（Jonathan Lebed）的案件。1999年9月~2000年2月，列别德向人们推荐他已经买入的股票，把价格大幅度提升上去，从中获利近30万美元。不管你是站在证券交易委员会还是列别德一边，列别德无疑都是传闻的始作俑者。在正式公告宣布之前，总有一些个体投资者利用互联网发表他们对某一支特定股票的展望。
　　传闻可以歪曲一家公司对市场的认知，也可以让市场乌云密布甚至引起混乱。证券交易委员会指控列别德的欺诈行为，不过仍有公司向市场发布很多干扰信息，但那是合法的情报噪声。例如，我曾见到过一家软件公司宣称其产品研发结束，而实际上是推迟，业内称之为烟雾。这类新闻使竞争对手匆忙应对，对竞争的幽灵做出反应。面对这些情报噪声，你怎么才能清楚地了解一家公司的真实意图呢？
　　学习互联网的秘密语言。任何一个人都可以掌握专业分析人员和图书管理员多年来使用的窍门，了解这些会帮助你把大量的信息缩减成有用的几条。这将帮助你锁定能回答某一类问题的行家，而不是几名发布简历的大学生。这将帮助你识别关键的供应商和顾客，甚至揭开竞争对手秘而不宣的供应链。
　　事实5：利用情报的榜样的确存在，他们是这门艺术的老师
　　我把最重要的忠告放在最后。寻找利用情报的榜样，这些头脑机智的个人可能在公司的任何地方—厂房、实验室或工地，在历史书中也可以找到他们的身影。
你可以向他们学习什么呢？你如何使用他们的技巧呢？
　　这些资深情报人员有时形成了简单的、毕生都遵循的习惯。这些习惯使他们洞悉并前瞻于他们的竞争对手。他们知道如何利用会议获取信息，擅长在基层收集信息，知道每次开始市场进攻时要问的最关键问题，知道哪些信息最有用，哪些可能毫无用处，并且他们还知道如何建立情报网。
　　在数百年的新闻报道中，这些具有传奇色彩的公司或人物给情报冠以不同的名称。他们都积极地利用情报来取得成功，他们还把情报作为公司文化的一部分以及日常谈话的一部分。情报界的顶级人物有：内森·罗思柴尔德（Nathan Rothschild，欧洲投资家族王朝创办人）；沃伦·巴菲特（Warren Buffett，伯克希尔-哈撒韦公司首席执行官和投资者）；T. 布恩·皮肯斯（T. Boone Pickens，投资家和企业家）；罗伯特·克兰德尔（Robert Crandall，美国航空公司的母公司—AMR公司的前任CEO）；赫布·鲍姆（Herb Baum，Dial公司总裁、Dial牌肥皂的制造者）；理查德·布兰森（Richard Branson，英国维珍航空公司董事长）；山姆·沃尔顿（Sam Walton，沃尔玛的创办人），等等。
　　积极地、实在地收集和分析商业情报成为他们日常工作的一部分。上面所列举的顶级人物中没有一个人会将商业情报只归入到每年一次的战略规划会议中，或者列入其5年计划第3部分A条1款第iii项。对这些人来说，情报不是放在书架上的，而是他们决策生涯中的一部分。
　　本书涉及十几个个人和公司日常运用情报的故事。由于我的公司要为客户严守机密，我故意对很多故事和细节进行了伪装。当这些故事通过演讲、会议讨论、出版的论文和其他方式向公众公开后，我就尽可能地提供细节。
　　我写这本书的目的是要让任何经商的人们都可以学习并使用情报。看透你的竞争对手没有单一的处方，也没有固定的公式，我宁愿用这些故事、例子和想法编织成一幅挂毯，挂毯中的每条织线都向你展示出一个概念。
　　第1章或挂毯中的织线描述的是情报作为艺术的第一种实际情况，感悟风险对竞争的影响。第2章阐述的是如何克服否定和自我合理化的心理迷障，并改善情报在公司中的流动。
　　第3章、第4章和第5章描述的是通过框架来轻巧地获取重要商业情报的美景。如果你面临的是一个新产品或直接的竞争威胁，那么你就阅读第3章，学习如何进行一场战争游戏。如果你担心的是一场迫在眉睫的价格战，不能想象出你的竞争对手是如何控制成本和获取利润的，那么你就阅读第4章，看看一家意大利香肠制造厂的管理层是如何从情报中学习的。如果你需要预见未来两三年或10年内的变化对你的产品和服务的影响，那么你就研读第5章，该章描述了如何建立早期预警的框架。
　　探讨商业情报必然要涉及充满神秘和陷阱的互联网。在第6章，我对互联网如何造成战略上的混乱和如何萃取情报精华进行了讨论。这一章探讨的是互联网的秘密语言并告诉你如何用互联网来获得竞争优势。
　　最后几章生动地描述了商业界著名或非著名人物是如何利用情报获得成功的。我利用情报显微镜分析了这些人物如何简单却又始终如一地利用关键的情报来赢得市场、击败对手或智胜最聪明的竞争者。
　　当然，为了取胜，你不仅需要很好的服务和产品，需要顾客购买你的服务和产品，但你也需要情报。情报帮助你认清你的销售、开发或采购能力，帮助你认清商场中的威胁和机会。总而言之，情报应该成为你每天商业活动的一部分。
　　汲取我父亲的旁观者经验，时刻保持清醒的头脑，运用技巧，养成习惯，洞悉竞争，然后打败竞争对手，以获得意想不到的财务和战略收益。

伦纳德 M. 富尔德（Leonard M. Fuld）：暂无简介

陈勇强 陈飔：暂无简介

富尔德是世界公认的商业情报领军人物。他在近30年的职业生涯中积累了丰富的案例和宝贵的经验，用他自己的话说“整个职业生涯几乎都献给了商业情报”。在他的新作《商业竞争情报密码》中，富尔德将自己的案例（其中不乏世界级公司和顶级商业领袖的一手资料）、经验以及数十年来对商业情报的思索与读者一起分享。本书适合企业战略规划人员、情报分析人士以及商业情报研究者学习之用，对我国的企业家和经理人也有一定的参考价值。
　　我国很多读者习惯于“目标、定义、计划、流程、案例、参考”之严谨学习方式，然而本书作者却没有端起大师布道的架子。原本是说理的、分析的论题，取而代之以叙事散文的方式道出，严密的逻辑、合理的内容和有效的步骤，都掩映在散漫的记叙背后，的确让人粗粗看去有些不得要领，大有“不识庐山真面目”的感觉。造成这种感觉还有一个原因就是，国内的一些商业情报书籍中经常大讲特讲商业情报的概念和分析模型，以便借此来提高该书的“技术含量”，顺便再给商业情报打上一个卓尔不群的标签。中国人似乎更愿意学习“有技术含量”的东西，对于平直的真理和简单有效的方略，感觉有些白话、常识的意味，往往不以为然，以“没有技术含量”而鄙之。
　　商业情报是一门实践性极强的学科，理论永远是灰色的，在基本原理的具体应用上，“横看成岭侧成峰”的尴尬往往居多。因此，作者记述了十几个情报应用的故事，用这些故事勾画了洞悉竞争与竞争对手，进行早期预警的框架、原则和方法。正如作者所言，“看透你的竞争对手没有单一的处方，也没有固定的公式，我宁愿用这些故事、例子和想法编织成一幅挂毯，而挂毯中的每条细线都向你展示出了一个概念。”
　　“有些公司，像戴尔和沃尔玛，可能根本没有给情报取一个名字，它们只是去做了。”商业情报如何进行早期预警、洞悉竞争图景，关键在于知道要做，并且真的去做。“如何做”当然也很重要，但“做什么”则优先于“如何做”。在本书中，处处发出的警示都是“何时该做”、“做什么”，而这些“何时做”和“做什么”的顺序连贯起来，恰恰就是流程，就是步骤。当你掩卷沉思时，不能不感叹真理的力量。
　　作者在本书中不仅探讨了商业情报的框架和方法，在第8章中还专门用一个小节来讨论商业情报的法律和道德问题。一些人往往将商业情报和商业间谍混为一谈，其实这完全是两回事。作者研究商业情报法律问题的思路和给出的“只要事实”原则，是很值得借鉴的。
　　历时半载，《商业竞争情报密码》的中文译本终于与广大读者见面了，值此之际，译者由衷地感谢北京港专知识产权咨询服务有限公司李悦先生在翻译过程中给予的帮助和意见，还要对机械工业出版社华章分社吴亚军编辑大量的协调工作和建议谨致谢忱。
　　鉴于时间和译者水平有限，书中不当之处在所难免，敬请广大读者批评指正。

　　译　者
　　2007年6月

善假于势者情报领先 《商业竞争情报密码》的中文译本由机械工业出版社出版了。竞争情报类书籍面向企业和企业家的不多，这算是一本。因此，我把这本书推荐给像我一样对或大或小的企业负有使命的朋友们，他们是企业家、经理人，或者其他组织负有管理运营责任的人。 早就应该有这样一本书了，给企业家和企业经理人看的竞争情报“话本”。与一般的技术方法类书籍不一样，《商业竞争情报密码》不是知识书，而是启迪书。知识书教人们是什么、为什么，而启迪书完全不说教，只触发思考，或许还引导读者若有所悟。有了这份“悟”，对于负有企业使命和领导责任的企业家或领导者而言，就足够了。他自己就会去改变，去行动。其实，这是企业家的“自觉”和“冲动”使然。也正因为如此，就读书而言，企业家不如学者，时间、精力都不允许；就用书而言，企业家是很“不亦乐乎”的。这方面企业家有压力、有优势，学而“时习之”嘛！同样因为如此，企业家做事常常不严守章法，总有野狐禅的意味。不过，这种坏了章法的野狐禅也常常修成了正果—创新和发明。汉王科技在应对市场竞争的过程中，经历了与著名跨国巨头的激烈竞争，并取得了令业界瞩目的胜利。这些已经成为企业竞争情报工作的经典案例，受到了广泛关注和交口称赞，被认为是汉王科技对国内创新型企业应对市场竞争所做的贡献。这些实战案例在运作过程中，其实并没有得到竞争情报理论的指导，几乎是循着企业家的本能和悟性演绎而成的。如今有富尔德的“启迪书”摆在面前，我们过去的试探、摸索在这里赫然可见，原则、方法、运用都洞开了一条清晰的主线。真是百战归来再读书，别有一番滋味在心头。 做企业就不可能避免竞争，有时竞争还异常激烈。竞争并不可怕，可怕的是企业已经置身激烈的竞争局势之中，而不自知。如盲人骑瞎马，夜半临深池。市场环境如何，天时地物可否凭借，山石是否陡峭，河流如何湍急？竞争对手是谁，有什么能耐，性情如何？市场竞争的参与者们都有什么战略意图，在市场要素变化的时候会做出什么反应？技术演进到了什么阶段，发展趋势如何？行业价值链蕴含着什么样的变化趋势，这些变化受什么因素推动和影响？这是参与市场竞争的企业不得不掌握的情报。这些情报内容看上去并不神秘，信息搜集也不是多么困难，但是真正能够做到有效监测、及时收集的并不多，识别、分析和判断信息背后的情报意义是很难做到的。富尔德在他的书中讲述的成本结构分析、工艺过程分析和事件可能性—影响预警模型，可以说是企业竞争情报分析的利器和指南。这些分析方法和模型，作者又是以实战咨询案例叙述的方式呈献给读者的，没有晦涩难懂的概念，没有复杂的框图或表格，娓娓道来，实为一本可供企业家和经理人轻松阅读的“话本”。 伦纳德 M. 富尔德不愧是竞争情报咨询领域的大师级人物，他不仅著书立说、教育培训，向情报界和企业界传授情报知识，而且还为许多世界著名企业提供竞争情报咨询服务，积累了丰富的操作经验和宝贵的实战案例。更为可贵的是他自己运营企业，身体力行于竞争情报理论和方法的运用之中。不需要做什么广告，他把自己的企业运作成为世界一流的竞争情报咨询服务机构本身，就证明了一切。以我在企业市场竞争中多年的经验认为，富尔德的高明之处就在于他讲的东西其实一点也不新奇，可以说简直就是平直的常识，但是它提供的方法具有这样的特征：简单、有效。具有这一类特征的方法或者策略被称为绝招。 机械工业出版社请企业家而非学者为《商业竞争情报密码》写序，恰恰反映了本书的性质，是写给企业看的。做企业为什么就要看这本书呢？技术、产品、对手、用户……纷纭复杂，飞速变化，驾驭市场因时借势，善假于势者情报领先。 汉王科技董事长 刘迎建 2007年8月

推荐序
译者序
序言
第　 章　智慧的艺术：在风险和回报的博弈中靠情报洞察力制胜 1
一切取决于你的视角 1
风险的博弈 3
图画中一个新彩点 4
从点画法到4P模型 6
视角：稍纵即逝和极具个性化的洞察 10
第　 章　真实的教训：移走迷障 18
魔镜效应：墙壁上迷人的魔镜，她们之中谁最美 19
康宁的变身 21
数字：在一维中失明 25
手足无措的失明：情报过载 28
第　 章　谷歌会击败微软吗：用战争游戏预见三种行动 32
扬基队对红袜队：再一次全方位大比拼 37
框架决定一切：波特的竞争生态系统 38
怎样理解用户的黏度 40
构建壁垒的战略 41
四角模型背后深藏着什么：如何制定战略 41
谁是神秘的调停者：他为什么总是烦扰着我 42
在遭遇战中幸存…但首先你必须能够自己生存 43
市场巨变：考验你的战略张力 51
谁赢得了世界棒球大赛 53
真正的奖励：战略洞察和竞争透视 56
第　 章　走进辣香肠：见树识森林 63
当太少的信息变得特别重要时会发生什么 63
牛肉在哪里：无本之末何其多 65
工艺流程乃成本之母 66
要改变辣香肠，先去除否认态度 67
第　 章　早期预警：从未来潜在的竞争者那里获得情报 74
观察不是前瞻 77
未来的4个步骤 79
警报的关联 80
让听众信服预言的过程 81
讲述和推销未来 84
震撼和形式 87
升起信号旗 91
永远没有到来的死棋 92
第　 章　互联网哈哈镜：看穿混乱，获得宝贵情报 94
商业交易披露的信息 97
诺华和它的网络逆定律 100
愤怒的声音…从对公司的咒骂中掘金 103
博客，步入一种不同的现实 107
企业指纹图让其无处遁形 114
认识网络文化和语言的重大差异 115
用“磁粉”进行情报过滤 119
嘘，别泄露搜索的秘密 123
网络情报的未来会是什么样子 124
第　 章　竞争的迷雾：别人都还茫然不觉，
巴菲特们怎么就洞见秋毫呢 125
速度不相信带宽 126
从经验中来 130
以顾客的眼光看待竞争 134
竞争者的洞察力，以字节计算 137
政治常识：多方面审视情报 138
第　 章　日复一日：将情报融入日常工作中 143
寻求透明 144
3个电话和6度准备 149
想想火星和数咖啡豆 153
煲数据汤 156
提防牛仔 159
第　 章　悬而未决的大问题 164
来自家庭成员和朋友们的问题 165
来自同事的问题 166
来自管理人员的问题 167
你只问自己的问题，但你绝不会承认问过自己这些问题 171
注释 174
致谢 182