传统企业如何才能做好电商？有没有成功的案例可借鉴？有没有科学的方法和流程作为指导？这是当下所有传统企业都在思考、探索和尝试解决的问题，本书以案例的形式给出了解决方案。中国权威的市场调研机构艾瑞咨询集团旗下的艾瑞学院在这个领域耕耘多年，学院数十名专家深入数十家传统企业进行调研，对其中在电商领域做得十分成功的优秀企业的经验和实操方法进行了梳理和总结，以本书的形式呈现给那些还在这条路上摸索的广大传统企业，旨在将这本书打造成为该领域最实用和最具有指导意义的一本书。
本书所提供的方法系统而科学，从战略决策、运营管理、营销组合、评估用户价值体验（SOMA，企业经营电商的主线）4个维度系统讲解了传统企业电商经营的实施方法、要点和操作流程；本书提供的案例也非常接地气和具有代表性，以全案例的形式深刻解读了来自零售、家电、家居、服装、食品、酒店、金融、本地生活服务等10余行业的近20家知名传统企业（苏宁、七匹狼、珂兰钻石、红星美凯龙、布丁酒店等）的电商成功经验，借鉴意义和可操作性非常强。
于刚
1号店董事长
电子商务不是传统零售的简单进化，而是一场革命，将来无商不电商。不管你是拥抱它、接受它，还是怀疑它、抵触它，它都会毫不留情、不可逆转地改变传统零售的形式和格局，为大众提供全新的生活方式。电子商务和传统零售有很大的差异，包括物理特征、商品展示与搜索、人才结构、供应链架构和管理、市场手段和营销策略等都不一样。传统企业实践电子商务要彻底放弃传统的思维方式而采用互联网的思维才能成功。希望本书会给读者一些启示。
孙为民
苏宁云商集团股份有限公司副董事长
互联网进入中国整整20年，产生了资讯、娱乐、通信、电子商务四大应用。随着互联网进一步渗透个人移动端、家庭电视端，进一步融合物联网、云计算，互联网将全面重构第一、第二、第三产业，所有企业都将面临商务电子化的再造，这是一场于无声处听惊雷的商变。
卫哲
嘉御基金董事长
马云在创建阿里巴巴的时候没有商务基础，只有先从电子入手，造就了电子商务的奇迹。传统企业有商务基础，应该从原有商务基础出发，利用互联网去解决原有商务环节中存在的问题，先商务后电子，打造属于自己的商务电子化解决方案。
互联网是草根经济，将原来给VIP的产品或者服务利用互联网让草根享受到了，商务电子化就成功了。本书通过案例的解读，使电商从业者了解更为真实的电商企业成长历程，进一步理清企业电子商务化的脉络。
林亚
北京电子商务协会
秘书长 在网络零售落地15年之际，我们高兴地看到，传统零售业开始关注并拥抱互联网。他们深切地感受到，比开展电商更重要的是学会用互联网思维设计自己的商业服务模式和品牌体系，这将是一个完全颠覆传统观念的艰难过程。
本书顺应当前电商行业的发展需求，帮助涉足电子商务的传统企业理清思路和参照物，找准未来发展方向。感谢本书用真实的案例解读了传统企业做电子商务的思维模式和实施步骤，为相关从业人员在电商发展思路上提供了一定的启发，为电商行业发展加油助力！
艾瑞咨询数据显示，2013年中国网络购物市场交易规模达到1.85万亿元，同比增长42%。中国国家统计局发布的数据显示，2013年全年中国社会消费品零售总额为234 380亿元，比2012年名义增长13.1%。随着网民购物习惯的日益养成，网络购物相关规范的逐步建立及网络购物环境的日渐改善，中国网络购物市场将开始逐渐进入成熟期。
中国互联网/电子商务变化日新月异，几乎每天行业中都有新模式、新营销、新玩法，我们看到过去很多企业在转型中取得了阶段性进展和突破，但也有很多企业对中国互联网的商业环境缺乏了解，对电商的具体运用方式也并不是十分熟悉，常常出现“似是非是、似懂非懂”的状态。
艾瑞学院以引领企业持续提升互联网应用效率为己任。一方面，凭借艾瑞多年的研究成果积累，召集艾瑞研究团队、优秀传统企业、业内顶级讲师、合作机构等，以企业转型电商中的Strategy（战略决策）、Operation（运营管理）、Marketing（营销组合）、Assessment（评估用户价值体验）即SOMA四个维度为框架，推出了《电商行业趋势》、《电商战略定位》、《电商经营经验向经营数据转变》、《网站用户行为》、《电商运营管理》、《电商产品管理》、《电商客户关系管理》、《电商营销策略》、《电商社会化营销》、《零售化数据管理》、《电商流量数据管理》等数十门系列课程。
另一方面，自2011年成功推出了《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》之后，我们组织多位讲师一起走访了几十家企业与近百位企业中高层交流，听他们理解的电商是什么，自己的企业如何做的，渠道如何整合，在做的过程中遇到困难是如何应对的等，并内容汇总整理成本书。
作为《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》一书的姊妹篇，本书延续了以专业、客观、严谨的角度看待中国电子商务发展的写作特点。同时，又不局限于对电子商务专业基础知识的阐释讲解，而是从更高的角度，以案例的形式，更加直观地观察中国企业在电子商务运营发展过程中的做法。
本书以企业经营电商的SOMA重点为主线分为四篇，每篇都由不同企业的案例组成，且每个案例又分别讲述了企业自身的S、O、M、A。第一篇Strategy（战略决策）选取6个企业案例，重点从企业竞争环境、自身核心竞争力等方面以启发，探索就高还是就低，代运营还是自运营，如何管理众多分销商，O2O如何做等。第二篇Operation（运营管理）选取6个企业案例，重点介绍不同行业企业如果进行电商运营管理，产品、定价、供应链，企业如何具体落实电商运营，如何对电商部门进行有效管理。第三篇Marketing（营销组合）选取4个案例，重点从整合营销、口碑营销、DSP营销、新媒体营销、数据库营销五个方面分析电商行业营销如何做，企业选择怎样的营销方式，对企业运营又会产生哪些效果。第四篇Assessment（评估用户价值体验）选取了3个企业案例，重点阐述“数据”是企业做电商的重要核心，如何通过数据提升营销流量转化率，提升用户体验购买转化率，提升会员重复购买率，如何通过数据评估战略、运营、营销是否达标。
希望通过本书的学习，更多的企业在电商转型中能够少走弯路，找到一些经验，持续提升自身在互联网中的应用效率。
在编写本书的过程中，我们得到了很多业内专家、伙伴和艾瑞同事的大力支持，他们是周宏明、蒋博文、王文哲、关苏哲、李结林、庄帅、漆浩洁、李俊、王彦平、刘东明、宋星、郑海平、黎丹、黄成明、林亚、彭立军、於靖、罗樊、李鹏、季君、石露、洪培林、朱艳红、郑忠霄、刘俊成、刘志琨、徐丹、张晶、朱一璞、金乃丽、王维东、孙谦、肖彧、李龙、张宝仁、陈淑蓉、徐沫、姜小溪、韦科、叶子俊、管鹏、申晨、纪荣通、王大伟、张晨曦，同时书中使用到了苏宁云商、顺美、菁夫人、纤丝鸟、七匹狼、迪信通、红星美凯龙、绿芝岛家居、A.O.史密斯、珂兰、哈森、广发基金、九阳、雅库、黑黛、荣昌洗衣、诺心LE CAKE、布丁酒店、JONEAA牛仔裤等作为案例进行分享，在此一并感谢。
在此特别鸣谢艾瑞学院DSP战略合作伙伴：北京品友互动信息技术有限公司。
由于编写时间紧张，遗漏之处在所难免，请业内伙伴批评指正并提出宝贵意见。
海云飞 艾瑞学院总监
IT文化
电子商务不是传统零售的简单进化(evolution)，而是一场革命 (revolution)，将来无商不电商。不管你是拥抱它、接受它，还是怀疑它、抵触它，它都会毫不留情地和不可逆转地改变传统零售的形式和格局，为大众提供全新的生活方式。电子商务和传统零售有很大的差异，包括物理特征、商品展示与搜索、人才结构、供应链架构和管理、市场手段和营销策略等都不一样。传统企业实践电子商务要彻底放弃传统的思维方式而采用互联网的思维才能成功。希望这本书会给读者一些启示。
——1号店董事长 于刚
互联网进入中国整整20年，产生了资讯、娱乐、通信、电子商务四大应用。随着互联网进一步渗透个人移动端、家庭电视端，进一步融合物联网、云计算，互联网将全面重构一、二、三产业，所有企业都将面临商务电子化的再造，这是一场于无声处听惊雷的商变。
——苏宁云商集团股份有限公司副董事长 孙为民
马云在创建阿里巴巴的时候没有商务基础，只有先从电子入手，造就了电子商务的奇迹。传统企业有商务基础，应该从原有商务基础出发，利用互联网去解决原有商务环节中存在的问题，先商务后电子，打造属于自己的商务电子化解决方案。
互联网是草根经济，将原来给VIP的产品或者服务利用互联网让草根享受到了，商务电子化就成功了。本书通过案例的解读，使电商从业者了解更为真实的电商企业成长历程，进一步理清企业电子商务化的脉络。
——嘉御基金董事长 卫哲
在电子商务发展进入20余年，网络零售落地15年之际，我们高兴地看到，传统零售业开始关注并走入互联网。他们深切地感受到，比开展电商更重要的是得学会用互联网思维设计自己的商业服务模式和品牌体系，这将是一个完全颠覆传统观念的艰难过程。
《商变——传统企业电商就该这么做》一书顺应当前电商行业的发展需求，帮助涉足电子商务的传统企业理清思路和参照物，找准未来发展方向。感谢这本书用真实的案例解读了传统企业做电子商务的思维模式和实施步骤，为相关从业人员在电商发展思路上提供了一定的启发，为电商行业发展加油助力！
——北京电子商务协会 秘书长 林亚
艾瑞学院 著：艾瑞学院（iResearch Institute）
隶属艾瑞咨询集团（一家以“洞察互联网的力量”为理念，期望为客户提供中国市场最专业的互联网相关领域的数据产品、研究咨询等专业服务，帮助客户提高对互联网产业的认知水平、盈利能力和综合竞争力，致力于成为中国大数据时代下最佳互联网收视率及消费者洞察公司），成立于2009年12月，致力于开展电子商务、网络营销、移动互联网等领域宏观及趋势、运营与 管理、实战与技巧等多层次深度培训课程，引领企业持续提升互联网应用效率。凭借iResearch艾瑞咨询集团多年的市场调查与研究成果积累，将研究成果转化为高效可用性知识，将知识的积累与分享、理论与实践的结合，为从业者提供权威、实用、高效的知识获取和人脉拓展平台。
艾瑞学院网址：institute.iresearch.cn
艾瑞学院微博：weibo.com/irinstitute
艾瑞学院微信：irinstitute
艾瑞学院二维码
编委会
序 一
序 二
序 三
前 言
第一篇 战略决策Strategy
01 线上线下协同的O2O战略实践——苏宁 ∥ 002
互联网时代，开辟O2O融合新道路 ∥ 005
零售业在互联网时代的转型升级 ∥ 006
双线同价，产品结构规划组合 ∥ 008
属地化办公，解决供应链问题 ∥ 009
全方位追求用户体验的提升 ∥ 012
人才战略关系未来发展 ∥ 014
02 统治分销商——七匹狼 ∥ 016
把线下管理的经验复制到线上，“招安”和独立并举 ∥ 017
“保安团”和“文工团”定位，对分销商分而治之 ∥ 019
分销商产品区分以及线上渠道多点繁殖 ∥ 020
抓大放小，ABC管理 ∥ 021
打造经销商的商品交易平台 ∥ 022
线上线下的跨渠道尝试 ∥ 023
03 代运营起步——纤丝鸟 ∥ 025
从敌视到拥抱电子商务，纤丝鸟的华丽转身 ∥ 026
“曲线救国”，代运营推波助澜 ∥ 027
电商定位决定渠道长度 ∥ 028
渠道管控，线上线下融合 ∥ 029
直营、代营双管齐下 ∥ 030
数据说话，电商步步为营 ∥ 031
04 重塑网络渠道——迪信通 ∥ 033
动荡起伏、日异月更的手机行业市场 ∥ 034
传统手机渠道商的过去成功要素已不复存在 ∥ 036
网络对渠道的影响：传统标准化产品的阿喀琉斯之踵 ∥ 037
全新价值凸显 ∥ 039
对消费者需求洞察的挑战 ∥ 040
重新定义产品和服务 ∥ 041
通过合作伙伴增加给顾客的利益 ∥ 042
05 就高不就低——顺美 ∥ 047
就高不就低，保护线下商家 ∥ 048
电子商务部门独立换来自由 ∥ 049
推Option新品主要为解决供应链问题 ∥ 050
Option瞄准互联网新新人类 ∥ 051
网络渠道战略：从天猫和京东开始 ∥ 052
品牌战略，考虑整体利润最大化 ∥ 053
电子商务细分部门跟着需求设置 ∥ 054
网上卖西服，客户体验如何做 ∥ 056
06 低调进入，小成本见效——菁夫人 ∥ 057
低调试水电商业务 ∥ 058
采取“投入小、见效快”的电商策略 ∥ 059
独立电商部门的架构设置 ∥ 060
产品规划及更新策略 ∥ 061
独立商城发布、收集及反馈信息 ∥ 061
全网分销策略 ∥ 062
把握季节性促销，提前准备 ∥ 063
后台系统高速反馈 ∥ 064
第二篇 运营管理Operation
07 发力运营各环节——A.O.史密斯 ∥ 066
亲密淘宝店 ∥ 067
绕道价格战 ∥ 068
定位专业化 ∥ 069
目标市场明确 ∥ 071
物流配送：两模式并行 ∥ 071
完善的售后服务 ∥ 072
产品差异化策略 ∥ 072
供应链管理 ∥ 073
团队分工 ∥ 074
品牌优势，精准投放 ∥ 075
未来挖掘用户行为 ∥ 076
08 华丽珠宝的电商路——珂兰钻石 ∥ 078
巨大的钻石消费市场 ∥ 079
与传统品牌线上竞争 ∥ 080
未来竞争环境预测 ∥ 080
电商战略化运营 ∥ 081
服务成就珂兰钻石品牌 ∥ 087
借鉴国外做法，珠宝电商营销 ∥ 089
09 线上线下协调发展——红星美凯龙 ∥ 093
家居电子商务机遇与挑战并存 ∥ 094
市场认识不足，试水电商遇挫折 ∥ 095
星易家：差异化经营 ∥ 096
运营模式的选择 ∥ 097
细分消费市场，了解受众需求 ∥ 099
线下线上融合的关键环节 ∥ 099
10 上下融合——哈森 ∥ 101
线上线下融合，哈森时刻相伴 ∥ 102
重品牌多渠道，良性回购数据为王 ∥ 103
重服务，供应链一条龙 ∥ 104
打造VIP服务模式，创新时尚乐趣购物 ∥ 104
11 探索互联网金融运营模式——广发基金 ∥ 106
金融行业的格局变化 ∥ 107
“两个错配”的传统的基金业务模式弊端 ∥ 108
优化升级，不断优化用户体验 ∥ 110
试水社会化新媒体和手机客户端 ∥ 111
跨界合作，提高产品的易获得性 ∥ 112
积极探索互联网新型营销模式 ∥ 113
思维与模式的冲突，亟需应对的挑战 ∥ 114
12 全渠道电商——绿芝岛 ∥ 118
每一家企业都有电商梦想 ∥ 119
家具万人团，激发电商激情 ∥ 120
战略大转型，电商大架构 ∥ 122
设计O2O模式，重构家居行业价值 ∥ 122
纠结O2O模式，拖慢发展进程 ∥ 125
产品创新，驱动电商发展 ∥ 125
快时尚发展全渠道电商 ∥ 125
第三篇 营销组合Marketing
13 DSP营销——雅库 ∥ 128
传统外国服饰代工厂商走上电商之路 ∥ 129
电商战略：打造良好的客户体验 ∥ 130
会员管理：保证客户复购率 ∥ 131
数据分析：指导电商供应链运营 ∥ 131
DSP自助服务：提升品牌知名度，吸引用户到店购买 ∥ 132
电商人员：内部培养机制 ∥ 134
未来发展：B2C向小型平台电商的发展 ∥ 134
14 口碑营销——九阳 ∥ 135
三年成为小家电明星企业 ∥ 136
品牌化运作成就九阳电商 ∥ 138
渠道整合破解电商矛盾 ∥ 139
运营软实力，注重用户体验 ∥ 140
营销创新力，注重用户口碑 ∥ 143
电商成就九阳小家电市场 ∥ 147
15 隐私生意的新媒体营销——黑黛 ∥ 149
“隐私生意”如何打破营销禁锢 ∥ 150
新媒体的营销后仍面临转化的问题 ∥ 154
16 O2O移动电商——荣昌洗衣 ∥ 155
中国干洗连锁经营的窘境 ∥ 157
商业模式创新打破困境 ∥ 158
互联网带来的O2O机会 ∥ 159
O2O实践，提升全方位用户体验 ∥ 163
第四篇 评估用户价值体验Assessment
17 数据细分市场——诺心LE CAKE ∥ 168
细分市场，捕捉消费人群 ∥ 169
产品服务创新求精 ∥ 171
自建物流，塑造极致体验 ∥ 174
员工培训，保证产品质量 ∥ 175
蛋糕试吃，口碑营销开路 ∥ 176
未来竞争策略 ∥ 176
18 数据驱动蓝海市场——布丁酒店 ∥ 178
中国的经济酒店怎么了 ∥ 179
下沉还是中高端 ∥ 180
在红海中寻找蓝海 ∥ 182
创新的社会化销售模式 ∥ 187
19 小而美电商梦——JONEAA牛仔裤 ∥ 189
原创“潮牛”的诞生 ∥ 190
山重水复的电商路 ∥ 191
柳暗花明，数据发现另一村 ∥ 192
独特的营销模式，坚持走不一样的路 ∥ 197
个性化的小而美是JONEAA的出路 ∥ 197
