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发生在20世纪40年代的百事可乐与可口可乐之间的竞争成了商界传奇。鲜为人知的是，在可乐大战打响的同时，也打响了另外一场规模更大、更为重要的前沿阵地之战，这就是美国黑人为进入白人统治的商业领域而进行的斗争。居于下风的百事可乐，在一位有着强烈的领导意识、精明能干的企业家的领导之下，与一批富有进取心的美国黑人专业销售人员联合了起来。他们的结合，成为永垂美国商业历史的大事，同时也让美国商界知道了多元化劳动力结构的价值所在。
在那些可歌可泣、为争取公民权利而奋斗却不为人知的前辈中，又增加了百事可乐第一代特别市场销售团队成员的名字。他们的斗争和胜利不是发生在教室或餐厅，而是发生在办公室、商店和工厂车间里。在过去几十年里，在各种描写可乐之战的书中，我们从来没有听说过这些人的名字。他们是普通劳动者，由于种族的原因，他们的智慧被隐藏在了平凡的视野之外，他们的故事在公民权利革命之后便不再被人们所传扬。企业只是渐渐意识到了多元化工作场所的潜力、认识到了尚未开发的市场的潜力。
百事可乐的特别市场销售试验开始于1940年，当时公司仅仅雇用了赫尔曼T. 史密斯一名黑人，后来，又增加了两位参加企业实习的大学生—艾伦L. 麦凯乐和珍妮特·蒙德。他们的任务就是帮助百事可乐—当时是一个奋力拼博的暴发户—扩大公司在美国黑人顾客中的消费量。
杰基·罗宾森和拉里·多比冲破肤色界限，在美国的棒球联赛中实现了种族融合，而早在7年前，这些全国性的销售代表们早已冲破了企业的肤色界限。回顾历，我们不难发现，百事可乐的这些销售人员遭遇了更加艰难的斗争历程。体育运动的种族融合为每个人的娱乐和少数具有独特体育天才的个人创造了机会，而商业领域的种族融合则是在白人社会中所发生的一项更为彻底—而且对于某些人来说，更具危险性的事业：在等级森严的企业中，激励整个民族的普通成员与其他人一样，去竞争相同的工作职位。然而，商业领域的这些前辈们却对此充满信心。“当然，当时的状况远远不够完善，”蒙德当时在接受采访的时候这样礼貌、轻描淡写地说，“但是，如果我们能尽我们所能与这些困难和障碍作斗争的话，我们确实不需要担心自己的未来。”
第二次世界大战中断了特别市场部的正常发展，不过战争刚一结束，他们便采取了更新的措施，以更加强大的推动力促进企业走向成功。抗击希特勒的胜利鼓舞了美国的社会改革家，他们为创造一个更加公正、平等的世界而努力工作着。这也是一个商业世界陷入动荡不安的年代—商业世界本身要民主化。企业更加热衷于大渠道销售，对有着独特品味的个体消费者的了解也越来越多。商界领导者开始认识到员工的价值，认识到他们是企业成功的贡献者。“这是对社会发展的贡献，”1947年加入百事公司、被任命为销售经理助理、负责当时被称为黑人市场的销售工作的爱德华F. 博伊德说，“我没有多挣一美分，也没有按照其他经理人的工资水平领取报酬，一切都刚刚开始。”
博伊德是一位精明的、擅长分析了解人们心理的专家，他招集并培训了一支才能卓异的销售团队。这支销售团队走到哪里，哪里的销量就会急剧上升。在北部一些城市，他们曾经帮助百事可乐公司战胜了所有的竞争对手，取得了销量第一的佳绩。有些企业，忽视美国黑人消费者，当涉及在正式员工队伍中实行种族融合之事时，它们常常站在一边持观望态度，对这些企业来说，百事可乐的销售团队给他们上了一堂生动的实例教学课。
他们推动着美国朝着一个更好的方向发展，销售团队帮助确定了利基市场营销的概念与定义，而30年后，这一概念成了广为人知的企业战略。他们在公司中所起的作用之一是，他们与白人司机及销售员进行了正式的交流与讨论，从而促进企业对员工实行了最早的、模式化的多元化培训。他们的所作所为，帮助企业向美国黑人心中一点一滴地灌输独特的品牌忠诚意识—既要忠诚于为社会进步做出过贡献的企业的产品，也要忠诚于产品的质量。
在那个年代，百事可乐的改革是非常了不起的举措。这项改革源于有勇
有谋、有远见卓识的老板沃尔特·麦克，他是百事公司1938～1950年间的掌
门人。他给了这支销售团队人事任免权、资金预算权和更富创造性的自主权
力，并充分承认了他们对企业的影响和作用，让他们在美国全国范围内进行
市场考察与调研。“我所享有的、真正的、最大的快乐之一就是帮助别人，给
人提供工作机会，从而帮助他们成长、发展。”麦克曾经写道。
对沃尔特·麦克来说，他不在乎他的竞争对手可口可乐与美国精神、圣
诞老人、美国退伍老兵等有着怎样的千丝万缕的联系。他是一位精力充沛、
锐意进取的纽约人，敢于与南方人、可口可乐的总裁罗伯特·伍德拉夫这位
绅士一争高下，而广为人知的是，可口可乐的这位总裁则反对在工作中实行
“种族融合”，或者在整个社会中实行种族融合。伍德拉夫的确也曾慷慨捐助
过黑人大学，但那种形式的慷慨仅仅有助于支持种族隔离制度；而麦克所做
的贡献关注的是个体成员的成长与发展，这是完全不同的两种概念。
但这并不是说沃尔特·麦克是一位不切实际的空想社会改革家。他首先
考虑的是结果和利益，是在利益的驱动下采取行动的。他在关注黑人的同时，
看到的也是绿色的钞票。美国黑人领袖已经非常机智地向企业界推出了这样
的思想，即140万美国黑人代表了一座尚未开发的金矿，代表着受到禁锢的消
费需求，而麦克恰好想从中分得一杯羹。所有这些美好的愿景都离不开这些
销售人员，他们也都非常现实地看待自己在公司中的作用。“我非常崇拜这个
人，但他最终关心的就是一件事，那就是销售百事可乐，”在谈起自己的老板
时，博伊德这样说道：“在他心中，销售百事可乐一直是最重要的事情。”
在出差途中，销售团队的成员成了当时的行为榜样，因为那时，美国人
很少会看到一个年轻的黑人手持一张企业名片四处去开展工作。20世纪40年
代，对美国黑人来说，公司办公室是一个让人感到寂寞的地方。每次回到总
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部，所有在场的特别市场销售人员会提出一些敏感问题：美国黑人能否适应
百事可乐的企业文化？该公司能否帮助他们增长见识、促进他们事业的成
功？能否把他们看做是公司大家庭中的一员？公司管理部门怎样才能打破他
们狭隘的工作领域限制，把他们提拔到领导岗位上，全面负责公司的业务？
这才是百事真正的挑战。
百事销售团队没有可以供他们学习的行为榜样，然而不知什么原因，团
队成员总能很好地完成手边的工作任务。他们以有限的资源，巡回于美国各
地，亲临黑人教堂、妇女俱乐部、市府礼堂、兄弟会、校园和会议大厅，去
做演讲、做宣传。博伊德和百事的员工们第一次面向黑人，创作了适合黑人
口味的产品广告，并在广告中雇用了首批专业黑人模特。他们的工作极大地
嘲讽了当时在主流媒体和黑人媒体上普遍流行的贬低黑人形象的报道。他们
敢于创作一种全新的广告，来赞美美国黑人所取得的成就。他们制作的最受
人欢迎的系列广告最终走进了教室，成为全美国黑人高中和大学的教学工具。
更加令人震撼的是，在那个年代，他们就在广告中把黑人塑造成追求时尚、
热爱娱乐、有着美国式梦想的中产阶级市民形象。
在当时实行种族隔离的环境下，他们时刻都面临着重重困难与障碍，鉴
于此，百事可乐销售团队所取得的所有成就都是那么感人至深、令人难忘。
他们在出差旅途中，坐公交车必须得坐在车厢的尾部，乘火车必须得坐在隔
离的车厢里，吃饭则必须在餐车拉上的窗帘后面。因为美国的许多餐馆和旅
店都不愿意为他们提供服务，因此他们在出差途中，不得不依靠家族的关系
网，住在那些乐意向他们提供饮食、住宿的人们家里。
这些销售人员天生机智、幽默具有十足的勇气，他们成功地航行于这块
腐败的、危机四伏的商业领域。如果说商业化的美国常常充斥着失望与不满
的话，那么销售团队的成员总能超然对待这一切，并不断成长。“我知道我
们的使命是什么，”哈维C. 拉塞尔说，他是博伊德所聘用的人员中颇具才能
的一位，“在其他任何地方，你都不可能获得那种类型的工作，百事可乐的
确是开创了先河，他们和少数几家企业成为屈指可数的几家雇用黑人销售员
的企业。”
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在4年多的时间内，博伊德总共雇用了至少16人，他的销售团队起到了积
极的作用。在团队的规模和责任处于鼎盛时期时，共有11人在他手下听命。
本书重点描写他们这12个人的工作和生活经历。他们中有6位依然健在，向我
们讲述了他们的故事，这6位分别是：爱德华F. 博伊德，他曾做过一段时间
的电影演员和歌唱演员，在他组建这支特别销售团队之前，就职于美国城市
联盟；艾伦L. 麦凯乐，1940年他在百事举办的论文大赛中获胜，以大学毕业
实习生的身份加入了百事可乐，1950年他再次回到百事公司；查尔斯E. 威尔
逊，毕业于维吉尼亚的汉普顿大学，他的梦想是成为一名医生；威廉·西姆
斯，他曾得到美国伟大的思想家、人权运动的倡导者W. E. B. 杜波依斯的指
点，让他接受教育、追求成功；琼F. 埃蒙斯，美国少数几位拥有MBA学位
的黑人之一；朱里安C. 尼古拉斯，他来自于一个商人家庭，特别是他的母亲
也是一位商人，有着强烈的成功欲望。
还有两位，哈维C. 拉塞尔和理查德L. 赫特，曾在1997年时接受过我的
采访，当时我正在为《华尔街日报》撰写一个关于百事销售团队的专栏，但
这之后，他们便去世了。其他成员为企业所做出的贡献有许多是我们不得而
知的，他们是戴维F. 沃森、H. 弗洛伊德·布里顿、哈罗德W. 伍德拉夫、亚
历山大L. 杰克逊、弗兰克L. 史密斯、温斯顿C. 赖特、保罗D. 戴维斯和威
廉E. 佩恩。
这支团队解散以后，他们中的大多数人继续在他们的下一个职业中创造
辉煌，这些职业领域包括跨国企业、政治领域、新闻业、医学界和教育界。
像哈维·拉塞尔，在1962年当上了百事可乐公司的副总裁，成为第一位在大
企业中获得此头衔的美国黑人。
百事可乐销售人员的故事让我们进一步认识到20世纪美国黑人的经历所
包含的更深层次和更复杂的含义。当我在1997年第一次写文章讲述他们的故
事时，我不断收到一名三K党成员打来的电话，她曾试图与Grand Wizard见面，
但都没有见上。我写的这篇文章中，曾提到过一起发生在很久以前，三K党所
领导的抵制百事可乐的活动，而这位妇女想替故事中的三K党的行为来辩护。
本书的资料调查是从采访团队成员开始的。他们都是八九十岁的老人了。
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凭借他们的回忆，我记录了他们每个人历经磨难和困苦、走向成功的人生历
程。我所听到的最感人的故事，就是关于他们的家人、社区所给予他们的支
持，让他们时刻准备着，为生活而奋斗、拼搏。不久之后，当我身处企业王
国之中时，我明显地发现，这其中的愿望是我在《华尔街日报》从事写作和
编辑工作15年来很少会看到的。
他们的所作所为超越了他们的时代，下面的事实可以证明这一点：直到
1952年，也就是该团队被解散一年后，《华尔街日报》才第一次在一篇重要的
文章中强调所谓的黑人市场的重要性。在故事中，他们对黑人人口总收入的
估价为150亿美元，而就在5年前，来自另外的一项评估则比当时的估价还要
高出50%。从那以后，报纸便不断地报道说，美国黑人市场对于企业“扩大
市场”起着“越来越重要的作用”。
我的第一本书《沙克尔顿之路》，描写的是船只失事后，船员们在自然环
境恶劣的南极洲为了生存所发生的一个个令人毛骨悚然的传奇故事。本书内
容也是关于生存的传奇故事，这是发生在社会发展过程中尚未被开发的领域
中的探险故事，而且似乎这些人为的灾难留给人们的伤心与痛苦丝毫不逊于
自然灾难。我们从这些百事人身上所学到的是如何为取得个人卓越的业绩而
奋斗、拼搏，即使回报遥不可及，也要为之一搏。从他们公司的领导人身上，
我们可以看到，只有在多元化的成长环境下，企业才能够兴旺繁荣、茁壮成
长；阻碍社会进步的因素同样也是影响经济成功的障碍。
为了有效地证明他们的经历，销售团队成员保存了许多令人难忘的资料，
有他们工作时的信件、照片和报纸剪辑，他们将其慷慨地贡献出来，作为本
书的调研资料。为了进一步确认这些回忆资料的真实性、准确性，本书还做
了相关的深入调查。由许多富有创造性的天才所领导的广告运动已经被人们
遗忘已久，后来也一直没有人来揭晓其历史真面貌。为了表现其真实性，本
书所引用的文章和信件一般都注意捕捉、运用当时的语言。在20世纪中期，
Negro（黑人）这个词美国黑人是可以接受的，而黑人抗争的只是确保这个词
在印刷时首字母一定要大写，并且还要能正确发音。在描写百事可乐的运动
时，特别市场（special markets）与黑人市场（Negro markets）会被交叉使用，
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尽管销售团队成员在销售过程中不断重新定义它的含义。
简明扼要地叙述那一时期美国黑人的历史是一项挑战。通过缩微胶片，
我阅读了过去12年间的黑人周报；多亏了现代搜索引擎技术，我还按照某些
特定的标题，搜索阅读了近百年来主要日报的内容。描写那个年代所发生的
事件—令人震惊和喜悦的事情交替发生—就像美国黑人记者在周报上为
我们讲述这些故事，常常令我不能自持，我要深深地感谢那个年代的我的同
行，他们用辛勤的工作，报道了那段故事的历史背景。
历史上著名的日期、具有里程碑意义的法律案件、新的法律内容、成功的
前进征程、可亲可敬的黑人英雄、思想开明的白人领导—所有这些都引起公
众一时的关注，但他们只是故事中的一部分，而非全部内容。事物的发展几乎
都是通过细微的变化，一点一滴壮大起来的，集腋成裘，微不足道的点滴变化
最后会变成实实在在的成功与收获。百事可乐销售团队的成员开展工作之时，
正是美国黑人激励许多罗莎·帕克斯采取行动之时，最后终于爆发了罗莎·帕
克斯拒绝坐到公交车的后排座位上的事件。这些战士不知疲倦地组织、上演着
一场场抗议、抵制和罢工活动，并在法庭上赢得了许许多多小的胜利，取得了
在所谓的吉姆·克罗法统治之下反对种族隔离这一野蛮体制的胜利。
这些黑人领袖意志坚强，是经受过打击的最伟大的一代，他们将海外抗
击白人霸权统治的胜利转化为在美国国内为争取平等而进行的和平斗争。
他们生活在以前曾做过奴隶的人群中间，或者生活在白手起家的百万富翁
中间—有些人体验过这两种不同的生活。他们周围的大多数人也许是穿着
工装的工人，但是他们会大胆地想象他们自己也身居商界高层或政府要职。
他们那种永远不对他们最终的成功表示怀疑的态度充分显示了他们对美国国
家的信任与信心。
从很多方面来看，市场营销团队的努力与奋斗都是极大的成功：学习如
何站在员工的立场，把他们的决定、关注的问题和目标与开放的领导权力结
合起来，提高企业利润，同时超越企业的界限，为社会带来效益。1950年加
入百事销售团队的琼·埃蒙斯，有一天从口袋里拿出一张新闻剪报，这是一
张20世纪90年代的报纸，上面写着“黑人在许多美国大型企业中把持着强有
力的领导权”。这开始于陈纳德（Kenneth I. Chenault），美国运通公司的首席执行官，以哈伯有限公司（Harpo Incorporated）的主席兼首席执行官欧普
拉·温弗莱暂告一段落。“我非常骄傲与自豪，是我们促使这一切成为可能，”
离开百事后，获得了教育学博士的埃蒙斯说，“在1950年，除了上帝之外，任
何人都不可能说过今天可能会出现这样的结果，这在当时那个社会是绝对不
可能的事。”
最终的结果是2006年8月，英德拉K. 诺伊（Indra K. Nooyi），这位出生于印度的50岁的妇女被提拔为百事公司的首席执行官，几个月后，又一件令人想不到的事情发生了，从资本市场总额来看，百事可乐超过了可口可乐，大约是1054亿美元对1030亿美元。
销售团队项目的失败有着较为复杂的原因。简而言之，百事可乐早期采取的使其劳动力多元化的尝试性试验，在当时是一个巨大的飞跃，因此百事的许多经理把它看做是一项缺乏创见的任务，而不是实现向现代化企业转变的基础。最终，销售团队被解散了，之后也没有制定任何继续雇用或者提拔少数民族成员的有意义的计划。
当时，有关种族和机会的许多问题都只是停留在问题表面，并没有在商业领域得到真正的解决。今天的经理不会过多地考虑如何把少数民族排挤出去，甚至根本不会考虑少数民族之类的问题。但是维持企业或组织的多元化却是一个仍在进行的任务，韦恩州立大学法学院的弗兰克·吴说，它不只是一项要去完成或是要核对名单的任务。“多元化与民主一样，是一个过程，它永远不会结束，”他说，“如果你是一个乐观主义者，你永远不会希望它结束。没有人说过，‘我不能相信我又来到这儿参加选举了’，我们的目标是加入到比自己更大的组织中去，同时邀请更多的人加入进来。”
当我们再来看种族的歧视与偏见问题时，我们的社会也已经开始学会使用这样一句非常有用的老话：我们已经走过了很长的路，但是我们仍旧任重而道远。我们有时要停下来，真实测量一下我们所走过的路程，重新调整一下公正与平等的目标，重新讨论一下如何将其变为现实—这是至关重要的。W. E. B. 杜波依斯认为，真正的懦夫是那些不敢去了解真相的人。
斯蒂芬妮·卡培尔（Stephanie Capparell）：暂无简介
1939年，百事的销售额为487万美元，而可口可乐公司的销售额为12 800万美元。这是本书中出现的一组数据，这组数据，让人感到震惊与震撼：差距如此悬殊的两个企业怎么可能成为竞争对手？百事可乐又是如何成为可口可乐最难对付的挑战者的呢？
当我们读完本书，自然就能从中找到答案：不怕做不到，只怕想不到；只要敢想、敢干，一切皆有可能。
本书不仅仅是一部讲述企业如何从利基市场入手，做强、做大，成为真正的挑战者的商业图书，还是一本通过讲述黑人销售员的传奇故事和人生奋斗历程，激人奋进、发人深省的励志图书。
本书作者斯蒂芬妮·卡培尔是《华尔街日报》的编辑、作家，独特的工作使她总能以记者的敏感之心为读者提供一些让人耳目一新的故事，而且还能让人从这些故事背后读出更深层次的含义；同时，她作为该商业日报市场版面的编辑，使其对美国许多大企业的发展史都有着独到的见解。作者在写作过程中，搜集了大量历史资料，对许多当事人进行了采访，使得这些故事更加鲜活，更加引人入胜，更加有说服力。
像本书所揭示的那样，一个企业的发展，不能缺少一位像百事20世纪40年代的总裁、现代百事公司的缔造者沃尔特·麦克那样有胆、有识、有领导魅力的企业家—他在百事生死存亡之际，高瞻远瞩，做出了进军黑人市场的决策，并以此作为企业营销的利基点，带动了企业的全面发展，对可口可乐的黑人市场造成了很大的冲击，并迅速成长为其不可小视的挑战者；也不能缺少一支像百事的黑人销售团队那样吃苦耐劳、有勇有谋、善打硬仗、勇于创新的有力执行者—他们开创了黑人广告业、黑人模特业和黑人市场调研的先河，在黑人市场领域打造了百事可乐的品牌地位，牢牢地占据了黑人市场，奠定了百事进军全美国的基础。当然，一个企业的发展，还要顺应时代的潮流，与时俱进。企业不仅要追求利润，还要有服务客户、服务社会的企业责任感与使命感，这样才能赢得公众的认可与欢迎，实现企业的真正价值。
本书通过一个个翔实的事例，让人真切地感受到20世纪四五十年代，美国黑人为争取公平权利所做出的努力与奋斗，感受到许多像百事这样具有历史使命感的企业为人类的解放与自由所做出的贡献。
无论对于哪个读者群体，本书都有着很高的阅读价值。
如果你是一位企业家，你可以感受到作为企业领导人，应该具有怎样开放的思想；应该有着怎样的社会责任感和道德意识；应该怎样抓住机会，勇于挑战比自己实力强大的对手；应该怎样建设一个和谐、平等、多元化的组织结构。
如果你是一位销售人员，你可以从这些销售前辈身上感受到如何通过自己的智慧与拼搏，从平凡小事入手，创造出崇高而伟大的人生；如何在事业发展中找到自己成长的空间，适才适所地发掘出自己更大的能量；如何通过自己的工作，感动顾客，获得顾客对自己的认可，取得销售事业的成功。
如果你是一位学生，从这些感人肺腑的故事中，你的心灵会受到冲击，你会常常体会到“知识改变命运”这句话的内涵与力量；你会像那些销售前辈们一样，不断寻求学习机会，专注认真地做好每一件事，成就一片新天地。
无论你是出于什么目的，只要翻开本书，总能找到适合自己的内容：你可以从中了解美国的黑人奋斗史，你可以了解到一些企业发展的历史，还可以读到许多或轻松或深沉的感人至深的故事……
本书由林祝君、冯学东、邵冰组织翻译，海南、王文远、孔庆仪、黄浩、王杨、赵晓静、刘文权、王静、张岩岩、冯媛、魏国峰、魏亚丽、王润玲、林胜军参加了本书的翻译工作。统稿工作由林祝君、冯学东、邵冰共同完成。国家电力集团的张辉在百忙之中完成了本书的审阅工作。
由于时间仓促、水平有限，书中难免会出现疏漏与不当之处，敬请读者通过以下邮箱不吝指教：marthalin@sohu.com。
冯学东
译者序
导言
第1章 通向利润之路/ 1
第2章 黑色、白色和绿色/ 29
第3章 黑人市场有多大？ / 47
第4章 各自领域的领导/ 71
第5章 有色商贩/ 97
第6章 可乐颜色大战/ 122
第7章 对于门槛的态度/ 147
第8章 跨越门槛/ 178
结语/ 204
致谢/ 213
参考书目/ 217
