理查德·谢尔的《谈出你的优势》构思严密，趣味十足而充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，都是一本必读之书。
——朱迪思·罗丁
宾夕法尼亚大学校长，心理学教授
《谈出你的优势》提供的实用方法正是康柏公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟，本书将成为康柏公司谈判训练中的奠基之作。
——迈尔斯·欧文斯
康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任
理查德·谢尔以谈判课程的明星教师而闻名于世。
——马克思·巴泽曼
西北大学凯洛格管理学院教授
谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，叙述干脆利落而非常具有说服力。该书丰富的令人信服的观
察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
——罗德里克·克雷默
斯坦福大学教授
谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略不看的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反反复复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》
无
理查德·谢尔的《谈出你的优势》构思严密，趣味十足而充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，都是一本必读之书。 ——朱迪思·罗丁 宾夕法尼亚大学校长，心理学教授 《谈出你的优势》提供的实用方法正是康柏公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟，本书将成为康柏公司谈判训练中的奠基之作。 ——迈尔斯·欧文斯 康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任 理查德·谢尔以谈判课程的明星教师而闻名于世。 ——马克思·巴泽曼 西北大学凯洛格管理学院教授 谢尔的学术见解以及作为世界最知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，叙述干脆利落而非常具有说服力。该书丰富的令人信服的观 察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。 ——罗德里克·克雷默 斯坦福大学教授 谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略不看的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反反复复利用的无价的工具书之一。 ——《前沿》
本书能够得以再版，确实让我感到很高兴。20世纪90年代末，因为对当时已有的一些著作不满，我撰写了这本书。我希望有一本书能够探讨实际谈判中的各种情况，能够提供背景情况和达到谈判结果的社会科学基础，并且还要读起来很有趣。这个新版本的出现以及本书被翻译成多国语言（最新统计有10种语言），表明这本书达到了这个目标。
那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。
第二，不断发展的通信技术也促进了本书第2版的出版。撰写本书的第1版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统（如电子邮件和即时消息）如此依赖。本书第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样是在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。
第三，第1版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而，在第1章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布考克（Linda Babcock）和萨拉·拉谢佛（Sara Laschever）的《好女不过问: 谈判和性别鸿沟》（Women Don誸 Ask: Negotiation and the Gender Divide）对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。
第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。
许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是莫里斯·施韦策（Maurice Schweitzer）、雷切尔·克罗桑（Rachel Croson）、肯·施罗普希尔（Ken Shropshire）和詹尼弗·比尔（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的观点与视角。德保尔大学（DePaul University）的艾利丝·斯图尔马彻（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的议题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院（Stanford Law School）谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我的朋友拉尔夫·佩斯（Ralph Pais）对我帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他给本书写了一篇很有影响的书评，将该书介绍给了法学院的读者们。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特 H. 姆努金（Robert H. Mnookin）、斯科特 R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德鲁 S. 图卢梅洛（Andrew S. Tulumello）的优秀之作《超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。
总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。
理查德·谢尔
G. 理查德·谢尔（G. Richard Shell）：暂无简介
林民旺 李翠英：暂无简介
赞誉
序言
导 论
第一部分 高效谈判的六个基本要素
第1章 第一个基本要素：谈判风格/11
漫天要价/13
谈判之路/14
我们都是谈判者/15
你的谈判风格是什么/17
五种策略和谈判风格：一种观念实验/19
合作风格与竞争风格/23
性别与文化/24
超越风格，实现高效/30
从曼哈顿到梅鲁山/33
小结/34
第2章 第二个基本要素：目标与期望/37
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标/40
目标与“底线”/42
你真正想要的是什么/45
制定一个乐观、合理的目标/46
目标要具体/48
坚定目标：写下并讨论目标/49
带着你的目标进入谈判/51
小结/52
第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范/53
两头猪的故事/54
从猪到价格单：标准的作用/55
心理事实：我们都想看上去合情合理/56
一致性原则与“规范性优势”/57
注意“一致性圈套”/59
利用观众/61
圣雄甘地坐上头等车厢/61
市场中的标准和规范/64
立场基调：“兼职的美国无法运转”/66
权威的影响/68
小结/71
第4章 第四个基本要素：关系/73
互惠原则/74
J. P. 摩根交了一个朋友/75
“最后通牒的游戏”：公正的考验/77
谈判计划中的关系因素/79
私人关系与工作关系/82
建立工作关系的心理战略/84
粗心大意者的关系圈套/87
小结/89
第5章 第五个基本要素：对方的利益/91
发现对方的目标/93
老练谈判者的准备行为/95
确定决策者/97
寻找共同立场/98
确定可能干扰协议达成的利益/101
寻找能够实现双赢的低成本方案/102
小结/103
第6章 第六个基本要素：优势/105
优势：需求和顾虑的平衡/109
哈乃斐人质劫持事件/110
谁控制现状/111
威胁：必须是可信的/111
时间对准更关键/113
创造动力：满足他们的简单要求/114
让对方知道如果交易失败他会遭受损失/115
三种优势：积极的、消极的和原则的/117
联盟的力量/122
对优势的常见误解/124
家庭、企业和组织中的优势/129
小结/131
第二部分 谈判过程
第7章 步骤1：准备策略/135
谈判的四个阶段/136
准备策略步骤1：情境评估/138
摩根先生，这一定有问题/140
除非您认为我可以用更少的钱养活自己/142
本杰明·富兰克林的伙食谈判/144
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配/145
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境/147
准备策略步骤4：决定沟通方式/148
综述：制定你的谈判计划/155
小结/156
第8章 步骤2：交换信息/159
目标1：营造友好气氛/162
相似性原理/163
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽/164
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息/166
先调查，后发言/170
目标3：表明期望和优势/174
小结/177
第9章 步骤3：开始谈判和做出让步/179
讨价还价过程中的战术问题/180
问题1：我应该首先拿出提议吗/181
问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点/184
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用/185
乐观的初始要求的缺陷/186
问题3：什么样的让步策略效果最佳/188
不同情境中的让步/189
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较/193
平衡考虑情境中的让步策略/196
“红脸白脸”谈判程序简介/198
小结/199
第10章 步骤4：结束谈判并达成协议/201
召唤野蛮人/202
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感/205
回到野蛮人这里/209
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著/210
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势/211
克拉维斯和RJR的最后结果/212
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗/213
如果中止谈判，会发生什么情况/216
快速启动谈判进程/217
不要满足于约定，要获得对方的承诺/220
四种程度的承诺/221
小结/224
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准/227
谈判的核心道德问题/230
把道德摆在第一位，而不是最后/231
最低标准：遵守法律/233
法律之外的道德/242
谈判道德观的三种理论/243
道德理论的实际运用/249
同恶人谈判：自卫的艺术/251
那就是我的个人价格/252
报价战/253
应对不道德策略的技巧/254
无赖策略一览/258
小结/262
第12章 结论：如何成为出色的谈判者/265
关于有效性的最后分析/268
适合合作者的7种工具/269
适合竞争者的7种工具/271
最后的话/273
附录A 谈判风格评估方法/275
附录B 以信息为基础的谈判计划/291
参考书目/295
致谢/299
译者后记/303
