参考读物 – 图书教辅

扩展信息

语种 : 简体中文

页数 : 188

开本 : 32开

原书名 : Sales Talk: How to Power Up Sales Through Verbal Mastery

原出版社: Adams Media Corporation

属性分类: 店面

包含CD : 无

绝版 : 未绝版

图书简介

成功销售的关键是追本溯源：找到促进销售和完成交易的最好方式。本书将向你展示如何通过提高沟通技能来增加销售成果。长期从事销售培训工作的专家莱思·瑟拉芬诺运用他高超的技巧指导你如何：
　　*在推销时传递你的热情
　　*充分利用你的陈述工具
　　*使电子邮件为你效劳，而不是与你对着干
　　*通过你的体态语言传达你的自信
　　*写出完美的销售跟踪信
　　*掌握演讲的技能

图书特色

莱恩·瑟拉芬诺是长期从事销售培训工作的专家，他有10年向医生、医院和健康维护组织销售医疗设备和服务的成功经验，同时还为上百人教授销售技巧。近些年来他还作为买方的采购代表为一家家庭保健公司服务。他的文章曾刊登在Toastmaster Magazine和HomeCare上。

图书序言

本书将向你展示如何通过提高沟通技能来增加销售成果。让我们先考虑一个成功的销售人员所应具有的4点关键品质。
　　1．开朗的性格。性格开朗的人常常会说他们可以把业务做大。如果你喜欢与人交谈，善于讲笑话，而且当其他人围在你面前时你感到最幸福的话，那么销售对你来说就是一个非常好的职业选择。这至少是销售人员的传统观点。尽管这种观点现在仍可能正确，但在今天看来，它并不全面。
　　2．坚持不懈。成功的销售人员必须坚持不懈才能从困境中挺过来。销售人员听到“不”这个词很多很多次。有时客户确实就是这个意思。然而，我们中的大多数人常常都会意识到客户想购买，但是他们需要为购买找一个适当的原因或正当的理由。帮助他们找到购买的正当理由是你的职责。
　　3．产品知识。在销售技巧比较简单的时期，一个微笑，在背上友好地拍一拍以及对“不”充耳不闻都可能足以使你的销售收到一个良好的效果。但是现在，我们生活在一个更加复杂的世界中。每天，信息都如潮水般向我们涌来。信息没有使我们的生活更加简单，反而凭添了许多复杂的东西。结果，我们的生活变得专业化了。有专门研究新生儿学和儿科肿瘤学的医生，有专门研究某些行业或行业内部的工作的职业招聘人员，还有专门集中于高等教育的顾问。现在客户需要更多的帮助来做出适当的决定。因此，产品知识就显得比以前更加重要了。成功的销售专业人员必须是客户的顾问，帮助客户做出明智的选择。实际上，单单具有产品知识还是不够的，你还得了解你的行业以及管理行业的商业规则。不去了解，不去解决客户的问题而只是一味地设法推销
更多的产品是不会起作用的。
　　4．沟通技能。如果你不能以某种方式向你的客户传达你的产品知识，帮助他们了解你的产品的质量和价值，那么这个世界上的所有产品知识都是无用的。在这个纷繁复杂的世界里，客户关注的范围是很小的。他们的时间太少，而可供选择的东西太多。因而，你必须注意自己所说的每一个字。
　　我们大多数人都认为沟通是理所当然的事情。毕竟，在我们一生下来就一直在做这件事。从我们的第一声啼哭到让妈妈知道我们饿了到我们最近的电话交谈，我们都是在沟通。然而，清楚而简明扼要地表达我们想法的能力并不是与生俱来的；有效的沟通必须通过学习来获得。
　　这本书将告诉你如何认识沟通在成功的销售中所起的作用以及如何将这些知识应用于实际工作中。
　　我的职业生涯中最美好的一段时光是在销售或购买服务中度过的。我从事购买工作多年，与健康医疗提供商谈判，他们热切地想把他们的服务销售给我的雇主，蓝十字与蓝盾(Blue Cross and Blue Shield Plans)。我也花了10年的时间成功地向健康计划和医生销售服务。最近，我又重新转到买方这边来，负责为一家上市的家庭保健公司采购医疗设备和软件。我有幸从事了这两方面的工作。我的经验使我对销售有着独特的看法。
　　此外，我长期研究沟通艺术和科学。广泛的阅读和长期参加Toastmasters演讲协会(一个致力于提高沟通和领导技能的国际性组织)，使我真正意识到沟通方式的差异。或许更重要的是，我已经看到了沟通技能在销售成败中所发挥的作用。许多在其他方面有才智的人不能有效沟通他们的想法和愿望。这种失败大多归于缺乏准备和计划。我们大多数人天生就具备有效沟通的必需技能。然而，开发这些技能需要有意识的思考和努力。
　　什么使得沟通技能对销售如此重要呢?我们生活在一个充满沟通的社会。每天，市场人员向美国人发出1200万条展示广告、300万条电台广告和30万条电视商业广告。人们每天还要收到数百万条电子邮件消息。他们经常很忙，更糟糕的是，他们除了在办公室用电话、传真机和个人计算机与人沟通外，还得忙于应付更多的沟通设备。无论我们走到哪里，都带着手机、支持因特网的传呼机或个人数字助理。竞争日趋激烈，让人听到你的讲话不容易，让人理解你的讲话就更难了。要吸引你的观众，你就必须讲得简单。由于客户关注的范围缩小了，所以如果所讲的让人觉得有趣，你就将处于一个非常有利的地位。
　　担心竞争对手产品的特色、优点和价格是自然而然的事情。然而从某些方面来讲，这是比较容易的部分。由于我们很少(如果曾经有过的话)去留意竞争对手的行为，所以我们大多数人可能都没有过多地去考虑他们的陈述究竟有多大的影响。换句话说，他们有更好的沟通技能吗?
　　下面说的这些事真的非常重要。当谈到陈述技能时，你将要与之竞争的不只是推销相同产品的销售人员，而且还有其他领域的销售人员。假如你推销的是钢铁，信不信由你，在某种程度上，你是在与客户的纸质产品销售代表竞争。为什么呢?因为你的客户只有这么多时间，他们自然愿意把时间花在他们所中意的公司的人身上。一个购买商需要听许多销售陈述。购买商一天听几个销售陈述来选择他们所希望的东西，他们最终的选择是建立在陈述质量的基础上。
　　让我给你讲个故事来证明沟通策略的影响，在这个故事中，一家公司由于沟通策略的不同而最终被竞争对手战胜。不久前，我提出与两家相互竞争的公司会谈。会谈的目的是完全相同的。每家公司都要向我们的购买小组展示它最新的医疗设备。
　　这两家公司都提出了他们如何能够帮助我们向客户销售更多的产品的想法，这对两个公司都是有利的。找到对我们每个人都合适的时间是非常困难的。最后得出的最佳解决方案是，安排两个会谈一个接一个地进行。第一个会谈从下午1点—4点。第二个会谈从当天晚饭时间6点开始，第二天早上8点半接着进行。
　　在1点的会谈开始的10分钟内，可以明显地看出公司A的人没有实实在在的计划。他们没有做好充分的准备，也没有足够多的材料可供散发。尽管他们的介绍需要有视听设备，但他们根本就没有。他们只带来了一台设备，而且竟没有摆出来，我们连摸也没有摸一下他们的设备。当他们描述他们新的市场支持计划时，他们不断地道歉说事实上他们还只做了一部分。
　　坦率地说，当时房间里的气氛很低沉。他们没精打采地了解和感受一个公司。作为一个长期的客户，我感到我们好像被不当一回事。
　　那天晚上，公司B的人请我们去吃晚饭。他们订了一个包间，给我们提供了鼓励交谈的亲密环境。当我们第二天早上到达会议室时，他们已经把五件不同的设备——其中几件十分沉重——放在适当的位置并等待着我们。他们已经在前一天下午很晚的时候安排了托运。他们有四个不同的人做介绍。每个人的介绍都很独特。介绍者使用PowerPoint幻灯片和录像带来增强他们的信息。他们在做PowerPoint幻灯演示时使用他们所带的幻灯机。他们给了我们标有他们的标志的文件夹和钢笔，并带来了松饼让我们在喝咖啡的时候吃。他们的介绍者知识渊博、坦诚公正、条理清楚并富有热情。总的来说，这是一次非常棒的介绍。
　　尽管这两家公司的产品之间没有实质性的差别，但是公司B的人使得公司A的人看上去显得很外行。公司A更可能是不幸而并非不好。两家公司的反差是如此的明显，这使得公司A的拙劣表演的损失更大，　因为它要与公司B直接进行比较。考虑下一次你如何去拜访你的某位客户，你的客户也会将你的介绍与其他人的相比较的。你做好了充分的准备吗?你不敢把你的客户不当一回事。你的竞争对手也不敢。
　　你在这本书中还将了解到的内容就是讲话稿，它确切地告诉你在出现不同的销售情况时该说什么。书中有一些例子，但不要以为你需要做的就是重复我所写的话来获得想要的结果。实际上，你可能不赞成我的方法。这很好。我希望你仔细地考虑在相同的情况下你将如何去沟通。毕竟，这是本书的要点。
　　有时你就得在销售拜访期间调整你的策略。客户提出的问题让你摸不着头脑，客户拒绝的理由你以前从未听到过，客户对服务有了新的抱怨。提高你的沟通技能将使你当场就能够轻易地想出一些非常奏效的办法。第一次你的答复可能不是很好，但是类似的情况常常会发生，花些时间考虑下一次你如何来改进你的答复，好好地利用每一次机会，你就会提高自己这方面的能力。
　　这本书写的不是关于销售技巧方面的内容，也就是说，它不是专业销售技巧、SPIN销售法、顾问式销售、关系销售或种种销售技巧中任何一种承诺增加你的销售成果的技巧的替代品。尽管只要你将这些技巧中的任何一种有效地运用于实践，它就会发挥作用，但是《高级销售沟通技能》这本书的重点在于识别，发展，然后运用成为优秀的销售专业人员所需具备的沟通技能，而不考虑你掌握了多少销售技巧。
　　我之所以写这样一本书，是因为我相信在任何方面你的沟通技能都与你所销售的产品和服务一样重要。如果你真正想在销售方面取得成功，你就得去学习有效地进行沟通。本书将会为你指明成为有效的沟通者的道路。