提高企业利润无非在于三个方面：扩大销售、提高价格、削减成本。而日趋激烈的全球竞争正使前两个方面越来越难，因此削减成本成了企业提高盈利水平的关键。而对于企业来说，怎样才能有效地削减成本呢？本书作者独辟蹊径，从采购入手，结合自己几十年的采购与采购咨询经验，向我们展现了通过有效地采购技巧，如何实现一种长期、系统的采购策略；从采购哲学和采购心理学、与采购的重要概念、有效的工具和技巧、市场测试、外包与自制、商务谈判、合同与合同法等十个角度系统地论述了如何通过采购有效削减企业成本。本书还附有大量的实际案例与行业规范方面的介绍，可以使读者耳目一新，全方位地认识采购技巧的实际应用。

作者依据自己多年的亲身经验，向读者展现了一个个真实的业界案例，并将它们在全书的正文与书后的附录中体现得淋漓尽致。本书不仅展现了采购的实际技巧，而且还讨论了如何将这些技巧引入实际工作中。
—— 施蒂文 · 海尔斯，英国电信公司（BT）

削减采购成本的工具、技巧以及成功的关键，这些你所渴求，却不知道应当如何获取的知识在本书中应有尽有，并且都以言简意赅、朴实易懂的语言呈现在你的面前。任何企业决策者都会对本书爱不释手。
　　　　　　　　　　　　　　　 —— 乔恩 · 休斯，未来采购公司
需要全面且高效了解现代采购策略的采购经理、工厂经理、运营经理
负责降低成本的企业经理人
老板、企业主
负责采购活动但对如何降低成本欠缺经验的新手
学习过采购理论，需更多了解降低成本实务的新采购员
需要关注如何降低成本的销售和营销经理
提高企业利润的方法通常只有三种：增加销量、提高售价和削减成本，日趋激烈的竞争使得前两种方法越来越难以实现，因此如何削减成本成为了企业盈利的关键。而相对于其他领域，采购成本则是削减成本的关键。本书向读者们揭示了削减采购成本的秘诀，并通过大量案例将这些抽象的技巧活生生地呈现在读者面前



作者简介
麦克 · 布坎南(Mike Buchanan)
麦克·布坎南先生现为英国知名采购咨询公司LPS(Link Procurement Service)的首席执行官。1984年，他在英国必成公司开始了自己的采购职业生涯，曾经负责公司年4000万英镑的采购。之后他还曾在吉列、露华浓等公司担任采购要职，负责众多领域的产品与服务采购。

超级实用成本管控训练书系
低成本采购策略
Profitable Buying Strategies: How to Cut Procurement Costs and Buy Your Way to Higher Profits
（英）麦克·布坎南　 （Mike Buchanan） 著
解永秋　 郭少华　 译
Mike Buchanan. Profitable Buying Strategies: How to Cut Procurement Costs and Buy Your Way to Higher Profits.
ISBN 978-0-7494-5238-4
Copyright 2008 by Mike Buchanan.
Chinese (Simplified Characters only) Trade Paperback Copyright 2009 by China Machine Press.
This edition arranged with Kogan Page through Big Apple Tuttle-Mori Agency,Inc.
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图书在版编目（CIP）数据
低成本采购策略 /（英）布坎南（Buchanan, M.）著；解永秋，郭少华译. —北京：机械工业出版社，2009.8
（超级实用成本管控训练书系）
书名原文：Profitable Buying Strategies: How to Cut Procurement Costs and Buy Your Way to Higher Profits
ISBN 978-7-111-27920-4
Ⅰ. 低…　 Ⅱ.① 布…　 ② 解…　 ③ 郭…　 Ⅲ. 采购－企业管理：成本管理　 Ⅳ. F274
中国版本图书馆CIP数据核字（2009）第133568号
机械工业出版社（北京市西城区百万庄大街22号　 邮政编码　 100037）
责任编辑：顾　 煦　　　　版式设计：刘永青　
　　　　　　　　　印刷
2009年8月第1版第1次印刷
170mm×242mm·14.5印张
标准书号：ISBN 978-7-111-27920-4
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前 言
多年来，在从事采购业务的职业生涯中，我始终如一地致力于为企业和客户降低经营成本，同众多的采购咨询专家一样，每年我通过自己的工作，为客户削减数百万英镑的成本。近年来，我偶有心得，觉得该写本书，将自己亲历并行之有效的削减采购成本的知识，择其精要，提炼整理，奉献于立志在此行业有所成就的人士。我很欣慰，且备感轻松地说，自己不但有能力出一本书，而且还确实出成了。
如果你负有为企业削减经营成本的职责，本书应时对路，为你量身打造，你将获得采购领域实务操作的真知灼见和实用技能，以减少企业所购商品和服务的采购成本。为此，我尽量使用“简明”的语言写作本书，而少用晦涩、费解的“行话”。
在多年的采购生涯中，我有幸与多位颇具天赋、业绩卓越的采购专家成为同事，他们真是不胜枚举，但我还是必须提及我的好友安德鲁·赫斯洛普，一位极具天赋的采购咨询界同仁，早在2007年年初，他就出版了多部专业书籍，而当时我还未决定是否要开始写作，要不是他的不懈鼓励，本书现在不是没有动笔，就是尚未完成。本书内容的充实与完善，得益于我和安德鲁无数次的畅谈沟通，全书总体谈采购，重点谈成本削减。
还要感谢塞恩斯伯里超市集团公司的总裁贾斯廷·金先生，经他同意，我才得以同他的高层管理专家，共同探讨削减成本的思路和途径。该公司的大卫·布鲁克斯先生、尼尔·萨科戴夫先生和阿曼达·赫弗先生特别友善助人，这种友情合作的成果就是本书附录E。该公司另有一段如何确定分工负责体制的精彩故事，附录D对此进行了简单明了地叙述。
对乔恩·休斯、比尔·米歇尔和马克·拉尔夫我要致以热诚的感谢，他们允许我使用史克必成公司有关采购程序变革的宝贵资料，这一变革成就了该公司在20世纪90年代削减成本超过2亿英镑的奇迹。附录F扼要介绍了这一经典案例。
感谢怀特·布雷德集团股份有限公司采购保险部原主任大卫·谢里登先生，在我的心目中，他才是商务合同谈判领域的一流作者。写作本书的过程中，我在多处引用了谢里登先生的作品和资料。他在81岁高龄仍笔耕不辍，而这激发了我写作的热情。
感谢基础电信业务协议（Agreement on Basic Telecommunication Services，ABTS）物流公司的阿兰·布雷肯先生，他允许我在本书第5章使用他有关国际采购的资料。
最后，我要特别向Kogan Page出版社的编辑安妮·奈特小姐致谢，她无时不在向我提供专业、热情和令人愉快的支持，与她同事们的合作也使我备感愉悦。
写作本书对我来说的确是一种享受，我也希望你能从阅读本书中得到享受，希望本书能在你为削减企业成本的不懈努力中，助你一臂之力。祝你好运！
麦克·布坎南

经营管理

作者依据自己多年的亲身经验，向读者展现了一个个真实的业界案例，并将它们在全书的正文与书后的附录中体现得淋漓尽致。本书不仅展现了采购的实际技巧，而且还讨论了如何将这些技巧引入实际工作中。


削减采购成本的工具、技巧以及成功的关键，这些你所渴求，却不知道应当如何获取的知识在本书中应有尽有，并且都以言简意赅、朴实易懂的语言呈现在你的面前。任何企业决策者都会对本书爱不释手。

提高企业利润的方法通常只有三种：增加销量、提高售价和削减成本，日趋激烈的竞争使得前两种方法越来越难以实现，因此如何削减成本成为了企业盈利的关键。而相对于其他领域，采购成本则是削减成本的关键。本书向读者们揭示了削减采购成本的秘诀，并通过大量案例将这些抽象的技巧活生生地呈现在读者面前。

“作者挖掘多年亲身经验，为读者多方展示业界实例。这两方面优势在正文和附录中的案例研究中均充分体现。这些例证不但告诉读者产生实效的经营之道，还有能使采购工作生动活泼的成效。”
　　　　　　　　　　　　　　　施蒂文·海尔斯，英国电信公司（BT）
“本书提供了降低采购成本的多方面知识，对此你急欲求知，但又不便咨询，书中介绍了降低采购成本的手段、技术、有关的案例研究以及成功的关键要素。言词简洁通俗，方法实用，对相关行当业者，颇具魅力。”
　　　　　　　　　　　　　　　 乔恩.休斯，未来采购公司

提高企业利润无非在三个方面：扩大销售、提高价格、压缩成本。目前的竞争正使前两个方面越来越难，而第三个方面成了关键。本书展现了通过策略采购，如何实现一种长期、系统的采购策略，阐述了购买心理和哲学，购买概念和工具技术，变革，市场检测，外包和内包，谈判，电子采购等相关内容。本书包含大量案例，方便实践者参考。

本书必读者（做格式）
·需要全面且高效了解现代采购策略的采购经理、工厂经理、运营经理
·降低成本是其职责的企业经理人
·老板、企业主
·负责采购活动但对如何降低成本经验欠缺者
·学过采购理论，需更多了解降低成本实务的新采购员
·需要关注如何降低成本的销售和营销经理

（英）麦克·布坎南　Mike Buchanan　著：拥有25年采办经验，目前担任采办咨询。

解永秋 郭少华 译：首都经济贸易大学工商管理学院副教授，对外经济贸易大学英语学院硕士，主讲课程商务英语、旅游英语、市场营销主要学术成果: 在《外语教学与翻译》等学术刊物发表文章十篇，其中全国核心类期刊文章三篇，主持北京市旅游局系统调研项目一个，参编出版学术著作两部，另作为副主译参与西方工商管理经典教材译丛《市场营销学》，（英国马科姆·麦当纳和马丁·克里斯托弗著）的翻译工作，负责全书２２章中１４章译稿的修改完善工作。该书于２００８年９月经济管理出版社出版。

前言
引言 1
第1章　 采购哲学和采购心理学 6
1.1　 采购哲学 6
1.2　 采购哲学与采购心理 7
1.3　 供应商对采购人员的影响 14
1.4　 个人性格类型和处事态度 15
1.5　 风险管理 16
第2章　 与采购有关的重要概念 19
2.1　 专业术语：削减成本、控制成本、可避免成本 20
2.2　 采购组合 21
2.3　 帕累托原则（80/20原则） 23
2.4　 单一采购渠道与多元采购渠道 24
2.5　 购买力和内在成本削减潜力 25
2.6　 市场细分 28
2.7　 采购质量 29
2.8　 总体拥有成本 30
第3章　 有效工具与技巧 33
3.1　 采购细分 34
3.2　 估计和搜寻削减成本的机会 36
3.3　 采购周期 39
3.4　 价格基准 43
3.5　 采购规格—商品 45
3.6　 采购规格—资产设备 47
3.7　 采购规格—服务 50
第4章　 以改变削减成本 52
4.1　 在现有供应商和潜在供应商间周旋 53
4.2　 改变采购品种 53
4.3　 改变采购方式 55
4.4　 改变采购时间 64
4.5　 改变采购人员 64
4.6　 改变采购货源 65
4.7　 宁租勿买吗 66
4.8　 在采购周期的前期采购 67
第5章　 市场测试 69
5.1　 为什么市场测试如此重要 69
5.2　 市场测试的类型 71
5.3　 搜寻潜在的新供应商 73
5.4　 国际采购 74
5.5　 困难市场的市场测试 78
5.6　 案例研究 80
第6章　 外包与自制 84
6.1　 外包的背景 84
6.2　 确定外包什么 85
6.3　 外包的程度 86
6.4　 三大法律问题 87
6.5　 自制 92
第7章　 商务谈判 93
7.1　 采购与谈判的区别 93
7.2　 调整采购商与供应商关系的实质、风格
和技巧 94
7.3　 为什么大多数人都不会谈判 95
7.4　 如何提高你的谈判能力 95
7.5　 高效率谈判的五个黄金定律 96
7.6　 最低成交点、最高成交点和
“杀手”问题 98
7.7　 采购人员对采购周期的控制力 101
7.8　 如何运用你的采购能力 102
7.9　 对供应商的预先安排 103
第8章　 合同与合同法 104
8.1　 为什么正式合同如此重要 105
8.2　 合同的公平性 105
8.3　 合同期限 106
8.4　 使用哪些合同条款 109
8.5　 面临质疑的供应商条款 109
8.6　 订立自己的合同条款 110
8.7　 合同的终止 110
8.8　 合同条款与采购周期 114
8.9　 合同登记 114
第9章　 电子采购 116
9.1　 电子采购背景 116
9.2　 术语 117
9.3　 电子采购的发展 118
9.4　 招标简介：荷兰式、中国式、反向式、
电子式、英国式 118
9.5　 电子招标的注意事项 119
9.6　 电子世界 121
9.7　 电子采购介绍：阿伯丁集团 121
9.8　 电子采购应用公司1：Procuri公司 125
9.9　 电子采购应用公司2：百沃方案公司 130
9.10　 电子采购应用公司3：维恩数码公司 134
第10章　 采购业务的组织管理 138
10.1　 应对工作处境的“策略” 139
10.2　 采购业务的发展阶段 140
10.3　 采购方式 141
10.4　 开发采购资质，培养采购能力：
雇员、中介管理人员和采购咨询师 142
10.5　 挖掘外聘专业人才的价值 149
10.6　 采购人员的个性、天赋与工作配置 150
10.7　 对采购人员的激励和奖励 150
10.8　 采购人员个人的作用、责任和权力 151
10.9　 采购人员对产品的了解 151
10.10　 采购人员的合同法知识 152
10.11　 采购人员竞争力的开发 152
10.12　 业绩测评及测评报告撰写 153
10.13　 商业道德 155
附录A　 服务水平协议 156
附录B　 商品或服务供应招标方案模板 166
附录C　 英国特许采购与供应协会 179
附录D　 影响削减成本的软实力因素 194
附录E　 在塞恩斯伯里超市采购 198
附录F　 在史克必成公司采购 205
附录G　 英国采购人员的薪酬 216